■　本報記者　晏明

    1999年建築專業畢業的曾群山被分配到建行河濱支行，作為剛剛跨出校門的大學生，不論是將要接觸的領域還是工作內容對他來説都是全新而又陌生的。然而十年過去了，回頭看看他所走過的足跡，從最初經辦保全業務，到服務中小客戶，再到經辦大型電力客戶，多年的客戶經理生涯不僅讓他在現在的崗位上游刃有餘，也讓他對客戶服務有著更深刻的體會。

    會議室裏，坐在記者旁邊的曾群山顯得非常謙虛，每當問到取得的成績時，他總是用“這是團隊共同的努力”來回應記者，話裏行間記者看得出他更喜歡把自己稱作團隊的一員。

    不過，對於一位做了多年的客戶經理，當談到如何去行銷客戶時，曾群山對自己的經驗倒是沒有保留。在他的眼裏行銷猶如一本“百科全書”，工作多久就要學習多久。曾群山説行銷客戶與推銷産品有著很大的區別，推銷以實現産品銷售為最終目的，但是對於他們而言，行銷的不只是産品也有服務，特別是對客戶的後續服務，也正是這種行銷理念讓曾群山在競爭中屢屢佔得先機。

    有一次，曾群山了解到貴州西能電力建設有限公司的母公司將從其他行撥付一億元建設資金給它，如不馬上行動，勢必會讓其他行搶得先機或者滯留于原行，以後再挖掘將更加困難。曾群山隨即和行領導趕往西能公司，當發現有其他金融機構人員也在等候時曾群山立即與該公司會計取得了聯繫，由於之前一直為該客戶提供了方便、快捷、週到的到府服務，在對相關情況進行解釋後，該會計同意犧牲中午休息的時間從外地回單位給曾群山蓋章，“最終在當天成功將該筆存款轉入建行，當時正是要過年的時候，這筆資金的拿下對奠定建行日均存款是一個重要的貢獻”從曾群山的表情似乎還能看到當時競爭的激烈。

    對於這次成功的行銷曾群山認為主要是歸功於平時對客戶行銷服務工作的持續到位，如果像買賣商品一樣，之後全無溝通和聯繫也就沒有了關鍵時刻客戶的理解和支援。

    在談及自身時，曾群山坦言，十年來，從服務中小客戶，到經辦大型客戶，隨著建行業務的不斷發展，這麼多年的行銷生涯，也讓他從中學到了不少的東西。

    剛剛畢業時的曾群山是一個話不多的人，也難怪，一個理科畢業的人，面對的還是跟專業不對口的工作，但是現在的曾群山説起自己的工作經歷卻井井有條，用他的話講是學會了如何説話。“作為客戶經理，面對客戶時首先推銷的是自己，不能不説，又不能説的太多，不説的話別人不知道你的想法，説的太多又會覺得你煩，所以如何簡短準確恰到好處的表達，對客戶經理來説是一門必須的學問。”

    作為建行的重點客戶和AAA級企業，中國水利水電第九工程局的項目點遍佈全國各地，但是由於行業特點原因，造成大量的資金在項目點滯留，資金利用率非常低。了解到這一情況後，曾群山直接找到該局結算中心的主任，言簡意賅的提出為方便該局資金調度，實現集約化管理，為其安裝網上銀行的設想。一開始，客戶有很強的抵觸情緒，認為網銀資金交易不安全，操作複雜，不願意安裝。不過，在後續不斷的溝通中曾群山就客戶關心的問題專門收集了相關資料，進行現場的演練和解釋，並將使用網銀後會給客戶的資金結算帶來哪些變化做出了準確的闡述，在不懈的努力下，客戶最終接受了這一方案，成為了河濱支行第一家安裝了網上銀行的客戶，再後來他們在河濱支行90%的資金結算都是通過網銀進行交易。

    的確，隨著銀行業務的發展，客戶行銷變得愈發重要，對客戶經理的要求也越來越高，不僅僅是專業上的熟悉和業務上的熟練，在服務客戶的過程中還要具備其他一些東西。就拿客戶的喜好來講，有運動方面的、收藏方面的，各種各樣，這在以前是不需要的，但是現在對於這些客戶經理都要做到有所了解。對此，曾群山戲稱只要是客戶喜歡的，都要“被喜歡”。但是曾群山也認真的説道：“像我們這樣的客戶經理只有具備更多的技能，才能服務更廣的客戶。”

    記者的話：

    做了這麼多年的客戶經理，曾群山説自己的變化很大，經常有人説他心越來越細了，不過，用“細心”這兩個字來形容這個一米八幾的“大個”咋一看讓人難以想像，但是實際生活中的他會不經意的注意你的水杯是不是該添水了，吃飯的時候會為你拉出椅子，即使面對的不是客戶。對於這些，他説多年的工作經歷已經讓他養成了習慣，“其實這也很正常，對於我們來説服務的雖然是公司客戶，但往往他又是我們的個人客戶，所以我們在做好公司客戶的同時也要做好個人客戶的服務，即使是週末不上班的時候，如果客戶有需要也會義不容辭的做好服務工作。”