■　本報記者　余江灝  晏明

旭日東昇，晨霧未散，人們常常看到他第一個來到支行。

燈火闌珊，關門打烊，人們也常常看到他最後一個離去。

一年365天，除了春節初一到初三，銀行暫停營業，其餘362天，這裡就是他的家。

這，是林旭升真實的生活寫照。

站在大堂“抓”客戶

“等到有一天，我不當行長了，就去離家最近的網點做大堂經理，一定會稱職的。”林旭升的這番話絕對不是玩笑。

老一點的員工都知道，早在2001年，林旭升就開始在大堂裏“抓”客戶。“那時候還沒有大堂經理的概念，但我充當的實際就是這個角色，客戶進來，我先問他要辦什麼業務，然後根據這項業務的難易程度安排相應的人員。”

這個現在看起來幾乎是各家銀行通用的服務模式，早在7年前就被林旭升運用自如，很多細節上都流露出他的智慧。“如果客戶只是辦理普通繳費業務，我會讓保安協助辦理，自己抽出時間為下面的客戶服務；如果客戶通過ATM存取款，我會提示他們操作成功後再查詢一遍餘額，避免出現差錯；如果客戶是去櫃檯辦理轉賬，我會親自出面，一來可以提高他們填寫單據的準確性，二來也能夠了解客戶的資産狀況，發掘潛在需求。”

7年過去了，林旭升管理的團隊已經形成了一種無需言語的默契，每個環節都在流暢的運轉中。在這裡，大堂經理會敏銳地識別和挖掘優質客戶與潛在客戶，及時推薦給客戶經理；櫃員則積極配合大堂經理，密切關注經辦客戶的賬戶與資金往來情況，一旦發現有大量定期存款或大額轉賬的客戶，馬上主動了解資金的去向和用途，及時聯繫客戶經理對客戶的需求詳細跟進；客戶經理接到大堂經理或櫃員的推薦，會針對客戶特點，提供個性化服務，儘量通過深入淺出的話語向客戶講解建行産品。

林旭升非常肯定地告訴我，精心服務好現有的客戶，從中找出“潛力股”，是一種非常有效的方式。“連到府的客戶都服務不好，整天想著出去拓展新客戶，那不是顧此失彼嗎？”

兩大巨頭的“保管箱”

中石油和萬科，這兩家分別佔據著滬深股市最大權重的上市公司，卻不約而同地選擇把資金放在同一家支行，而且一放就是上百億元。説起中間的過程，林旭升感慨萬千：“從最初的空賬戶和幾百萬存款，到代發工資、辦理公積金業務，再到發放各類貸款，中間的經歷雖然一波三折，但是最終我們贏了，不僅僅贏來了大筆存款，更重要的是我們的服務得到了中國最優秀企業的認可。”

很多人都説這上百億是天上掉下的餡餅，但真正參與的人都知道這個“餡餅”是林行長一點一點做出來的。

受人魚不如授人以漁

在之前的印象中，業績優秀的銀行網點總會跟“加班”、“緊張”、“壓力”這些字眼密切相關，但來到黃貝嶺支行，一切都顯得那麼從容有序。“林行長從來沒説過下星期要完成多少任務，要不然扣你錢這樣的話，跟著他做業務，我們非常開心。”22名員工的回答驚人地一致。

對於這一點，林旭升有著自己的感悟。“在基層行做管理，不能一味下任務，而要告訴員工做事的方法，方法掌握了，業務量自然就上去了，任務不需要下就能很好完成。”説到這，他的語氣顯得非常自信。

林行長口中的方法，概括起來就是一句話，“一個産品能給客戶帶來什麼好處，就從這切口進入。”支行剛開始賣保險時，員工們都一竅不通，於是，林旭升找來保險公司的培訓師，讓他用10分鐘時間打動台下的人去購買這款産品，如果超過時間就免談。“你只有用10分鐘打動我，我才能用5分鐘去打動客戶，雖然這個要求聽起來有些不近人情，但實際做下來效果非常明顯。”話到嘴邊，林行長拿出了自己的證據，遞過來的一張表格上清楚地寫著，僅在那一個月，支行就賣出了1000萬元的保險。

林行長有個奇特的愛好，走路，每天上下班都要走一個多小時。行裏有兩部車，但他從來不用，而是給了一線的客戶經理。“好鋼要用在刀刃上，他們整天在外面跑業務，沒輛車哪行。我上下班走路，既能鍛鍊身體，又有足夠的時間來思考問題，一個小時能把這兩天要做的事都在腦子裏過一遍。”

記者的話：

採訪之前聽説林行長是潮州人，我的心裏不免有些擔憂，因為“會做事，但不善言辭”是潮州人典型的性格特徵。然而，隨著採訪的進行，這種顧慮馬上煙消雲散。林行長不但能説，而且言語中不乏冷幽默，很多話雖然不能在文章中體現，但讓我受益匪淺。臨別時，林行長打開自己的書櫃，裏面一摞摞報紙擺放地整整齊齊。“這些都是我自己訂閱的，包括你們的報紙，多看報紙，才能夠涉獵各方面的資訊，讓我有更多的靈感和點子。”