■　劉宏偉

    作為主管基金産品的客戶經理，許多客戶的身家資産都掌握在我們手裏，需要我們去為客戶進行投資理財，而客戶經理們也在不斷學習和努力，通過判斷為客戶做好財務的不斷增值，願望是好的，但能真正實現嗎？

    曾記得2007年10月之前，由於市場極度熱情高漲，客戶經理為自己讓客戶獲得更大利益而喜不自禁，開始過度自信，認為自己能將掌握市場走勢，在為客戶帶來收益的同時，也能規避市場的風險。而在市場出現極大泡沫的時候，大部分客戶經理沒有為客戶控制風險，給客戶和自身帶來傷害，僅僅在一年後的08年，上述情況就淋漓盡致的體現。即使09年大盤漲到現在，很多的客戶經理依然無法擺脫深受市場打擊的陰影，缺乏向客戶推薦購買高風險股票基金的勇氣，因為他們害怕讓客戶承擔風險，希望能夠確定無風險的時候，再讓客戶選擇高風險産品。希望通過自己對市場的判斷，來為客戶選擇股票基金的購買時間，但客戶經理們有沒有捫心自問，你對市場的判斷對錯的概率是多少呢？你對自己的任何一次判斷，又有多大的信心呢？依靠對市場的判斷，你真的為客戶帶來了超額的財富增值嗎？顯然這個答案是否定的，否則也不會出現07年全國一天申購上千億，08年底股票基金募集期限需要延期的狀況。那麼，客戶經理的職責到底是什麼呢？

    是銷售，不管市場在什麼位置你的任務都是銷售，大盤1600點是，6000點也是，客戶經理的職責就是助推銷售的成功。因為1600點的時候，只要客戶聽從了你的建議就能在市場中賺到錢，而6000點的時候，即使你看到市場巨大風險而阻止客戶購買，客戶也會到其他網點購買，反而造成客戶的流失。客戶經理不要因為害怕承擔責任，而不敢為客戶進行決策，要知道客戶找客戶經理是來幹什麼，他們找你就是希望你能幫他們決策購買什麼産品，如果三番五次的不敢下決定，客戶可能就會離開這個客戶經理了。想一想，誰會再去逛那個三番五次也買不到一件衣服的商場呢？

    那麼客戶經理為客戶到底要做什麼呢？一是決策購買什麼産品，二是做好售後服務，而第二條是關鍵。在決策購買什麼産品時，資産配置、分批買入和售後服務的技巧是戰術。但更重要的是戰略，就是銷售和售後服務——及時提醒客戶賺錢的時候提醒客戶落袋為安，在市場出現不確定因素而小賠的時候提示客戶是否要贖回來規避風險。（建行河北省邯鄲分行）

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