“‘民本通達’能否根植于江蘇，關鍵看‘教育慧民’的突破值，一年的實踐讓我們看到了希望：分行與85%的高等本科院校、60%國家及省級示範高職院實現業務合作，教育行業貸款餘額是建行系統第一……”建行江蘇省分行機構業務部負責 人的看法不無道理。

盯緊高校是正途

江蘇作為教育大省，教育資源豐富，轄內全日制本科高校41家，其中“211”高校10家；高等職業院校66家。面對這麼豐富的教育市場資源，江蘇省分行積極行銷拓展各類教育客戶，制定了以“人無我有、人有我優”為主導思想的服務競爭策略，力求從服務上形成同業競爭的比較優勢。

針對省內高校客戶，分行充分借鑒總行清華大學行銷模式，明確行銷目標，改變原有鬆散、低層次的單兵作戰格局，組建由省分行相關業務部門以及各級經辦機構共同參與的任務型團隊，分階段、有步驟地針對10所“211”高校客戶開展系統性綜合行銷，建立定期的項目團隊例會制度、報告制度、反饋制度等，使團隊工作有序展開、梯次推進，通過以任務型團隊的方式與高校客戶以及教育主管機構建立多渠道、多層次的溝通，著力打造以高層會晤、定期座談以及日常走訪為一體的行銷體系，形成資訊共用、資源互補的良好局面。

通過東南大學任務型團隊的通力合作，分行以優質高效的服務中標了“校園一卡通”項目，中標後東南大學的基本戶即從工商銀行轉入建行，隨後還獲得學校的學費歸集戶、撥款戶、代發工資戶以及80%的貸款業務。在“211”高校中，分行實現客戶全覆蓋。目前，貸款餘額11億元；為4所“211”高校辦理“銀校通”或“校園一卡通”業務，累計辦理校園卡10萬餘張；與5所“211”高校聯合發行名校卡達6萬張；與6家“211”高校簽署銀校合作協議。

逐鹿職校謀變局

江蘇省現有高職高專院校78所，中等職業學校634所，中、高等職業教育在校生規模位居全國第一，隨著江蘇職業教育發展規模的迅速擴大，尤其是積極發展起來的高等職業教育，其招生規模佔高等教育招生規模的一半以上，每年為社會輸送100萬高等職業教育畢業生，非學歷教育培訓100萬人次以上。面對這一廣闊的市場，江蘇省分行“教育慧民”的升級路線圖全面鋪開：進軍職業教育客戶領域，重點拓展與6所國家級示範高職的業務合作，積極拓展省級示範高職客戶，擇優介入其他類職業院校客戶。目前，已向49戶職業教育客戶，投放貸款19.03億元，其中國家及省級示範高職客戶12家，覆蓋率60%。

在江蘇農林職業技術學院行銷工作中，分行緊密跟蹤學校項目建設，保持與財務人員的密切溝通，對日常走訪中獲取的客戶重大需求和重大變化，迅速組織傳導，及時響應。在了解其項目建設需求後，迅速給予該學院7400萬元額度，發放5年期固定資産貸款6900萬元，主動為其安裝自動櫃員機、開通網上銀行，為教職工辦理了個人住房按揭、個人理財産品等，及時的反應和週到的服務取得校方的好評，最終使建行作為主辦銀行，於是，學校的收費、工資的代發、基本結算戶等全面業務合作塵埃落定。

分行通過“銀校通”項目，為江蘇工業學院近2000人教職員工辦理儲蓄卡代發工資，還辦理了貸記卡500多戶，為學院16000多名學生辦理儲蓄卡，沉澱個人存款約5000萬元；學校在分行結算比例近100%，日均對公存款達8000萬元；學生的網銀簽約率達到50%，短信和手機銀行簽約率達到70%。學校新建自助銀行，極大地方便了全院師生的銀行卡使用。

深耕市場求突破

江蘇省分行行領導感悟到：“‘教育慧民’讓我們衝破了束縛，找到了盲點。”機構部“教育慧民”團隊更是感慨：“沒有調查就沒有發言權，看到江蘇省基礎教育的數字著實嚇了一跳。”的確，江蘇省基礎教育呈現出的快速發展之勢令人瞠目：全省共有幼兒園5000 多所、小學5000多所、初中2000多所、普通高中700多所，在全國率先實現了義務教育階段學生全部免收學雜費，城鄉義務教育階段770萬名中小學生“一個不漏、一個不錯”，學前三年入園率已達到95%。

“發現了盲點，也就意味著‘教育慧民’還蘊藏著更大的生機。”江蘇省分行機構部負責人興奮之情溢於言表。作為百強縣支行的丹陽支行多次拜訪教育局和重點學校領導，洽談代收學費方案，利用休息日，組織員工深入市區中學協助學校做好收費工作，代收省丹陽中學、丹陽市第六中學、丹陽市呂淑湘中學和丹陽市實驗中學等四所學校學費3265萬元。泰興支行與政府主管部門、學校聯繫，開展高中招生代理收費市場行銷，充實人員到網點，協助做好學校代理收費工作，吸收四個學校代理收費資金3450萬元，佔當地代理學校收費市場資金的三分之二以上。

目前,分行教育行業AA級以上客戶佔比達90%,已有301家教育客戶開立基本結算賬戶；信貸教育客戶總計151家，其中全日制本科高校29家，高職客戶34家，中職客戶13家，高中客戶67家，其中還涉及義務教育及幼兒園客戶8家。分行機構部負責人一語中的：“目前，分行在教育行業的貸款餘額達79.35億元，儘管排名居建行系統的第一位，但從這些客戶不良貸款率僅為0.26%來看，‘教育慧民’所蘊藏的生機和活力還遠遠不止這些。”