■　本報記者　張小雅

    每每收到信用卡帳單中夾帶的”3C”商品分期付款目錄，我總是會有一絲好奇和疑惑，不知道郵封的另一端是怎樣的人怎樣的團隊，他們的工作又是怎樣的？如何能夠做到讓汽車也“分期付款”，又有多少客戶因此而受惠？帶著這樣的疑問我走進了上海市源深路419號大樓——建行信用卡中心收單與分期信貸團隊的所在地。在那裏這個團隊的“隊長”李大偉正準備為我一一揭開這些謎底。

    客戶的省心事

    對於打算成家立業的年輕人來説，先買房還是先買車的決定總是很難做，到底是用首付款買車還是用買車款交首付？對於這樣的選擇，都被李大偉歸為“沒有金融細胞的現代人”。李大偉認定現代金融的作用之一是使人們的生活更美好，於是在朋友也為買車還是買房撓頭時，他毫不猶豫的推薦了汽車分期付款業務。“我敢給他推薦，就説明對這個業務有信心，不怕挨朋友罵。”在上海生活多年的李大偉依然不改東北人的豪爽和直接。

    李大偉一開始和朋友推薦時，朋友誤認為是汽車貸款，連連擺手。“貸款手續比較繁瑣，對於比較忙的客戶吸引力就不太強。”聽李大偉把話説完後，才知道是“購車分期付款”。“朋友已經交了買房的首付款，但是因為想今年結婚，所以琢磨買凱美瑞好一陣子了，正好廣汽豐田又和建行是合作商戶，這樣一來既不需要辦理車輛抵押手續，而且一年期分期付款還是零利息零手續費。”李大偉推薦後的第三天，他的朋友就帶著自己的建行信用卡，抱著試試看的心情提交了申請，結果幾天后就被告知審批額度，辦好保險和首付後兩天就把車開回了家。將車開回家的當天，這位朋友還請李大偉吃了飯，先買房還是先買車的問題迎刃而解，“現在就只差把婚結了！”李大偉打趣到。

    銀行的費心事

    在客戶享受到建行汽車分期付款業務帶來的實惠背後，卻有著不為人知的波折和故事。其中尤以和首家合作廠商的談判為最難。

    10年前，中國汽車的保有量還很小。對於一個工薪階層家庭來説買車是件天大的事，全款買私車的人少，選擇貸款的就更少。近幾年，汽車逐步邁入百姓家庭,這時候李大偉覺得創新汽車消費金融正是契機，曾經在長春基層行工作過的他便想起是否能跟一汽大眾合作開展汽車分期付款業務。

    “當時外資談判的專業化程度已經很高了，只有讓他看到實實在在的好處他才願意拿出行銷資源和你展開闔作。”於是李大偉的團隊提出可利用集團客戶和行內員工進行集團客戶行銷的方案，以使一汽大眾在銷量上有明顯的改觀。

    但整個談判過程並非一帆風順，最大的阻力就是大眾集團有自己的汽車金融公司，如果提供手續費給建行開展汽車分期業務，將遭受大眾金融的質疑。而且那時國內路上跑的汽車最多就屬“富康、捷達、桑塔納”老三樣，德國大眾對中國汽車市場的未來心裏也沒有底，尤其是鋻於以往與其他大型機構合作的經驗來看，他們也並不看好這種業務合作模式。在種種不確定因素下，談判未能繼續進行，一直被擱置著，直到08年夏天。

    談判未能如願達成，李大偉説每次想起時都會稍感沮喪，但更多的是信心，因為對這項業務的前景和發展空間還是非常看好。“我相信自己的判斷，而且業務談判總有許多坎，一道一道總會過去。”每每想到首戰失利他總是這樣寬慰自己。

    廠商的放心事

    有了一汽大眾首次談判失敗的案例，對於首家合作廠商的選擇，他再次進行了精心的考察和調研。“這一回李大偉將目光投向了東風日産。

    李大偉告訴記者，類似東風日産這樣的合資品牌，每當有新車型推向市場或對某車型進行促銷時，往往需要通過大量平面及媒體宣傳進行市場行銷，廣告投入巨大。但是由於汽車行業競爭激烈，這些投入到底能不能獲得預期效果始終是未知數。

    “可是如果進行汽車分期業務合作，就可以通過建行營業網點、網站、帳單、短信等渠道，對廠商現有行銷渠道進行有效補充。”李大偉充滿自信的説到，“這種‘有效’不是我説出來的，而是用數據來説話——東風日産和建行合作的第二年便以271915臺的銷量成績進入全國乘用車公司十強。”

    在東風日産的示範效應和利益雙贏考慮的驅動下，越來越多的廠商願意與建行合作，並拿出一部分行銷費用貼補分期手續費。其實在本質上這就是汽車廠商行銷費用的分配新策略。比起付給廣告運營商的做法，貼補手續費能最大程度讓利於客戶，促銷效果更為明顯。目前全國每1000輛乘用車銷售中，就有4輛是通過建行購車分期服務實現的。

    記者的話：李大偉告訴我，在與東風日産合作成功後，不僅“一汽大眾”吃了回頭草。另外還和北京現代、廣汽本田、廣汽豐田、上海大眾、東風悅達起亞等多家廠商展開了合作。在採訪快結束時，他説如果有朋友需要貸款買車的話一定幫忙。我原以為這本是一句客套話，誰知他卻極為認真地説“這真的是一件造福百姓生活的好事情，難道海萍的生活還不足以給人教訓麼？”我相信，那一刻他的身份不是推銷者，而是一個也要過日子也要花錢的普通消費者。