2009年7月16日下午，在北京新保利大廈二層的辦公區。環境典雅，氣氛柔和。建行北京市分行私人銀行客戶經理王岩和他的同事們熱情地邀請參加週年慶典的高端客戶們駐足在一幅幅當代藝術家的繪畫作品前，聽取專業人士的講解。

當天是建行正式推出私人銀行業務剛好滿一週年的日子。在這個特殊的日子裏，建行北京私人銀行推出了“盛世收藏 傳承喜悅——當代藝術品品鑒“活動。

1000萬元以上客戶猛增

建行私人銀行客戶是金融資産超過1000萬元人民幣的高凈值客戶。建設私人銀行率先布點的城市是北京、上海、廣州和深圳。

面對前來參加慶典的客戶，建行財富管理與私人銀行部總經理程正紅頗為感慨。“成立私人銀行是建行業務轉型的戰略性篇章。一年來市場行情跌宕起伏。建行私人銀行幫助客戶獲得了穩健的投資收益。”程正紅説，“潮水退去，有更多的客戶放心地選擇留在建行私人銀行，成為建行最為忠實的朋友和最為親密的合作夥伴。”

建行私人銀行業務快速發展。程正紅透露，截至2009年6月末，在建行金融資産超過1000萬元人民幣客戶數目相較2007年底增長超過3倍；與2009年初相比，建行金融資産在1000萬以上高端客戶人數增長44%，金融資産增長46%。

高凈值客戶名副其實。據程正紅介紹，到今年6月末，作為建行私人銀行的旗艦店——建行北京私人銀行的簽約會員已經達到219名，在建行的金融資産總量達到40億元，每人平均金融資産達到1800多萬元。

程正紅説，建行私人銀行開業之初強調的“穩健、專業、開放”的業務特色得到了很好的發揮：為客戶提供個性化、專業化、綜合化的金融服務和內容豐富的非金融服務。

此外，建行私人銀行積極探索新的客戶服務模式，通過與知名律師事務所、會計師事務所、投資銀行等第三方機構的強強聯手，拓寬了服務客戶的領域。

在過去的時間裏，根據市場的變化，建行私人銀行對客戶適時提出投資建議。王岩告訴記者，在市場最低迷時期，建行私人銀行建議客戶關注股市的投資機會，適時推出了面向高端客戶的股票精選準專戶理財産品，客戶不僅獲得專戶理財服務，還取得了穩健、豐厚的回報。

“到現在客戶投資這個産品的收益率達30%，傾向追求穩健風格的高端客戶對這一收益率很滿意。”王岩説，隨著市場逐步復蘇，建行私人銀行不斷建議客戶加大關注股票類産品的力度和股權類投資的比例。同時通過為客戶配置信貸資産類理財計劃、分層證券投資計劃(優先級)等固定收益産品，完善客戶的資産配置結構。

“目前市場存在不確定性，在給高端客戶提供的資産配置建議中，固定收益類的産品還是很重要的內容。雖然這類産品的收益率一般只有6%-8%，但這對追求穩健收益的高凈值客戶是很重要的。”王岩説。

王岩認為，在給高端客戶提供資産配置建議之前，必須充分了解客戶的風險偏好和投資經歷，針對每個市場和每個産品的特點與客戶作充分溝通。“在對高端客戶的服務中，針對市場的變化，及時把握好投資的節奏很重要。”王岩説。

為客戶設計專屬産品

　　“建行私人銀行在投資銀行、産業基金、金融法律、財稅諮詢、高端保險等方面也先後搭建起專業化的顧問諮詢平臺和多元化的金融投資渠道，包括藝術品投資等。”程正紅説，“成立以來，建行私人銀行為客戶設計專屬産品，發揮金融理財的核心主線，引導客戶做好符合風險偏好的資産配置，尋求專屬解決方案。”

　　慶典現場展出的一些繪畫作品與建行私人銀行設計的一款産品有關——將於2009年6月18日正式成立的“客戶專屬藝術品信託理財産品”受到了建行私人銀行客戶的關注。

　　這個産品的名稱是“盛世寶藏1號保利藝術品投資集合資金信託計劃”，産品期限為18個月（滿一年可提前終止），募資4650萬元。該産品投資範圍是當代著名畫家作品的收益權，預期收益率為每年7％。這個産品的運作模式是，信託計劃將募集的資金以遠低於市場價值的價格購買藏家合法擁有藝術品的收益權，信託計劃受益人可以通過藏家溢價回購或拍賣變現兩種方式實現投資收益。

　　據介紹，國投信託是這個信託計劃的受託人，並聘請了保利文化進行藝術品的真假鑒定和價值評估。為保護信託計劃受益人的利益，保利文化承擔真假鑒定失誤和價值評估過高的相應責任。

　　7月16日下午，為讓高端客戶了解更多的關於藝術品市場的資訊，建行私人銀行還特別邀請了來自北京文化發展基金會、中央美術學院等單位的藝術家和收藏界人士進行相關介紹。據介紹，慶典期間還將舉辦藝術品投資沙龍和題為《銀行與藝術》的高端論壇。

將進一步優化服務模式和業務平臺

　　建行私人銀行具體業務種類主要涵蓋了定制化理財産品、專屬理財産品、資産管理、顧問諮詢、準公益慈善信託等方面。同時，建行私人銀行還為客戶提供機場貴賓和國際緊急救援等非金融增值服務。

　　據介紹，建行私人銀行重點突出現代私人銀行服務的特點，主要強調“量身定制”和客戶的參與度，將通過搭建建行及第三方合作機構的開放式産品平臺，對高凈值客戶的財富進行整體安排和統籌管理。

　　“未來建行私人銀行將進一步優化頂端客戶的服務模式和業務平臺，努力豐富金融産品的覆蓋領域和投資渠道。”程正紅説。

　　“團結善戰”是程正紅對建行私人銀行服務團隊的評價。“一年來，建行私人銀行客戶經理團隊依託建行的服務平臺，力爭為每一位客戶提供五星級專業理財服務。”程正紅説，“由戰略合作夥伴美國銀行支援推出的高端客戶關係管理項目，更為這支充滿智慧與活力的團隊注入了新鮮的血液。”

　　與國內本土私人銀行相比，建行的私人銀行有哪些鮮明的特點？王岩坦言，決定私人銀行服務的根本因素還在於客戶經理團隊的素質，這種素質是吸引客戶並留住客戶的法寶。

　　理財週報記者了解到，建行北京私人銀行團隊幾乎全部具有CFP（國際金融理財師）證書，並全部擁有基金從業資格、保險代理從業資格等。

　　建行的私人銀行客戶既有從存量客戶中發掘的，也有增量拓展的。一個基本的數據或許能説明建行私人銀行客戶群體的特色。在建行的高端客戶裏有45％與建行的對公服務有聯繫，很多中小企業負責人都是在與建行的業務合作中發展起來的。建行的房貸業務在國內同業中領先，不少優質房貸客戶也在多年合作中與建行建立了良好關係。這些客戶的財富積累不斷增加，隨之對有建行的私人銀行業務也有了要求。

　　程正紅此前曾表示，現在各家的私人銀行業務都在一個探索過程當中，各家銀行的特點都不夠鮮明。但再經過一定的發展，各行會根據自己的特點形成各自鮮明的特色。

　　銀監會日前發佈的《關於進一步規範商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》規定，商業銀行可以通過私人銀行服務滿足其投資需求，其理財資金可投資于境內二級市場公開交易的股票或與其相關的證券投資基金，可以投資于未上市企業股權和上市公司非公開發行或交易的股份。

“這個規定其實給私人銀行業務創造了很大的創新空間。我們會充分利用這個政策，根據市場具體變化推出適合的産品。”王岩説。

http://finance.sina.com.cn/roll/20090720/05316500958.shtml