■　本報記者　余江灝

    黃代全大學時的專業是國際貿易，畢業後便一直在三峽建行從事國際業務方面的工作，前前後後算下來已有將近20年的時間。在他看來，國際業務與國際市場的聯繫更加緊密，很多理念比人民幣業務更超前。“就拿最簡單的利率來説，人民幣的利率目前還是嚴格管制，存款利率不能上浮，貸款利率下浮有限。但是外匯的利率早在2000年就已經放開，只要你能把握好價差，就能獲得利潤。”

    黃代全經歷了整個三峽建行國際業務從無到有，從小到大，從大到強的過程。他的團隊也從當初一年只有幾百萬美元的業務量，做到現在的近10億美元。談到這些年的發展，他告訴記者，國際業務市場競爭愈演愈烈，要在殘酷的市場競爭中成為勝利者，就要“知已知彼”就要更有“謀略”。“做國際業務一定要熟悉企業的行業特徵，不同類型行業的資金流完全不同，有的企業資金進出非常頻繁，但單筆數額較小，也就一、兩千美金，有的企業則是大進大出，一筆就是上千萬。與此相對應，他們對金融服務的需求也有很大差別。”於是，他對轄區內的客戶實行分片管理，每個客戶經理服務相對固定的客戶，服務時間相對較長，這樣可以更詳細了解客戶的經營狀況和金融需求。

    2008年，黃代全接觸到一家從事金屬鋁錠轉口貿易的企業，該客戶屬於金屬類批發企業，當年進口鋁錠業務量約在6000萬美元左右，商業信譽和銀行記錄良好。然而，由於存貨佔用了大部分流動資金，公司資産規模並不大。雖然該公司有意將業務規模擴大，但苦於難以提供傳統意義上合格的抵質押物給銀行以擴大授信規模，黃代全認真分析了客戶的情況後，提出通過“融貨通”（客戶以自有或第三人合法所有且符合建行規定條件的貨物動産或代表以上動産的貨權憑證作質押，並由建行指定的第三方物流企業負責對上述動産進行監管的情況下，向建行申請進出口貿易項下授信支援的業務）來解決其困擾。由於客戶倉儲公司在異地且不在建行倉儲名單之內，黃代全又積極和總行進行溝通，將該倉儲企業列入名單，很快掃清了整個授信障礙。同時還設計出由監管方先出具標準現貨倉單、物權所有人將倉單轉讓給建行、建行再開具出進口信用證的操作流程，更穩健地控制了業務風險。2010年，這家企業在建行的國際結算已達到1.5億美元。

    黃代全坦言，目前中資銀行在國際業務方面的産品競爭較人民幣業務更加激烈。一方面，産品種類較少，同質化現象更為嚴重；另一方面，國際市場瞬息萬變，對風險的掌控要更加嚴格。他告訴記者，曾經銷售火爆的QNANTO産品，後來就出現了問題。“當時大家都認為這個産品只賺不賠，因為掛鉤的指標參數條件在歷史上長期成立，但國際市場有時候就是會出乎所有人的預料。舉個例子來説，2010年歐元就出現長期利率低於短期利率的倒挂現象，10年歐元CMS（與歐元掛鉤的固定期限掉期利率）罕見的出現持續小于2年歐元CMS的情況，這就讓根據10年歐元CMS-2年CMS>0的條件設定出來的産品遭遇損失。”他思索了片刻，接著説道：“其實衍生産品在整個金融産品的發展歷史上發揮著非常重要的作用，本身並沒有什麼問題，只是設計的參數指標不應該太過複雜，有些指標連專業人士都弄不明白，不清楚會受哪些因素的影響，更不要説購買的客戶了。就目前我們的國情來看，這類産品設計得越簡單越好。”

    2010年6月，國家宣佈增加包括湖北在內的18個省（自治區、直轄市）為跨境貿易人民幣結算試點地區,黃代全敏銳地覺察到其中的機遇。“跨境人民幣結算是國家為促進貿易便利化，幫助企業規避匯率風險，推動人民幣國際化的重要舉措，也是建行確定的未來5－10年的跨境戰略性業務。”很快，他和政府部門共同協商，積極做好業務開展前的申請備案工作，並鎖定了10家重點企業作為首推的對象。半年後，宜昌區域首筆跨境人民幣付款從建行匯出，隨後不到1個月，宜昌區域首筆跨境人民幣收款又落戶建行。這樣一來，建行就成為宜昌區域首家實現跨境貿易人民幣結算業務全面啟動的銀行。

記者的話：  

不少專家表示，作為現代商業銀行業務經營三大支柱之一的中間業務，將在未來銀行業的競爭中發揮越來越重要的作用，誰佔領了中間業務市場，誰就搶佔了制高點，就擁有更大的生存發展空間。而國際業務憑藉其收益高、見效快的特點已成為現代商業銀行獲取中間業務利潤和向國外拓展行銷的重要手段，一直是各家商業銀行的兵家必爭之地。黃代全和我之前採訪的那些國際業務骨幹一樣，具有開闊的視野和敏銳的嗅覺。他的話雖然不多，但思路清晰，邏輯嚴密，那句看似不經意間出口的“國際業務做生不如做熟”，的確非常符合這位專家型管理者的定位。