■　本報記者　薛潔

    大慶，因油而生。遼闊的松嫩平原，8月的藍天白雲下，無數個被稱為“磕頭機”的抽油機，散佈于一望無際的草原、沼澤中，散佈于樓群前、立交橋畔。今天大慶依然保持著年産4000萬噸的原油生産水準，相當於全國原油産量的20%。

    強大的油田經濟，讓數以百計的非油小企業“攀附”在這條産業鏈上：“一些非常艱苦的週邊作業，如油田壓裂、提澇、油管修復……都有小企業擔當的身影，經過幾十年的發展，其中有的小企業已具備相當高的研發能力，有的甚至用到了微波技術……”提起這些小企業，王宏力如數家珍。

    “但是，小企業嘛，畢竟家底薄。很多小企業在完成一份訂單後，在賬款結算之前的這段時間內，已無資金再接新訂單了。”王宏力把這段時間形象地稱為“斷橋”。她説這種“斷橋”現象在大慶普遍存在，成為這些小企業揮之不去的糾結，也成為王宏力心中的一塊“心病”。

    2008年4月，王宏力參加了建總行組織的國內保理業務培訓，“國內保理業務就是銀行把核心企業欠小企業的賬款先買過來，選擇合格的賬款，按其金額最高支付小企業80%的保理預付款，為小企業解決現金流缺乏的難題”。通過學習使她心中豁然開朗。她意識到這種“斷橋”現象，對小企業來説既是路障也是機遇，對銀行來説既是風險也是商機，轉化的手段就是“國內保理”。也是這一年，黑龍江省分行在大慶成立了小企業中心，曾在專門服務油田的讓胡路支行工作過的王宏力，調至小企業中心，開始了艱苦的創業之路，“當時連一家企業客戶都沒有”。

    “國內保理産品是一塊敲門磚。”王宏力向記者講述她做的第一家企業時用了這樣的開場白。那是08年5月，為迅速打開市場，使國內保理這種在大慶油田市場適銷對路的産品開花結果，大慶行領導班子主動出擊，順著油田企業的供應鏈條，掌握到一家民營企業正在籌錢的消息，大慶行及時抓住機遇，打電話投石問路：“建行有一個新産品，一個月內肯定能為你籌到錢……”與此同時，王宏力開始收集這家企業的資訊，老闆是哪人？文化程度？業務範圍？發展歷程？競爭優勢……可以説事無巨細，整理出好幾頁。

    王宏力清楚地記得與這家企業財務人員第一次會面的情景。他們對建行的業務流程非常清楚，事先準備了相關資料。一見面財務人員甩給王宏力一沓材料不屑一顧地説：“行還是不行，七天內給我回復！”説完扭頭就走了。其實，王宏力對此早有準備，她不但掌握著該企業現有的詳細情況，還調查了解到他們未來三年的發展規劃，為支撐雄偉規劃的完成，資金供給的重要性用“血液”來形容一點不為過。“這個企業明明需要資金，態度還這麼橫？！”這裡面有文章可做啊。接下來的日子，王宏力總是主動給企業財務人員打電話，還不斷到府，幫助企業整理業務所需材料，為企業設計最佳資金解決方案。

    “國內保理業務的關鍵，是要確定小企業有沒有這筆應收賬款。”為這，王宏力與風險經理一起去核心企業“明察暗訪”，幾經週折，終於確定了這筆應收賬款的真實性。

    “手續費談判就談了一個月。”王宏力説她的目標是企業付應收賬款1%的手續費，而企業強調説，其他銀行只要我們0.3%的手續費。“對此我心中有底，知道他們到別處貸不到款。同時還為他們算了筆賬，即早到手資金會帶來多少效益。”最終還是企業讓了步。

    一個月後，建行為企業發放了8000多萬元的保理預付款，辦理100%保證金信用證業務100萬歐元，辦理100%保證金保函6萬美元……

    記者發現王宏力遞過來的名片有點特別，背面印有“速貸通、成長之路國內保理、法人賬戶透支、訂單融資”，她笑著説會根據不同企業的需求，推介不同融資産品。從08年至今，王宏力和她的團隊共為65家企業貸款7億多元，金額大到1億元，小的70、80萬元。

    採訪快結束時，王宏力告訴記者，做客戶經理特別折磨人，給上述企業放款的頭一天，她一宿沒合眼，“把所有的細節都過了一遍，這塊是否合規？那塊有沒有風險？不停地問自己。從放款那天起心就提著，直到還款為止，這個糾結無法釋放。”兩年裏她胖了20多斤，因為“一緊張就想吃東西!”“頭髮掉的讓自己害怕”，最擅長的乒乓球也很久沒有打了……沉默了一會她説，真想改變目前這種工作、生活“毀”為一體的狀態。

    記者的話：去大慶採訪之前就帶著好奇：在建行産品沒有任何優勢的今天，大慶分行的小企業能做在全國建行排名第四位，到底是什麼樣的人在做這件事情？採訪中印象深的一點，是王宏力一再強調自己只是幹實事的。做客戶而非作産品是她一貫的理念，在她眼中每個小企業就像一本故事書，從接觸那天一頁一頁翻下去，合作成功了，看著他們一步步成長，這個過程令她欣慰、滿足。採訪即將結束時，王宏力突然想起前輩的一句話，中小企業是一項“養兒防老”的事業，而她正在做著這樣的事業。