■　本報記者　余江灝

    在杜亮的辦公桌上，放著一本題為《遙遠的光影》的攝影集，裏面有反映西藏、新疆、貴州、雲南等西部省份自然風光和人文風貌的數十幅精美照片，這是一位客戶送給他的禮物。“這本書的作者並不是專業的攝影師，但他自己設計行程路線、選擇拍攝地點和角度、親自撰寫圖注，完成了一本近乎專業的攝影集。從這本書中，我學會了什麼是專注。”

    1997年，會計專業畢業的杜亮成了建行一名普通的儲蓄櫃員。隨後的9年裏，從出納、會計到儲蓄所所長、分理處主任，這期間有過突然收到表揚信的驚喜，也有過被客戶無端投訴的鬱悶。如今回頭去看，那段時間被他稱作知識和經驗的積累期。

    2006年，杜亮轉型做客戶經理，那年3月，有一對老年夫婦走進了杜亮工作的支行。“小夥子，你們這裡是不是正在賣國債啊？”老先生一進門便問。

    “是的，在賣，3年期利率3.14%，5年期利率3.49%。”正在兼職做大堂經理的杜亮回答的非常詳細。

    “您二位是專程來建行買國債的吧？”杜亮憑著多年櫃員工作的經驗，感覺眼前兩位並非普通客戶，於是試探性的問道。

    “我們在農行和工行買了些，你們這裡可以再多買點嗎？”老先生回答到。

    “那您願不願意成為我們的VIP客戶，這樣以後各項業務都可以優先辦理，下次再發國債的時候我們也會提前通知您的。”

    一番對話之後，這對夫婦成了杜亮客戶經理生涯中的第一位客戶。

    杜亮將自己的這次成功歸於以往的經驗加上細緻的觀察。“首先從面貌上來看，他們雖然年齡挺大，但保養的非常好，很有氣質；其次他們提到已在多家銀行購買國債，説明有一定的資産積累且資産分佈較廣；再次，他們對高利率國債表現出來的青睞，説明有一定的理財意識和需求，但還沒有選擇一家固定的金融機構管理這些資金，這正是我們的機會。”他的分析思路清晰，有理有據。

    對數字非常敏感的杜亮喜歡用數據和客戶説話。“比如賣‘利得盈’産品的時候，我就用EXCEL做一個表格，把它和定期存款的收益做個比較，同樣是100萬元本金，買一年期利得盈收益37800元，存一年定期利息22500元，兩者之間相差15300元，客戶看著非常清楚；再比如2009年發行的第二期儲蓄國債（電子式），如果打算購買10萬元，直接買三年期的到期獲取收益11190元，買五年期的在滿三年時提前支取可獲取收益11230元，比直接買三年期的要划算。”杜亮邊説，邊用電腦做著演示。

    如今，杜亮管理的VIP客戶已有300多人。他坦言，為這些客戶服務的最大困難來自交流，整個過程被他形象地稱為“鬥智鬥勇”。

    有位客戶喜歡波段操作買基金，而且投資風格非常激進，每次都是全倉進出，兩人雖然不經常見面，但隔段時間總會在電話裏探討市場，在這個過程中，杜亮要做的就是提醒他做到止盈止損。“2009年7月底，大盤在3400點附近劇烈震蕩，我告訴他暫時觀望一下，可他不聽，還在不斷買入，後來大盤兩天之內就跌掉5%，他這才聽從我的建議，在3200點附近堅決止損，避免了後面600點的跌幅。”隨後的9月和12月，杜亮又在幾次大幅調整初期建議他獲利出局。最終，這位客戶半年多便實現了50%的收益，成功跑贏大盤。

    杜亮對風險的敏銳判斷緣自2008年的大熊市，當時的他既要完成單位的基金銷售任務，又要面對客戶因凈值下跌而産生的抱怨，壓力之大可想而知。“有段時間真的不敢給客戶打電話，怕挨罵。但後來我發現，他們在意的不是短期資金的盈虧，而是長期的服務品質，埋怨幾句之後，還是會採納你的建議。”隨後，他開始認真分析，發現如果當初根據客戶的風險偏好進行資産配置，在市場下跌時及時提示風險，會在一定程度上減少虧損的數額，緩解客戶的“痛苦”。“即使再出現一次08年那樣的暴跌，我也不會有那麼大的壓力了。”杜亮的臉上充滿著自信。

    記者的話：　杜亮告訴我，作為理財中心的客戶經理，自己就是把客戶最先領進理財之門的那個人。要和形形色色的人打交道，必須成為一個“雜家”，什麼都需要學。從2006年開始，他基本保持著“一年一證”的速度，先後考取了保險從業、特許財富管理師、基金從業、銀行從業、證券從業和中國金融理財師（AFP）資格。白天按時上班，晚上“挑燈夜戰”，週末泡圖書館是他這幾年生活的真實寫照。

    如今，文章開頭提到的那對老夫婦早已成為財富中心的鑽石級客戶，但依然和他保持著密切的聯繫。採訪快結束時杜亮告訴我，他希望以後能為更高端的客戶提供理財服務，但目前而言，還有很多東西需要學習。