■　本報記者　薛潔

    從觀看三峽大壩的最佳位置壇子嶺遠眺，長江寬闊平靜的水面上，新建的移民縣城秭歸依稀可辯：依山而建的一排排高矮不一的房子被江面的霧霾襯托得神秘而富詩意。“03年底到07年我在秭歸當了四年行長，沒想到那麼難！”李宏輝停頓了一下輕輕搖著頭又自語：“真沒想到那麼難！”

    秭歸是宜昌的庫區（三峽大壩），宜昌還有一個壩區（葛洲壩）。新秭歸縣的居民都是從大三峽裏邊移出來的，縣城非常小，只有2、3萬人口。04年，建行的考核體制發生了變化，原來是按完成計劃情況配發工資。改革後，所有的績效都要跟産品銷售掛鉤，不分地域，也不分經濟環境。“秭歸幾乎沒有大企業，沒有資源銀行怎麼做？當時覺得自己很難很難！”建行在秭歸只有一個網點，工農中也有網點，大家的日子都不好過。“但建行是移民資金代理行，也就是説所有的移民資金必須由建設銀行專戶管理。”

    “這麼多移民資金，日子應該好過啊？”記者不解。“沉澱不下來再多的錢也沒用！錢一到就發到鄉鎮去了，在建行最多呆一個多小時。”上任之初，李宏輝在秭歸觀察了兩個月，“靠抓個人客戶肯定沒出路，只有抓政府、機構客戶，先把地質災害等資金爭取過來。”決定了方向，李宏輝開始到政府機關“截”存款。他幾乎每天在縣政府大樓裏“晃”，從縣委書記到縣長挨屋“晃”，兩個星期就去拜訪縣長一次，分管工業的副縣長更是兩天被他“關心”一次。從不抽煙的他，兜裏總要裝上兩盒，每到一處，先掏煙，給對方遞上、點著，他也點上，就吸一口，然後等著煙在手裏慢慢燃掉。管工業的，管招商的，就連組織部的和他混得都很熟。哪個部門來資金了，來了多少，李宏輝總能在第一時間打探到……一年後縣裏一半的企業存款都在建行。

    上面提到，秭歸的移民資金必須經建行的賬戶往下劃撥，但建行只是“過路財神”，錢沉澱不下來就産生不了效益。“可不可以讓那些接收移民資金的鄉鎮都開通建行網銀？如此，下發的錢必得從建行網銀走。”他的想法得到了移民局領導的認可，於是李宏輝立即組織員工與鄉鎮移民站逐一簽約建行網上銀行。

    李宏輝常對員工講：“咱們要想收入多一點，日子好過一點，就必須‘趕盡殺絕’！”見記者不解他補充説：“當地市場規模就那麼大，要想做上去，只能搶別人的。”在秭歸四年，建行的日子慢慢地好起來，可李宏輝的頭髮卻白了四分之一。

    與所有建行的基層管理者一樣，李宏輝幹過的崗位多，每到一個新崗位，他都遭遇過“無路可逃”的困境，“好像一路總在突圍”，坐在記者對面的他笑著講述自己的樁樁往事。

    2003年1月，李宏輝上任三峽分行票據中心主任一職時，分行的此項業務剛起步。“我不求全國最好，但求當地第一。”當地有一家做酵母的大企業，他們要到廣西買原料，資金佔用量很大，如果是付給對方匯票，對方要求支付的貼現利息又很高。一般來講，銀行收取的貼現利息要賣方付，但這家大企業提出要買方付。“誰讓人家強勢呢！”當時，全國只有一家股份制銀行能做這項業務。李宏輝馬上找來相關資料，結合那家大企業的需求，把産品流程編寫出來……這個創新産品就叫“買方付息”。“沒有這個産品人家不跟建行做啊！”李宏輝總強調“産品是抓手”，“第一年我們就貼了一個億，一下子得了好幾百萬的利息收入。”

    2007年11月，李宏輝到三峽分行信用卡中心任副總。“一來日子就不好過！”當時公務卡正在起步，各家銀行都在拼爭這塊業務。財政局乾脆組織各家銀行招標。“如果拿不下來，我就辭職。”苦苦琢磨了幾天，他定下首要目標：做好標書。“可惜不知道別人的底牌！”這個“別人”是當地與建行最具競爭力的一家股份制銀行。為了標書他兩個星期沒回家，怕別人偷去，就時刻把U盤帶在身上。每次去印刷廠U盤不離身，印出來的內容即時銷毀。

    結果是，建行和“別人”同時中標。李宏輝暗想：“下一步必須擠走他！”他向分行要了激勵政策，又面對所轄支行行長們搞了一個招投標會，規則是：假如支行中標後一個星期拿不下客戶就被換掉。招標會上當李宏輝喊出了第一家客戶名稱時，支行行長們就爭起來了……一個小時不到，所有客戶都被招走了。不久，“別人”被徹底打垮。

    2008年11月，李宏輝到夷陵支行當行長。夷陵的房地産商和磷礦主是各家銀行眼中的“香餑餑”，於是李宏輝盯上了他們……

    記者的話：李宏輝在建行工作17年、換了九個崗位，每到一處“觀察”成了他的習慣和方法。觀察決定方向，突破緣于自我。他稱自己是典型的A型血，責任心強、苛求自己、性格內向……還説羨慕B型血的人，天生自由無拘，與人交流渾成天然，然而性格是變不了、學不來的。在我看來，大凡成功的人，性格中往往具有“兩面性”：自然屬性的一面可以“任意”，職業的一面則必須“理智”。或許，李宏輝就是圍繞兩者進行的不斷融合和突圍吧。