■　本報記者　薛潔

    1998年，一心想去北京唸書的他，終於如願以償，從福建那個只有30萬人口的小縣城閩清，考入北京對外經濟貿易大學金融學院，開始了4年的大學生活。

    2002年，這個舉止看起來有些拘束的青年來到福建省建行應聘，很快，他成為福建城南支行的一名員工。如今已是這個支行國際業務部的六級客戶經理。

    從此，人們看見這個青年，臉上總是佈滿溫和友善的微笑，以至認識他的人一提到他，首先都會用這個詞：親和力。

    我們的採訪也是從“親和力”開始的。

    “和每個人都處得來”

    在北京高校,有一個閩清同鄉會，每年至少開兩次，新生歡迎會和老生歡送會，張詩喜每次都不落，“在大學裏，我書念得好，與同學都處得來。”當時在北京，張詩喜人生地不熟，都是閩清縣的老鄉照顧他。在那裏，他收穫了許多，包括真誠的忠告。記得一個比他大三屆的北外老鄉説過：“不要覺得你的英語還不錯，在閩清一中也許你是雞頭，在這裡你肯定不如北京、上海的孩子。”這句話對張詩喜的觸動很大。

    同室的上海同學英語很好，但他從來不鬆懈，每天都捧著英語書。張詩喜很佩服他，經常在一起討論學習英語的問題。兩個人都喜歡北大，就相約到北大的英語角練習口語。這位上海同學用他的獎學金買了一輛自行車，每週都騎車載著張詩喜，一起去北大的英語角。“剛開始躲在角落裏聽，後來先找那些不歧視我們的老外説，慢慢地，就敢開口説話了。”他們倆去北大英語角堅持了很長時間，直到那輛自行車被偷。

    回想起大學的生活，張詩喜臉上的笑容堆起來了，話也明顯多了、順了。他説：“只有心態平和了，才能打開自己，讓自己看到別人的長處，而且你的心態好，大家才願意幫助你。就拿幾位室友來説，下鋪的北京同學見識廣，素質高，而我的普通話很糟糕，多虧了‘下鋪’的直接‘熏染’，普通話進步很快。”

    “最初的客戶就是你的朋友”

    張詩喜覺得自己一直都很快樂。特別讓他懷念的是剛參加工作那兩年，他們永遠是單位最晚離開的人，因為國際業務都要等到別人下班以後才能做完。當時部裏的同事都很好學，老總和副總都在讀MBA，張詩喜有時還會幫這些“大齡”學生做作業，在那種好學的氛圍裏，他惡補了建設銀行在造價諮詢（唯一甲級資質）、固定資産貸款、外匯資金、貿易融資等方面的優勢業務。一直以來，同事的和睦及領導的信任使張詩喜更加熱愛這份事業（而不僅僅是份工作）。這份愛，讓他在日後的客戶行銷及製作金融服務方案書時總能有針對性地、恰到好處地滿足客戶的需求，贏得他們的信任。

    張詩喜對人很真誠，雖然現在他逐漸轉向後臺了，到府行銷客戶的工作少了，但是以往的客戶很多都成了朋友，還不時引薦新客戶給他。每週張詩喜都給他們發一些有關外匯資訊的郵件，這些資訊都是最新的，對他們很有用。張詩喜經常記起一位領導説的話：“像你剛剛到福州，親威朋友很少，同事和最初的客戶就是你的朋友，你的財富。”

    “現在大家在競爭中合作了”

    張詩喜給我講了一個同業之間合作創新的故事。去年城南支行與福州市商業銀行合作一項遠期結售匯業務，即銀行幫助客戶把未來收益鎖定的同時，自身也能得到相應收益的一項國際業務。舉個簡單的例子，一個客戶半年後要結匯100萬美元，由於匯率波動厲害，客戶先從銀行那裏獲得一個固定匯率，鎖定半年以後的收益，使自己的風險得到控制；同時，銀行再找到一個反向平盤的業務，對衝風險。

    “這項業務現在很普遍，説它創新，是因為建行與商業銀行聯起手來做，我們外匯頭寸緊張，商業銀行頭寸相對富餘，但是他們沒有資格做遠期，我們只是將既有的業務做一個對接和組合。”顯然，這是一個三方皆贏的業務，而且風險也能得到控制。為了這項業務，張詩喜打電話給他“下鋪”的北京同學，這位同學給了他很大幫助。

    “原來同業之間客戶經理都避諱相互往來，連話都很少講，現在大家經常要通一些資訊，看看有沒有機會合作，所謂的有錢一起賺嘛。還比如在做一些項目，特別像福建戴姆勒賓士客車這樣的大項目時，共同參與的同業之間會經常通個話，問問彼此做到哪一步了，風險如何把握等等。現在同業從競爭到競合（競爭合作）。”

    記者的話：坐在我面前的張詩喜，看起來的確比較謙和，他一直保持微笑，説話聲音很低，他的坐姿也一直沒變，輕坐在椅子邊緣，身子有些微微前傾。當記者問他如何看待“親和力”時，他略微想了想説，“溫和親切是對大家的友善和尊重，也讓我獲得更多真誠和友善。”但對自己，張詩喜從來不敢溫和，甚至是狠的，他認為男孩子就要對自己狠一點，不狠就不能成事，也得不到真正的尊重。

    望著眼前30歲的張詩喜，我在想，他一直在“親和”別人和“狠”自己之間尋找人生的平衡點，至少目前，他做得不錯。