■　本報記者　薛潔

    12月8日，記者來到北京某國有商業銀行網點，未發現保險公司的駐點人員，記者隨意拿一張某保險公司的産品説明書想諮詢一下大堂經理，大堂經理示意讓低櫃人員講解，“這款是萬能型銀保産品，風險較低，比較適合40多歲穩健型的客戶，每年繳1萬元，共繳10年，有保障功能，長期持有才能獲得收益……”隨後記者又到了同一路段的另外一家股份制商業銀行網點，也沒發現駐點保險公司銷售人員，見記者拿起一張保險公司産品宣傳折頁，身著銀行工作服的網點員工向記者介紹道：“這款是分紅型銀保産品，3年繳6年期，年繳10000元，期滿就可以得到10590元的基本保險金，年收益達到4%-6%……”記者注意到，兩位銀行銷售員工都明確告之是銀保産品，一位工作人員對風險也作了相關提示。隨後記者又走訪了另外兩家銀行網點，均未發現保險公司的駐點人員，而且幾家銀行合作的保險公司均未超過3家。此時離銀監會下發《關於進一步加強商業銀行合規銷售與風險管理的通知》整整過去30天。

    11月8日，銀臨會下發了《關於進一步加強商業銀行合規銷售與風險管理的通知》（以下簡稱《通知》），明確規定商業銀行應對客戶詳細地如實提示保險産品的特點和風險，不得將保險産品與儲蓄産品等其他産品混淆銷售，不得作簡單類比，不得誇大保險産品收益。對於投資連結保險等複雜保險産品，商業銀行應建立客戶風險測評和適合度評估制度，對於評估後不適合客戶購買的，應建議不要購買，不得主動推銷。在商業銀行與保險公司合作方面，商業銀行應審慎選擇合作夥伴，每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作等。

    “突然改變，對我們肯定不利。”某國有銀行網點負責人告訴記者，他們是一個由十幾人組成的單點型網點，每年銷售上千萬元的銀保産品，而保險公司駐點人員的銷售佔比達50%，“變軌”後網點的績效明顯下降，由於收入減少，對員工心理産生較大影響。一家股份制銀行的網點負責人也告訴記者，銀行員工雖然同樣持有保險銷售資格證，也賣不過保險公司的人，“網點本來就缺人手，自己的理財産品還賣不過來呢，再説也沒人家專業”。

    銀保渠道是銀保雙方經營多年，收益豐裕穩定的銷售渠道。建行北京市分行某網點負責人告訴記者，他們與保險公司合作已經七八年了，已經積累一定的客戶群體。“畢竟來銀行的客戶比較看重收益，所以購買銀保産品的客戶大多對流動性要求不高、收益要求超過定期存款的中老年客戶，也有追求穩健收益同時兼具保障功能的中青年客戶。”建行黑龍江省分行營業部網點負責人王彬告訴記者，銀保産品最大特點是保障＋收益＋分紅，由於兼顧保障功能，有其他銀行理財産品不具備的優勢。“我們自己的員工都購買萬能險和分紅險。”所以他認為“不是銀保産品不好，關鍵是有些人沒往好裏‘吆喝’。”

    普益財富研究員方瑞在接受本報記者採訪時指出，此次銀保渠道“變軌”，實際上利好銀行，一方面，銀行在銀保渠道服務方面佔據明顯優勢，特別是高凈值客戶，通過購買銀保産品可以得到銀行的疊加服務。但銀行短期內也面臨挑戰，如專業銷售人員缺乏。因此銀行必須加強保險銷售人員的培訓，在規範銷售上下狠功夫。

    王彬説，在銀保渠道突變半個月後他們就另辟他徑，聯合保險公司搞了一個理財沙龍活動，把有保險需求的客戶召集在一起，“不光賣産品，還挖掘他們的需求，一些客戶建議保險公司多開發一些長期穩健且帶有附加險功能的産品。”

    建行北京市分行財富與私人銀行理財師陳樸然則為大眾客戶提出如下建議：如果購買分紅險和萬能險，應當成存款和國債來配置，銀保産品最大缺點是流動性差，保險公司通過分紅手段彌補流動性不足，因此客戶要通過長期持有獲得穩定回報。如購買投連險，則要當成公募基金來配置，投連險是保險公司通過投資股票市場獲得收益，因此風險較高。他特別提醒客戶，在選擇銀保産品時關鍵是選擇好的保險公司，就像選擇好的基金公司一樣，因為保險公司的投研能力差別很大。