■　本報記者　易芳

    對於銀行來説，像中國移動這樣的公司，無論在哪都是毫無疑問的優質客戶。2001年，當夏青開始著手行銷江蘇移動時，已經面臨著移動將在建行銷戶的危險，當時的存款只剩下600萬元，堪稱背水一戰。

    江蘇移動的冷遇

    “移動是什麼公司，大家都知道，那感覺好像自己天生就比別的企業高傲。”夏青最初去江蘇移動，到了客戶面前，對方眼睛都不抬一下，他就硬著頭皮坐在人家辦公室裏，坐下了對方也不理他。夏青就一坐兩個小時，一直找話講，介紹業務，找各種各樣的話題，但對方就是不理會，在網上處理公文，接接電話，一句話沒有。最初去的幾次都是這樣，客戶全不理他，但夏青就楞是厚著臉皮一次又一次地登門。去了就仍然是硬著頭皮幹坐著，“誰説不難堪？但就得那樣去坐著，不然的話你就不可能有機會。”

    這個過程長達三年。三年的時間裏，夏青每週到府兩次，在第一年的時間裏，每一次都是到府去受幾個小時的冷遇。後來呢？夏青自己這樣説：“後來的契機幾乎就是人家終於有點可憐我們了，才給了我們説話的機會。”這就是行裏説夏青對移動的行銷是“硬擠上車”。但其實這絕不是一種偶然，契機也絕不是簡單的“可憐你”。夏青下了太多功夫，準備了太多的話題。有一次夏青在客戶桌子上看到MBA課程的書本，回來後就去讀相關內容的書，了解客戶的學習內容，然後特別準備了一篇對學習內容有幫助的全英文統計學文章，再次登門時交給了客戶。這一次，客戶露出了驚訝的表情。看到這個驚訝的表情以後，夏青心裏明白，這是一個好的開始，對方開始對你有反應了。“通過這件事我也明白，凡是客戶，他就總歸會有需求，就看你能不能做個有心人，能不能觀察入微。”就這樣，類似于這樣的小切口、小契機，在三年的時間裏，夏青通過一點一滴的努力“摳出”了移動的業務。

    整個過程中，夏青什麼苦都受了。請客吃飯人不到，送東西原封不動退回到面前。夏青心裏無比難受和難堪，但還是想盡一切可以想的辦法。有一次他這樣對客戶説：“請客你們要再不來，我們行長就準備讓我下崗了。”也別説，因為這句話，客戶就真的來了一次。夏青回憶著：“那時是2002年，兩個人穿著一樣的制服，開車來的時候都係了安全帶，不要説那個時候，現在有係安全帶自覺的中國人也不多。那時我感覺到了對方的不同之處。他們的嚴謹、敬業，的確是值得我們學習的。”

    現在夏青和移動的客戶都成了朋友，成為朋友之後，他發現原來覺得有點高傲的人其實都是挺平和挺好相處的人，“人和人之間那點隔閡，其實就看你用什麼方法去打破。”

    江蘇移動的存款從當初的600萬到現在的90個億，翻了不止1000倍，一路走來，夏青從沒有過心灰意冷，從沒放棄過希望，“到現在吃的那些苦好像都淡忘了。對我來説，一切的轉機就在於沒讓移動從建行銷戶，只要這個戶頭還在，就還有機會，而這一點的機會，就是我最大的轉機。”

    父親身上的奇跡

    去年五月份，夏青的父親被查出患上了肝癌。“如果當時我們慌了，也就沒有今天説的這些了。”夏青憑著自己的工作經驗和人生積累，完全沒有慌亂，拿著片子到上海找專家分析，判斷情況，最後採取了一種高科技的手術方案。夏青父親的肝上實際有七個腫瘤，第一次檢查時只發現了一個，經過這種高科技方案的檢查，發現共有七個，最後手術全部成功切除。到現在為止夏青父親的各項血檢指標全都正常。

    這次經歷對夏青的觸動很大：“這也能算是一個奇跡了。要我想原因，就是我們的態度清醒，採取了合理的手術方案。這次經歷讓我明白，我們做任何事都一樣，工作也是，一定要知道你在幹什麼。人不能不知道自己是怎麼死的，就算要死也要死得明白。”

    “行銷是門大智慧”

    在江蘇移動，所有的高級幹部都必須打高爾夫球。有時請人家吃飯，人家實際上打高爾夫球去了。夏青知道後就也去打，他學打網球、高爾夫球，再和客戶聊天時，就會説：“最近水準提高了，能打80幾桿了。”話題一下子就打開了。

    夏青是青海人。有次和客戶聊天，夏青聊到了藏羚羊，客戶一下子就被那些藍天白雲的情景吸引了。青藏鐵路開通後，夏青回青海時就邀約上了客戶，業務也很自然地談成了。

    “行銷最重要的一點是真誠，要有禮有節，不卑不亢。人一定要有大智慧，要不斷去學習，達到你行銷客戶的層次。”

    記者的話：

    夏青1987年畢業進入建行。20年的職業生涯，他給自己打80分，“我也可以讓自己很輕鬆，但是時間是有限的。你學習的越多，你能夠到達的平臺就越高，你能遇到的對手也就越強，這樣你本人的提升也就越快。這是一個自我增值的過程，也就是我提出的快樂工作的概念。年輕的時候你總想著玩，可其實玩你也沒能玩出什麼名堂，成天吃吃喝喝喝，最後就會變成沒的可吃。”

    夏青説自己累了時只要睡睡覺就好了，“睡覺補氣血，藥補不如食補，食補不如覺補。我已經教了很多員工，睡好覺才能工作好。”他一臉認真地對記者説：“真的，對你們女孩子尤其重要。”記者忍不住笑了起來，夏青也一起露出了爽朗的笑容。

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