□　林秋茹

五歲的小凱正在讀幼兒園中班，他的媽媽洪娜是廈門市分行營業部一名平凡的個貸客戶經理，在小凱的眼中，他的媽媽是最美麗的媽媽、最溫暖的媽媽、最能幹的媽媽。

最美麗的媽媽

不論多苦，不論多累，洪娜都能保持一副動人的模樣。似黑色錦緞般光滑柔軟的齊肩秀髮，不著粉黛素面朝天的清新面孔，如一泓泉水般通透明亮的大眼睛，還有那在陽光下閃閃發光的汗珠……小凱最喜歡媽媽的微笑，像溫暖和煦的春風，像清香甘甜的朝露。每天晚上，小凱都在家裏翹首企盼媽媽下班，等待著媽媽的微笑從天而降。

媽媽美，不僅美在容貌，更美在風度、儀態、言談和舉止。她總是身著乾淨得體的建行藍制服，穿小巧平底的柔軟黑皮鞋，背著簡約而又時尚的OL單肩包，總是穿梭在樓盤、仲介和政務中心之間。

小凱曾埋怨媽媽不愛打扮。每次週末開親子會，別人的媽媽粧容精緻，穿著時髦，而自己的媽媽卻是“清湯掛麵”。然而，他漸漸地發現小朋友們最喜歡跟自己組隊，因為自己的媽媽笑起來最親切，説話最溫柔。

最溫暖的媽媽

有一次，洪娜受理一筆35萬元的公轉商按揭貸款。聽説賣房人是80多歲的風濕病人，便提議下班後到賣方家給老人簽字。可是，買方叔叔不太願意去賣方爺爺家裏，洪娜説服他：“如果是您不方便，我也會去您家裏簽約的。”最後贏得了買方叔叔的點頭和賣方爺爺的感謝。買方叔叔還介紹了不少朋友，找洪娜做二手房按揭貸款。

還有一次，島外有個樓盤通知洪娜晚上6點簽單，她一下班就立刻乘地鐵過去。可直到晚上8點，客戶尚在島內、仍未出發。置業顧問很抱歉，連連打電話催客戶。洪娜笑著説：“沒事，再等等。”最後客戶9點多才到，簽完購房合同後再辦理按揭手續，走出樓盤已過午夜。

有的時候，小凱聽到媽媽跟家人聊起這些事情，雖然聽得不太明白，但知道媽媽的週到服務，贏得了客戶的理解和尊重。

最能幹的媽媽

今年因疫情原因，小凱不能去上學，可媽媽還是天天上班或加班。終於，媽媽答應他，五一長假帶他去玩耍。盼星星盼月亮終於盼到五一，媽媽卻跟他説：“放假5天都有樓盤開盤，媽媽帶你去樓盤吧。”於是，小凱便開啟了“樓盤一日遊”。沒想到樓盤行銷中心竟然有兒童樂園，還有老師教做手工呢，他十分開心。

那天，正巧有對夫妻帶女兒來看房。置業顧問帶他們到洪娜桌前。男主人直接拒絕：“我們要去Z行。我公司在杏林灣營運中心，樓下就是Z行。我對公、對私業務都在Z行辦理。”置業顧問很為難：“可今天五一假期，只有建行在加班。” 洪娜笑著説：“先生沒事的，您貸不貸款、在哪家貸款都沒關係。各大銀行政策相差不大，您若有購房和按揭的問題可以先問我。”

這一家三口提出的問題還真不少，洪娜為他們解答了很久。意外的是，當他們轉身要走時，他們的女兒説：“節假日還帶小孩來加班，多不容易太敬業了，咱們就選建行吧。”女主人也説：“我單位幾年前發了張建行戶外運動卡，可以做還款卡。”這件事讓置業顧問都很驚訝，之後有客戶來，不管要不要成交、要不要按揭，都帶來找洪娜諮詢。洪娜不厭其煩地答疑解惑，並挖掘客戶的潛在需求，行銷建行其他産品，還幫助樓盤促成了不少單。

除了做好房貸業務，洪娜還重視客戶關係維護。每筆貸款，她都按照客戶的資産負債、貢獻度、忠實度，迅速判斷客戶行銷潛力，循序漸進、順藤摸瓜行銷其他金融産品。在洪娜的綜合行銷下，大多數賣房客戶選擇將售房款存在建行，不少買房客戶交房後會找她辦理裝修分期業務。

功夫不負有心人，洪娜的努力得到了回報——連續兩年業績排名分行前十。

每次聽到有人稱讚媽媽，小凱的心裏都是美滋滋的，他為自己的漂亮媽媽感到驕傲。