——訪建行廣東省佛山樂從德富分理處主任劉賴榮

■　本報記者　薛潔

廣東佛山的樂從鎮是個小地方，面積只有78平方公里，常住人口9萬，流動人口13萬。但她卻是廣東的商貿物流名鎮，座擁全球最大的傢具市場、全國最大的鋼鐵市場和華南最大的塑膠市場。就拿塑膠市場來説吧，600多經銷戶，年銷售塑膠原料總量超過100萬噸。可謂商戶雲集，商機流轉。在周邊500米，五六年前就開始陸續駐進來7、8個金融機構。劉賴榮負責的建行網點是今年5月搭乘末班車來的。“錢還是有的賺，但是要想想辦法了。”

幺喝自己的長處

劉賴榮一有空就在塑膠專業市場尋找“獵物”。在建順分理處那些年，他果斷向電子銀行渠道轉型創造競爭優勢，取得了成功，成為全國金融五一勞動獎章獲得者。來到樂從後他發現，所有商戶都在使用電腦，且上網非常便捷，這更加堅信了他向商戶“行銷”電子銀行的決心。然而問題是，周圍的7、8家銀行都有對公電子銀行業務，許多商戶早就使用了其他銀行的電子銀行。

今天6月的一天，劉賴榮同一位已經使用他行網上銀行的老闆聊天，無意中聽老闆抱怨説，他用的那家銀行的網上銀行，一個月轉賬200筆手續費要4000多塊。劉賴榮馬上幫這位老闆算了一筆賬，那家的網上銀行年費是800塊，建行的網上銀行年費是貴了一些，打五折還要一千多，但建行的用起來便宜，比如B2B（對公網上銀行）在佛山的區與區跨行轉賬是1塊錢一次，在廣東省內建行間轉賬也是1塊錢一次，那個老闆如果用建行的轉賬200筆，只需花200元……老闆一聽能省下不少錢，馬上簽約建行的網上銀行了。

樂從有一家新開的很有實力的科技發展有限公司，它專門做塑膠大宗交易，7、8家銀行都圍著它打轉，劉賴榮當然也想把它攻下來。誰想這家公司把基本戶開在了信用社。劉賴榮並不灰心，他開始認真收集這家公司的各種資訊，了解到該公司一心想做成全國性的大公司，在浙江余姚、廣東東莞和深圳都有分公司。於是劉賴榮又找到了突破口，他多次到府跟人家念叨，“你們要想做大做強，就要強強聯合，建行的網路優勢有那家銀行不具備的，如即時到賬，如果你們上午從浙江余姚往這裡打款，馬上就到了，不耽誤你們做期貨交易，試想如果早晨打款，錢下午才到賬，期貨交易已經收市，生意怎麼做……”就這樣，這家公司最終把基本戶開在建行，並且結算也在建行做。

7月裏的一天，劉賴榮又到一家商戶行銷建行的網上銀行，無奈人家已經簽約其他銀行。劉賴榮靈機一動，當場向那位老闆演示建行網上銀行的一項特殊服務功能，只見他登陸上建行的網銀，在安全中心設置了短信服務。然後再一次登陸網上銀行。剛操作完成，他的手機就滴滴地響了起來，一看是建行發來的短信，“尊敬的客戶，您在何時登陸建行網上銀行服務成功……”看到這裡，那位老闆來了興趣，驚訝地連連説香港的網上銀行也沒有這個好。劉賴榮趁機説，如果你明明沒有登陸網上銀行，卻接到了短信通知，那意味著什麼呢？這位商戶馬上説改用建行的網上銀行。“這個安全設置是建行獨有的，我每次去行銷都亮出這個法寶。”劉賴榮有些得意地説。

打孩子們的“主意”

在廣州採訪劉賴榮那天，他拿出一張特別的卡——交通龍卡給我們看。並説他剛才就是用這張卡從佛山坐公交車來廣州的。乍一看，這張卡就是平時我們所用的建行儲蓄卡，仔細看就會發現有一點小小的不同：卡的右上方有一個亮亮的標示，寫著“佛山交通卡”。劉賴榮説這是一張多功能卡：既可存取款，又可在校園裏吃飯、買水，還可以在廣州和佛山坐地鐵、公交。在樂從中學目前已有900多學生使用這張卡了（明年還有增加1200名學生）。説到這張卡的行銷，劉賴榮跟樂從中學的校長説，學校有責任對高中學生進行金融、理財方面的教育，他們在校園也要用白卡（吃飯、打水使用），不如和銀行卡綁起來使用……

 “這張卡賺不了多少錢，但這不僅僅是錢的事，這些小客戶從高中到大學，如果6年時間都用建行的卡，他們就是建行未來的客戶了。”這一回，劉賴榮的賬是這麼算的。

記者的話：坐在對面的劉賴榮與記者在材料中感覺到的可以説是相去甚遠，他太不擅于言談，很少有帶情緒的話語，只是平靜地敘述。當我們問他行銷總能成功的原因時，他只是説，多去幾次就行了。認準了堅持做，不輕易放棄。看來劉賴榮是個行動多於言辭的人。