近兩年來，中國建設銀行保險業務取得了超常規發展，截至2009年9月底，該行代理保費突破500億元，而在2006年底還不到200億元；手續費收入突破20億元，市場佔比達到28.5%，網均收入也從2006年的4.7萬元，發展到2007年的7.1萬元，到了2008年又率先突破20萬元大關，躍居市場第一位。與此同時，該行自1997年全面開展保險代理業務以來，經過十幾年的發展，與保險公司的合作已從原來的代理保險業務、負債業務，擴展到資産業務、資金交易、託管業務、股權投資等多個業務領域，該行與保險的合作已經日益密切，在實現雙贏的同時，為社會提供了更多便利服務，共同促進了社會進步。

合作模式在産品領域的昇華

長期以來，銀行與保險公司的合作一直延續著保險公司提供什麼産品銀行就賣什麼産品的局面，合作方式更多地體現在簡單代理上，各行代理的産品雷同。建設銀行積極按照保監會提出的“發展保障型業務、服務民生”這條主線，創新理念，改變被動代理保險公司産品的合作模式，將為民生服務的理念融入到産品設計中，以保障功能為目的，與保險公司優勢互補，發揮建行房貸優勢，關注中低收入房貸客戶階層，並針對建行中小企業貸款客戶的風險點和保險需求，與相關保險公司密切合作，使保險産品與建行産品實現有效嫁接，以滿足銀行、客戶和保險公司的不同需求，實現三方共贏。

為了方便廣大的客戶購買保險，建設銀行積極在産品的創新銷售渠道上下功夫，改變完全依賴網點銷售的局面，逐步建立起多渠道、立體化銷售網路。該行在2007年底曾經與其戰略合作夥伴——美國銀行對電話銷售保險業務進行過探討，積攢了很多經驗，為發展電話銷售保險業務做好了鋪墊。2008年該行又與幾家實力雄厚的保險公司進行了接洽，經過反覆研究、評估、溝通，目前初步確定了電話銷售保險的一些具體事項，目前正在一些具備條件的分行進行試點。

合作範圍和合作深度的昇華

隨著建設銀行銀保業務的發展，單純的代銷保險已經不能滿足建設銀行和保險公司發展的需要，建行利用逐步建立起來的代銷保險的競爭優勢，依託重要客戶服務系統、網上銀行等資金結算系統，上下聯動，行銷保險公司存款業務。同時，有重點地與中國出口信用保險公司、平安保險集團公司等開展資産業務方面的合作，並逐漸開展合作保險公司評級授信，為銀保雙方在資金拆借、債券回購、相互購買次級債等資産業務方面的合作提供保障。建設銀行在原有保險資産託管業務的基礎上積極行銷，努力爭取保險公司資産託管的市場份額。2006年保監會開展了保險公司間接投資基礎設施項目試點工作，建設銀行利用在基礎設施領域方面的優勢，開發“融保通”産品，成為項目的託管人和獨立監督人。此外，隨著我國金融業務綜合化經營步伐的加快，建設銀行在保險公司股權投資及債權投資方面也積極爭取，在保監會和銀監會的大力支援下，建設銀行已被納入投資保險機構的試點銀行名單，並依據市場化原則和方式選擇潛在投資目標。

銀保業務規範管理的昇華

當業務發展達到一定規模，合規經營和風險防範等規範管理必然提到了重要議事日程。建設銀行隨著銀保業務規模的擴大和與保險公司合作範圍和合作深度的提高，加強銀保業務風險管理工作，完善相關規章制度，加大銀保業務指導、監督和檢查力度。尤其是把好客戶、産品準入關，嚴格按照准入退出原則選擇合作保險公司和保險産品，盡可能地與建行産品相結合，形成建行特色，避免産品同質化。通過在銀行與保險公司之間建立起防火牆，避免將保險公司的風險轉嫁給銀行，從源頭上防範風險。

合作模式在業務管理領域的昇華

任何一個優秀的企業、一個擁有長期生命力的業務，在業務發展初期更多地是注重産品的規模效應，但是到了一定規模後，就會更加注重市場細分，注重結構調整。因此建行的代理保險業務也不例外。該行在2008年就已經著手考慮持續發展能力問題，因此提出了在保險公司客戶的選擇上要“有所為有所不為”，要建立客戶準入與退出機制，不能只準入不退出。在保險公司提供的産品選擇上做到“有長有短、有主有輔、有進有退”，有長有短即期繳躉繳要比例適當；有主有輔即根據資本市場變化及時調整産品行銷策略；有進有退即通過産品的後評價做好産品上下櫃工作，實現産品的動態管理。

與此同時，科技水準的提升也有效促進了該行銀保業務發展領域的拓展，併為滿足保險市場快速發展變化所需要的高水準的業務管理能力提供有效支撐。一方面是利用建行優越的客戶資源，以系統支援的方式通過低櫃等渠道實現銀保業務個性化的服務。另一方面以標準化的系統支援方式，以多層次的系統控制手段實現了不同保險公司、不同險種、不同系統功能的參數化管理，為精細化的銀保業務管理提供了支援，實現了銀保合作模式在科技水準和業務效率方面的昇華。