■　本報通訊員　欒萌菲   翁曉鎣

    他是支行唯一的外匯客戶經理，他去年完成了8.7億美元國際結算量，他對口服務分行國際結算第一大戶。這個二十六歲有著陽光般笑容的帥小夥兒——因為與眾多開車族不同的他總是騎著電動自行車穿梭在支行與客戶單位之間，日曬風吹，皮膚黝黑，由此在支行得一美名——“黑馬”騎士。

    宸鴻科技（廈門）有限公司是一家從事觸控電子産品的台資企業，全年進出口總量位居廈門市進出口企業排名前三位，目前是廈門建行國際結算量第一大戶，年度貢獻國際結算量6.8億美元。2009年公司實現銷售收入為人民幣38.67億元，凈利潤3.89億元。作為該公司服務團隊的主要客戶經理，江浩一方面潛心鑽研國際結算業務知識，刻苦學習外幣貿易融資、對公人民幣結算、現金管理、企業年金、個人理財等業務，虛心向老同志學習，向資深客戶經理請教，使自己在較短的時間內掌握了全面的業務技能；另一方面用實際行動貫徹“以客戶為中心”的精神要義，無論寒暑，風雨無阻，不知疲倦地到府服務，注重與客戶面對面地坦誠交流，用心感動客戶。平時只要接到客戶一個電話，他就會像走馬燈似的到處找同事解決客戶的問題，支行員工都知道了，只有滿足江浩的要求才能讓自己“耳根清凈”。

    江浩總是隨身攜帶著一個小筆電，每次出門前，他都會習慣性地翻一翻，那上面密密麻麻地記著許多東西：有一週工作計劃，我行部分對公、對私産品的核心要點，對名下客戶階段性的工作目標，某些關鍵人物的生日，拜訪客戶前的問題匯總。

    在客戶的心中，江浩是一個值得放心的銀行客戶經理，一個值得信賴的朋友，一個移動的“迷你”小銀行。企業網銀有問題了，找江浩解決；代發工資系統出故障了，找江浩調試；有員工要理財、買房，找江浩諮詢；開立賬戶要準備哪些材料，找江浩問問；有外幣的緊急付款，找江浩幫忙……在他們看來，遇到難題了，找江浩，準沒錯。

    在江浩看來，銀行服務是一項需要耐心的工作，對公司類客戶的服務更是項需要精確、細緻的工作，跨國集團在華子公司比普通企業在資金運營效率上有更高的標準，對價格、成本的變動更為敏感，財務、人力資源方面的規章制度更為嚴格。因此，服務外資企業僅憑傳統的關係型行銷是遠遠不夠的，需要客戶經理的快速反應、主動作為、簡潔高效、敏銳耐心。

    瑞聲達聽力技術（中國）有限公司是全球最大的助聽器及聽力診斷設備製造商，年進出口額1.5億美元，母公司為丹麥上市企業大北集團，也是廈門的商業銀行競相追逐的優質企業。近年來，隨著企業産值的不斷增長，瑞聲達公司逐漸引起了廈門同業的密切關注。同時公司在08年金融危機中銷售收入穩中有增，較好的抗風險能力吸引了眾多銀行的介入。中國銀行的高層公關、招商銀行的“政務通”、工商銀行的優惠存款利率……同業激烈的競爭態勢讓江浩感到壓力重重。

    然而，江浩並沒有在壓力下妥協。他在接下來的時間裏，通過與財務人員的“閒聊”掌握了更為詳細的資訊，一方面及時地向支行行長報告情況，極力建議分行領導對該公司進行高層訪問；另一方面改變相關産品的報價方式，對中長期處於量增趨勢的業務的服務價格進行適度調整；再者，他更為頻繁地走訪該企業，加強到府服務品質，努力使工作更為細緻，處理問題更為細膩。

    公司部門負責人基於在長期以來的合作中，對建設銀行品牌價值的高度認可，以及江浩常年一絲不茍的服務，持之以恒的態度，最終婉拒了他行拋出的“繡球”。

記者的話：“沒有誰原始的性格、能力就是適應客戶經理崗位的，也沒有一種屬於客戶經理的標準人格。每一位客戶經理都有自己的個性，但是能夠堅持並想做好的客戶經理，至少得具備兩點：勤奮、耐心。不然從事這個工作就是種煎熬。”江浩坦言，在這個崗位上的每一天其實沒有那麼多濃郁的英雄主義色彩，感人至深的故事情節，最多是瑣碎和重復。他們不斷在試探自己的修養，耐性的底線。所以得有耐心，需要較強的情緒自我調整能力。