從講師到主播

 

 

編者按：疫情期間，線上學習成為教育培訓領域的主角，建行大學網路平臺發展步入快車道，建行大學邀請行內外專家名師聚焦當前經濟社會發展和公眾關心的熱點話題，結合重點業務創新發展，持續推出精彩直播系列課程。僅短短一個月時間內，建行大學網路培訓人數累計達18.26萬人，538場直播的觀看人次（直播人次+回看人次）突破43萬人次。當我們進入線上學習時代，學習的時空界限被打破，無論是講師還是學員，都是全新的體驗。在這場戰“疫”轉型中，習慣了站在三尺講臺上的培訓講師們，如今也必須要面對鏡頭、變身主播，他們的“講臺”除了電腦，如今還多了補光燈、高清攝像頭等網紅主播必備神器。這段日子，他們設計網路培訓項目，反覆打磨課程，溝通直播細節，提前組織直播演練，在建行大學網路平臺上為大家呈現了一堂堂精彩的線上直播課程。當曾經的培訓師成為今日的建行大學“網紅主播”，他們都經歷了怎樣的轉變，讓各位“主播”自己來説説。

 

 

@李淑蘭　建行大學東北學院教務部

將學習進行到底

我們的工作和生活被突如其來的新冠肺炎疫情打亂了節奏。來自天南海北的學員在校園中悠然自得地散步，在教室裏聚精會神地聽課，在研討室裏熱情激烈地討論的場景如今轉變成了網路連線，螢幕相見。

我們通過建行大學網路平臺為建行員工做線上培訓，為身處全國各地的學員提供著高品質的線上培訓。

從線下培訓轉至線上，講師們共同學習，靈活調整，認真對待，在保證教學品質的前提下，各部門密切配合，與各校溝通了解培訓需求，對接培訓課程，安排培訓師資，組織線上測試與評估等一系列工作，保障線上培訓的順利開展。

每天，我都會準時打開電腦和各分校學員一起聆聽課程，學習新業務新知識，掌握新本領新技能。學員們的學習熱情高漲，課堂上積極參與互動，課下還會與我們的培訓師深入探討。大家都十分珍惜在建行大學網路平臺“空中講堂”中學習的機會。學員聽課結束後，我負責給學員發放課堂測試問卷，統計測試成績，反饋學員評價意見等一系列課後工作，通過課堂測試不是最終目的，希望大家學有所獲，培訓師也會根據學員提出的意見不斷改進授課內容，提高教學品質。

 

 

@張蕾　建行大學東北學院教研一部

小書桌變主播工作臺

遠端辦公，睜眼到崗，是很多人在疫情期間的工作狀態，作為培訓師的我們還多了一項“線上直播”的任務。從2月19日至今，平均每週三次直播，工作臺成了我的主戰場。學院提前為每個培訓師準備了補光燈、高清攝像頭等網紅主播必備神器，加上自己之前的小裝備，將原來的小書桌妥妥升級成了主播工作臺。

直播，無疑是一天最重要的時刻，每次直播都是晚上，幾次下來有些晨昏顛倒的意味，為保證直播狀態，通常下午三點之前吃晚飯，三點之前的時間裏相對是較為放鬆的，用來處理一些工作事項、備課和學習一些行內外相關的線上課程，三點一到立即進入“戰備狀態”：護膚、裝扮自己，提前坐在電腦前找感覺。愛人戲言：“你是長到那把椅子上了，還是想利用直播逃避做晚飯？”

直播的一個小時是每天最興奮的時段，剛開始做直播時還有些不適應，感覺像對著螢幕自説自話，幾次下來，學員的積極互動和熱情反饋逐漸讓我找到了當主播的感覺。和培訓師是課堂的主人一樣，主播也是直播間的主人。從開場音樂的選擇到在直播中課程內容的呈現方式，每一位主播都有著自己獨特的風格。學員線上上可以對老師的內容即時反饋，讓老師也受到即時鼓勵。學員識別出了開場音樂的名字，或對某個知識點特別認同，會馬上在留言區留言反饋，這些是線下培訓所不能實現的。有的學員感覺直播時間短，交流意猶未盡，通過添加微信的方式，延伸了直播課堂。通過直播，更多的學員聽到我的課，了解我的課程內容，最大程度上增加了我作為培訓師的成就感和滿足感。

 

 

@洪岩　建行大學華東學院

“網紅”路上

新冠疫情期間，幾乎所有的線下授課都按下了暫停鍵，取而代之的是線上直播。在這裡，我想將我們華東學院網路學習開發部團隊為全行員工精心準備的微課開發、賦能系列直播的一點心得與大家分享。

對於我們培訓講師而言，接手“開發直播課程”這件熟悉又陌生的工作時，最先想了解的就是直播課程與線下課程到底有什麼區別。通過一番學習籌備，大家發現線上直播課的主體一般由三部分構成：授課老師+直播平臺+學員，所以“直播課程”，説到底就是場景發生了轉換。以下是在摸索直播課程過程中的一點心得：

對於授課老師而言，依舊要準備合適的內容，只是由於網路存在延時，這就要求老師要有較強的應變能力。特別要注意的是PPT的字號最好在32號左右，才能保證學員通過手機也可以看清楚螢幕上的內容。

一堂直播課程，設備調試和熟悉平臺是重頭戲。沒有經歷過一場手忙腳亂的直播預演不足以談人生；過盡千帆後方知補光燈、美顏攝像頭才是真愛，能夠直面鏡頭、面帶微笑，隨時保持優雅的老師才是真的勇士。

準備工作要做足。對於一場直播而言，網路就是承載教學的場景，因而顯得尤為重要，測試網速必不可少，WIFI不隔墻，應急手機4G共用網路算是標配。課程中需要用到的課件、音視頻教學資源應反覆確認播放是否正常。

直播教學隔著螢幕，學員參與學習的彈性太大，學習環境客觀上無法營造出沉浸感，因此課程中高頻互動尤為重要，基於知識點的課程內容互動、促進學員思考的激發互動都是不錯的選擇，直播過程中的留言區也要記得時常關注。

 

 

@徐晶　建行大學東北學院

直播時間

疫情期間，線上學習需求大增，作為建行大學線上教育的一員，我迅速投身於開發網路課程與籌備工作之中。瞬間，生活被直播填滿，時間變成了一個計量單位：直播前，直播中，直播後……

在開發線上課程課件時，我也在思考如何提供更多內容實用、形式有趣的課件。經過嘗試，我和同事運用配音動畫的形式，在24小時內開發了《抗擊疫情你一定要知道的四件事》微課，通過建行大學平臺發佈，受到各分行分校和學員們的歡迎。經過這次嘗試，我積累了經驗，又配合教學部門緊跟疫情期間小微企業扶持政策，快速製作了《小微企業戰“疫”政策》系列課程，在建行大學網路平臺學習的同時，並以文字加視頻的形式通過微信傳播，有助於幫助企業平穩度過疫情。

為了幫助東北學院的培訓師們快速學會直播工具的使用，我提前對直播軟體進行了詳細研究，為培訓師找到能快速上手、簡單實用的直播方式，並對培訓師進行一對一輔導，確保學院直播課程的順利開展。

每場直播前，我都提前與培訓師進行綵排測試，確保直播順利進行。直播過程中，時刻關注觀眾反饋的觀看問題，在系統後臺及時解決問題或聯繫主播及時更正直播效果，保證觀看品質。直播結束後，反饋直播報表，剪輯和設置回看資源，以便直播的後續評估與優化。

通過直播課程，我們不僅傳遞了防疫知識，還全身心參與到建行大學網路平臺的建設和課程開發之中，隨著線上培訓需求的增長，我們也在成長。

 

 

@韓文赫　建行大學東北學院

直播初體驗

“哈嘍，大家好，歡迎來到建行大學東北學院的直播平臺！我是今天的主播韓文赫，東北學院的一名專職培訓師。”2月26日18:00，一枚“萌新”培訓師準時出現在建行大學網路平臺，我以一名主播的身份，開啟了在網路上的第一堂課——《眾“制”成城 決勝“小微”——金融如何助力小微企業打贏戰“疫”政策解讀》。

作為一名培訓師，我曾無數次幻想第一堂課的場景，但這次講課，的確很特殊，我坐在家裏，面前是我的書桌、電腦、課件，台下沒有學員，但線上上卻有數千學員，我感到從未有過的激動與興奮。

本次課程主題具有普惠性和時效性，因此需要儘早完成並及時分享給學員，在領導和同事們的指導下，確定了課程主題後，我立即著手設計課程形式、收集整理相關素材、根據政策的發佈情況及時更新課程內容。為開展直播課程更好地做好準備工作，我提前參加了直播培訓師訓練營，學習直播技巧，並通過觀摩培訓直播尋找感覺，進行模擬直播，做好預案，並對可能發生的情況，提前準備好應對方法。

相對於線下授課，直播的難點在於如何更好地與學員互動，怎樣豐富教學形式讓課堂更有趣，如何讓知識更有效的傳達。在我看來，直播前與學員打招呼就是個不錯的暖場方式，可以營造輕鬆親切的氛圍。直播過程中準備幾個小問題，讓學員更有參與感，讓學員們能夠隔著螢幕感受到知識的力量和雲課堂的魅力。

 

 

 

線上學習 學以致用

編者按：當我們打開建行大學網路平臺直播人氣榜的頁面，位居榜首的課程是《非常時期網點客戶經理行銷大咖課》，每場直播觀看人數均維持在2萬人次，累計觀看達42萬人次。也成為這段時間一線客戶經理關注和談論最多的線上學習課程，大咖課是建行大學成立首次面向網點客戶經理開展的企業級線上深度學習課程，覆蓋面廣也最貼近一線員工。這款創下建行大學網路直播觀看記錄，讓講師成網紅，讓員工點讚刷屏的大咖課，大家聽完到底有哪些收穫？直播課的內容實用嗎？在一篇篇課後感中，我們找到了答案：一線員工將“所學”帶入“實戰”，將大咖課上學到的理念和技能用到實際行銷工作中，拓寬現有行銷渠道，嘗試多場景引流獲客，建行大學線上學習課程的流量正在轉化為基層機構的生産力。

 

 

@周璟　雲南省昆明西山支行

“雲”菜鳥四步變身記

突如其來的疫情讓“雲”生活從天而降，作為一名服務著1000余位雲嶺客戶的網點客戶經理，閒置了好久的“雲工作室”開始活躍起來，這讓我這個“雲”菜鳥感到有些不知所措。建行大學《非常時期行銷大咖課》讓我的煩惱迎刃而解，特別是《“搞砸”工作室的七招》對工作中存在的問題進行了分析，讓我印象頗深。課後，我結合自己的工作習慣對7個方法進行歸納，為自己定制出一套“上線-發圈-獲客-活客”的4步驟運營方案。

上線，首先做好造勢。我們可以把造勢理解為“包裝”，客戶經理的“包裝”任務是塑造專業形象——我為自己準備好一張端莊的工作照、有個性的簽名，列出中級理財師、貴金屬“百里挑一”培訓師等資質證書和昆明“十佳客戶經理”、總行“行銷達人”等榮譽獎勵，並簡要介紹自己的擅長領域，在工作室上線前完成造勢。

發圈，一定要個性化。如何利用微信做好線上行銷已經成為每個客戶經理的必修課。在學習怎樣找到裂變種子客戶這一課程內容時，我一邊尋找自己朋友圈的種子客戶，一邊回想客戶喜歡發送和接收什麼樣的資訊。學習後，我為自己設計出“433法則”——40%記錄生活體驗、30%分享專業資訊、最後30%才是精挑細選後的産品及活動推送，有了個性化的朋友圈和有溫度的行銷宣傳，客戶才不會從我的微信逃離。

獲客，要再精準些。通過“433法則”從微信朋友圈獲客，“3”的精準度至關重要。30%的專業資訊，我首選龍財富資訊，來源穩定合規、內容原創專業、語言深入淺出；30%的産品和活動資訊，我針對自己70%的客戶為女性客戶的特點，以保險、基金、理財為主打，控制好資訊頻率和推送時間，做到每週推送2次，每次推送時間固定在週一和週四晚上8點，讓我的精選資訊在女士們做完家務坐下來休息時進入眼簾，進而提高獲客的精準度。

活客，練就紮實基本功。抓住客戶留給我們的幾秒鐘時間，需每一位客戶經理提升專業素質，我只有進一步練好寫作基本功、主動學習自媒體品牌打造技能，才能呈現出更為生動、更為專業、更為吸睛的服務。

 

 

@王狄　雲南省昆明城南支行

雲工作室的撥“雲”見日

我曾經希望能與客戶實現線上溝通交流，曾經期待只用一部手機就能做産品行銷，曾經遐想如果自己也有一個工作室的話會是什麼樣的？曾經這些念頭如同天上浮雲高不可攀，但如今這片“雲”居然如此之快地飄落在了我們面前。

這次疫情如同催化劑，促動了很多行業模式的革新和發展，沒想到居然有一天會努力學習用這樣的方式來“運作”自己。

第一次接觸“雲工作室”時，我沒把這“傢夥”太當回事兒。後來被“新冠”堵家裏了一個多月，只能用電話加微信的方式和客戶聯繫。我每天積極地把資訊和産品發至朋友圈，甚至還不嫌麻煩的給客戶一對一地發，“雲工作室”這時才開始用了起來。但不管怎麼用就是不順手，客戶反響不熱烈；觀看人數起不來；産品行銷不見效。而改變則是因為聽了胡老師的課。胡老師具體介紹了“雲工作室”在設計上的考量和技巧，把很多直觀清晰的優秀案例和大家分享，對其中的妙處逐一講解，我竟有些激動，那是一種穿過雲遮霧罩後豁然開朗的興奮。

“進入門檻很低，想要做好很難”，這是胡廣海老師結束語中的一句話。如今那些看起來信手拈來、隨意自然的行銷技藝令我充滿敬意。學習它讓人自信的同時也讓人自省，而自省後的改變和堅持一定能讓我撥“雲”見日，塑造一個“專業”“有溫度”“有品位”“線上”嶄新的自己，相信建行“雲工作室”會成為我的一把利器。

 

 

@馬燕婷　青海省西寧城中支行

售後才是我們的秀場

在這非常時期，行銷大咖課對於每一位客戶經理，可謂“及時雨”“強心針”。疫情于我們，既是困難，亦是契機，思變通，則能留老客，亦能獲新客，不思變通，則是將老客拱手相讓他行，亦是將新客拒之門外，于長久不利。《非常時期網點客戶經理行銷大咖課》系列直播課程，解答了我的疑惑！讓我深刻領悟到“用心”的內涵：用心學習，用心開拓，用心服務！

萬幸老師講解的“製造稀缺感”、權威、互惠、喜好、社會認同、登門檻……這些實用有效的技巧，在我們日常的行銷中都能頻繁用到，如果運用得當，能為我們帶來不少良機。一次銷售的結束恰是第二次銷售的開始，售後才真的是我們的秀場。在售後服務中，能更深入地了解客戶需求，解決客戶困難，獲得客戶信任。所以我們需要把獲得的客戶像培育果實一樣播種，澆水，施肥，最終才能摘得香甜的果實。

新金融趨勢下，大數據平臺的運用成為彌補短板的利器！它為我們精準篩選目標客戶，我們輔以微網志、微信等社交工具傳遞金融資訊，“澆水施肥”的過程，由點到面，由少及多，這使得一個人的戰鬥力轉變為一個團隊的戰鬥力。但這成果不是一蹴而就的，是日積月累用心經營的。

自去年底擔任網點客戶經理以來，從開始的手足無措，到逐步適應，再到幹勁十足，越來越多的客戶認識了我，他們的手機上也有了一個共同的聯繫人——“建行小馬”。這次空中“知”援大禮包，更是讓我學有所得、有所獲、更有信心，為客戶與建行續寫一段“緣”。

3月11日晚，建行大學空中課堂《非常時期網點客戶經理大咖行銷課》第7講夏文慶老師主講的《企業主家庭風險管理服務體系和相關工具行銷（上）》中所講到的行銷邏輯概念以及“TOPS”技巧給我帶來了新理念和新啟發。

夏老師提到思維方式的改變才是我們客戶經理的“軟實力”提升的標誌，一下子驚醒了我，原來我只是一味的追求對於産品的掌握，容易陷入將某項産品跟市場之間的關係代替了這項産品跟客戶中間購買邏輯的建立，從而導致我們所謂的財富變成了産品的推銷，丟掉了財富管理行業應從專業角度幫助客戶做好財富管理和風險管理的工作本質。夏老師針對家庭常見的財務風險，通過風險識別、評估以及工具建議和對工具評估四個步驟，圍繞“TOPS”技巧明確了如何做好行銷邏輯的構建，給我們呈現了對一位專業客戶要如何進行風險管理，利用不同保險，保障家庭的示範課。

疫情也一定程度上提高了民眾對風險管理的認知，因此做好客戶家庭風險管理應對，將成為貫穿整個財富管理的主旋律，理財師的專業價值才是這個行業的基礎。聆聽大咖課，不僅給我開啟了一扇通往專業理財師的大門，更明白要做好財富管理工作，還需要不斷學習。

 

 

@宋潔　河北省邢臺電廠支行

轉變思維方式 提升“軟實力”

3月11日晚，建行大學空中課堂《非常時期網點客戶經理大咖行銷課》第7講夏文慶老師主講的《企業主家庭風險管理服務體系和相關工具行銷（上）》中所講到的行銷邏輯概念以及“TOPS”技巧給我帶來了新理念和新啟發。

夏老師提到思維方式的改變才是我們客戶經理的“軟實力”提升的標誌，一下子驚醒了我，原來我只是一味的追求對於産品的掌握，容易陷入將某項産品跟市場之間的關係代替了這項産品跟客戶中間購買邏輯的建立，從而導致我們所謂的財富變成了産品的推銷，丟掉了財富管理行業應從專業角度幫助客戶做好財富管理和風險管理的工作本質。夏老師針對家庭常見的財務風險，通過風險識別、評估以及工具建議和對工具評估四個步驟，圍繞“TOPS”技巧明確了如何做好行銷邏輯的構建，給我們呈現了對一位專業客戶要如何進行風險管理，利用不同保險，保障家庭的示範課。

疫情也一定程度上提高了民眾對風險管理的認知，因此做好客戶家庭風險管理應對，將成為貫穿整個財富管理的主旋律，理財師的專業價值才是這個行業的基礎。聆聽大咖課，不僅給我開啟了一扇通往專業理財師的大門，更明白要做好財富管理工作，還需要不斷學習。

 

@徐銘陽　遼寧省鞍山鞍鋼支行

學習是認知世界之圓的半徑

夏文慶老師在建行大學直播間與我們分享行銷企業主客戶風險管理産品時，重點提出了客戶經理“軟實力”這個概念。軟實力=靈活的行銷思維+真誠的溝通+專業的工作方法+堅持學習的初心。

我曾花了一天一夜為一位企業老闆準備過一套資産配置方案，最後卻換來他的一句“我再考慮考慮”。當時困惑了好久，為什麼客戶就是不在保險單上簽名呢？在夏文慶老師的課堂上，我找到了答案。是我的行銷邏輯和客戶的購買邏輯沒有同頻共振。客戶關注的是企業擴大規模，而我仍在家庭風險、稅收風險的原地打轉。我行銷的是産品，而客戶需要的是能讓他充分意識到自身配置風險工具的邏輯。

當我們還在單純地講産品，算收益，看風險的時候，客戶的需求已經無法滿足於簡單的業務員式行銷。夏老師還提到了我思維上的一個誤區：那麼多的客戶和産品，業績指標那麼多，總有一款適合你！客戶更需要的是切實的利益。對於客戶來説，量身定制,恰當可行的資産配置方案才算得上雪中送炭！當然，熱情要依舊，找到科學的方法，具備縝密的邏輯，養成熱愛學習的習慣，堅持下去，一定會讓客戶説：“YES!”

有人説，每個人的世界都是一個圓，學習是半徑，半徑越大，擁有的世界就越廣闊。建行大學直播課不僅讓我認識到思維轉變和溝通能力的關鍵，更認識到必須不斷學習，更新自己的能力。