■　本報特約記者　應克

    看過梁鳳儀財經小説的人，必定折服於小説中擔綱商場擎天柱的女人們的自強與聰慧，那麼，這個專屬與商界精英打交道的、叫做高屹的女子，是否也有如此的吸引力？

    不怕路遠的“設計師”

    2008年2月，高屹被任命為建行山西省分行財富中心主任。“就像在一張空白的紙上完成一幅巨作，每一筆、每一畫都要深思熟慮。”高屹談起“她的”財富中心從“無”到“有”的過程，鏡片後的目光炯炯：“從裝修、辦公用品的採購到建章立制，所有的事情都是我親力親為。”

    在這之前，高屹已經在山西省分行打拼了16年。16年沉澱下來的業務知識，使她敢為省分行第一位“吃螃蟹者”。然而，財富中心不同於傳統銀行業務，一切都在摸索當中。最初高屹跟很多人一樣，以為財富中心只是實施會員制服務的高端客戶活動，後來發現並非如此，“客戶的財富管理才是核心”。

    目前，財富中心並沒有具體的銷售壓力，但適合它發展的機制也並不完善。

    在財富中心的每位員工更多的是因為“熱愛”才在這裡耕耘。如今，山西財富中心包括高屹在內僅有6名員工，而山西分行在太原地區就擁有470名高端客戶，這樣的懸殊如何實現貼身服務？“我只能説，儘量去做。”高屹説，“做好工作不能僅靠激情和喜愛，專業才是持久的。”在人員少、各類事務繁雜的條件下，高屹仍然設置了一個“專職投資顧問”的崗位，專門負責市場研究等後臺支援，盡可能的把一些行政事務從這個崗位繞開。

    在財富中心成立初期，因為擔心客戶被搶走，基層行都不願意向財富中心推薦會員客戶。如何打消疑慮，得到誠心的配合花費了高屹大量的精力。後來，只要從客戶身上獲得了收益，高屹就會在第一時間如數返到支行，漸漸的，支行明白了合作的意義，爭搶客戶的傳言也消失了。

    高屹從2001年開始從事個人高端客戶業務，目前身兼組建理財中心、隊伍建設、營運策劃、産品創新等職責，當這位山西分行理財業務的總設計師兩次到香港和新加坡學習，看到了比國內早200年經驗的國外私人銀行服務時，高屹感受到了“遙遠的距離”：“我們連財富管理的大門都還沒進去。”但是幾段時間的學習下來，高屹覺得，這“是一個讓自己心中有底的過程。”高屹説，自己目前所做的事，就像是在努力尋找“鑰匙”，一把能打開財富管理大門的“鑰匙”。高屹並不知道這需要多少年，但是從國外學習先進經驗、接觸各種産品領域，正是從自己做起、縮短差距的最有效方法：“我相信，只要目標明確，方向正確，就不怕路遠。”

    不喜拐彎抹角的“溝通師”

    “我像男孩子一樣，做事喜歡乾脆利索，不喜拐彎抹角。”馬尾辮、黑框眼鏡、紋人頭像的灰色寬鬆衫和黑色七分褲，非正裝的裝束，凸現了高屹直爽的個性。

    這種性格反映到客戶眼中，是一種坦誠而備受信賴。高端客戶同時會接觸各家銀行，服務的優劣了然於心。有些客戶經常以彼優勢來質對此欠缺，這反倒令高屹高興，因為有助於了解他行的優點來改進本行服務，同時高屹會適時亮出自己的優勢，令客戶刮目相看。予人風風火火幹練印象的高屹，開口卻是溫和且帶了點嬌脆：“與人打交道是最有意思、也是最難的，這是一對一的精細化管理過程。”

    高屹面對的都是資産過千萬的大客戶，但她並沒有感覺到落差，“我們從事的工作不一樣，反而覺得客戶更需要我們所提供的保值、增值服務。”山西富一代處於創業階段，從事高風險行業的較多，從這個角度分析，他們不可能在金融領域再做冒險性嘗試。“我們會獲悉真正需求，而不是讓客戶來遷就銀行的新産品。”

    高屹對於團隊成員的情況也要做到隨時掌握動態，去年初某些高端客戶因為買基損失慘重而遷怒客戶經理，致使客戶經理工作情緒低落。高屹立即與他們一起從心理學的角度分析客戶心理，鼓勵客戶經理，“客戶最脆弱的時候正是我們發揮作用的時候，一定不能放棄。”於是，她帶領整個團隊經多方努力徹底化解了客戶的誤解，客戶經理心裏的包袱也卸下了。只要有團隊概念，客戶經理就不會孤單，與客戶溝通也會變得有信心。

    現在，很多客戶都有了“依賴性”，甚至將自己的家事都放心交待給客戶經理。在日前的一次高端客戶與行長面對面的活動中，本意是請客戶代表們“挑毛病”，沒料到，他們竟然異口同聲地為財富中心的客戶經理請加薪、討福利。“在這個與客戶共同成長的過程中，很顯然，我們與客戶建立了發乎自然的良好關係。”

記者的話：

現年37歲的高屹，對於即將到來的四十大惑，她坦言有時也跟普通女子一樣充滿了恐懼，但是她覺得自己的心態卻是越活越年輕了，因為“作為一個理財師，從客戶的角度來看，這個年齡，正是人生中最具優勢、最黃金的年齡。”她的感受是，“理財師就像老中醫，年齡越大客戶越信賴。”所以，面對年齡多了一份坦然與自信。

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