7月1日，就在接受記者採訪的當天下午，建設銀行浙江省分行新農村金融服務部總經理王江帆趕赴嘉興與市政府簽訂了支援新農村建設框架協議,涉及10個縣市的危房改造、農業基礎設施、園區龍頭企業、個人支農貸款共150億元。

為轉變自身增長方式，建行浙江省分行一腳踏入了農村金融市場,不但介入新農村建設,而且將信貸觸角伸向農村裏的個人領域。“國際金融危機後浙江的製造業受到影響,傳統的增長點增長乏力,而新農村建設在未來20年乃至更長時間內將是浙江省經濟新的增長點,誰佔領了這塊市場,在未來競爭中就佔據主動。”王江帆告訴記者。

不僅僅涉足農村金融市場，在浙江這個農業與小企業融合、民營經濟尤其發達的特殊省份，建行浙江省分行在小企業領域的涉足更為深入，將之作為新的盈利增長點。“大型銀行曾經定位要做城市大企業、大項目業務，但隨著大型企業的議價能力越來越強勢,銀行盈利空間就會逐漸觸到天花板，浙江省被稱為中小企業的海洋,面對這麼大的市場群體不佔有一定份額,銀行是沒有競爭力和成長性的。”該行小企業金融服務部一名負責人説。

隨著經濟發展方式轉變以及企業的轉型升級，怎樣實現自身發展方式轉變成為每家商業銀行都在探索的重大課題。建行浙江省分行緊扣浙江省區域經濟增長方式轉變的脈動，以在“藍海”領域的先行探索,揭示了大型商業銀行轉變發展方式的新趨勢和現實路徑。

新農村建設:多元之變的戰略選擇

“近日，建行浙江省分行和省農辦簽訂了1200億元信貸支援合作協議，分行將在未來３年內在新農村基礎設施建設、農村住房改造建設、現代農業園區建設、中心城鎮建設、農村産業發展等領域提供廣泛的金融服務，在資金規模安排上向這些領域傾斜。”王江帆向記者介紹。

龐大的信貸投入和“輸血”力度表明，建行浙江省分行介入新農村建設不是簡單的試探，而是大規模的市場開拓。

儘管農村地區金融需求量、市場潛力巨大,但農村市場對做慣城市業務的建行浙江省分行來講仍是一個陌生領域,應該採取什麼樣的路徑？

在大規模開展業務之前，建行浙江省分行首先做的是設立專營機構和設計農村金融産品，將原來分散到各部門的農村金融服務職能集中起來，于2009年4月成立新農村金融部,同時將機構網點向鄉鎮延伸。該行還發揮支援基礎建設的傳統優勢,創新出３個針對新農村建設的信貸産品：新農村建設貸款、新農村支農個人消費貸款和個人住房貸款。截至今年5月底，該行涉農貸款餘額已達1251億元。

隨著浙江種養殖産業化、集約化發展的趨勢，支援農村産業園區、農業産業化龍頭企業成為建行浙江省分行新的業務拓展領域。譬如，建行湖州分行目前已為全市鄉鎮中小企業累計投入信貸資金5.12億元，其中發放農林牧漁業貸款3300萬元。特別是加大對農業龍頭企業的投入，陸續為湖州上躍生物科技公司、湖州錢山漾養鱉場等涉農企業累計發放貸款2.39億元，支援了這些企業迅速做大做強，對周圍村鎮的農戶種養殖增收致富形成了輻射。

村鎮銀行:進入農村市場的現實路徑

由於目前網點和人力的制約,建行浙江省分行對於農村個人的貸款支援更多地通過其設立的村鎮銀行來實施,“農村金融業務以涉農企業、農戶經營貸款為主,建行的網點沒辦法覆蓋,但是村鎮銀行可以覆蓋，將客戶端延伸到村鎮。”該行計財部一名負責人對記者説。

據介紹，該行目前已先後在浙江省內發起組建蒼南建信、武義建信、青田華僑建信3家村鎮銀行，積極增設鄉鎮網點。“正在申請的還有6家，我們的戰略規劃是,希望每個地區、每個二級市都有一家村鎮銀行來覆蓋。”該負責人説。

對於村鎮銀行的可持續發展，業界一直都心存疑慮，各地在探索中也遇到很多的難題。那麼村鎮銀行的設立是否真正能成為建行浙江省分行向農村金融市場突破的尖兵？自2009年5月組建至今年5月份，蒼南建信村鎮銀行累計發放貸款3.51億元，其中涉農貸款佔比81%，存款超過2億元，已經實現218萬元利潤,資産不良率為零。

在信貸投放上，蒼南建信村鎮銀行堅持“小額、分散、支農”的定位，先後扶持了蒼南縣産品有銷路、有效益的農業龍頭企業，支援番茄、茶葉等大宗農産品(000061,股吧)基地發展。以靈溪鎮橫浦村為例，通過與該村村委會簽訂銀村合作協議書，以聯保、村委擔保方式向當地信用良好的種植或養殖戶發放了1-5萬元不等的小額農戶貸款。

近些年，浙江省農民發展多种經營,致富渠道增多,成立了很多村辦小企業。針對農民生産、生活方式的變化，３家村鎮銀行參照建行貸款設計出了速貸順、致富通、專業大戶貸款、農業助業貸款等信貸産品，擴大了農戶貸款的額度，平均每戶貸款能達到五六十萬元。

“在農村市場的開拓中，３家村鎮銀行發揮了很好的先行者作用，並且形成了一套制度化、規範化的模板。”該行成立了專門的村鎮銀行管理領導小組，村鎮銀行的董事長、財務風險主管等都由建行派出，在當地招聘了解農村經濟的人員充當信貸員，就建行的先進風險管理模式等內容進行培訓。

小企業：既是現在更是未來

銀行轉變發展方式不能脫離區域經濟的發展階段，浙江很多外向型小企業産品較為底端，如日用消費品製造，隨著出口退稅政策、環保勞動力成本上升等經營環境的變化，一些低利潤率産品難以維持，産品升級成為大勢所趨。支援有特色的中小企業轉型升級、進行技術改造成為該行的重點工作之一。

對小企業轉型升級的支援來自建行浙江省分行自身轉變發展方式的需要。“小企業是我們的現在，更是我們的未來。”這是該行提出的新理念。浙江國有大型企業少,如果局限在有限的大中型業務群體，銀行利潤會受到制約。而且，各家銀行對大客戶的競爭非常充分,即使是國有大型銀行客戶基礎也不那麼牢固。因此該行提出了大中小客戶合理分佈的“三三三制”業務結構規劃，將小企業列入了戰略規劃，即大客戶佔1/3、小企業佔1/3、個人貸款佔1/3，並計劃未來3年支援中小企業新增500億元貸款。

出於小企業貸款快餐式需求的考慮，建行浙江省分行于去年12月成立了小企業金融服務部，在業務開展思路、制度設計上與大客戶區分，組織架構和産品研發進入一個規範流程。同時，將小企業金融業務向縣城、鄉鎮下沉經營重心，每家支行都設立了專門的小企業行銷中心，二級分行、強縣支行設立了小企業經營中心模組，成立專業小組批量化經營，提高了小企業信貸效率和針對性。

在小企業客戶的篩選中，該行緊扣區域經濟發展方式轉變和産業結構調整的方向，信貸資源向符合國家産業政策的企業傾斜，總體向科技型、新能源、環保升級、文化創意産業傾斜。這些新興産業具有巨大的發展潛力，同時經濟環境的發展變化也給這類企業發展提供了有利條件,銀行支援有了外部條件。

由於杭州的高新園區創新型企業比較多，該行尤其重視科技型企業。一般高新科技企業從産品研發到生産都有一個拐點，産品規模化生産造成貸款需求迅速放大。但是支援科技型企業有一定難度，因此該行計劃跟風投合作，支援的企業定位在處在拐點上的企業，已經拿到訂單就要生産産品了，來充分降低銀行風險。

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