12月22日，冬至。股市低迷，而高凈值人士數量不斷增長。當日，建設銀行私人銀行和波士頓諮詢公司聯合發佈了《2011中國財富報告》。

通過對2000多名高凈值人士的問卷調研和對私人銀行相關人士的訪談，報告對中國高凈值人士的群體特徵、金融需求和機構偏好等進行了歸納，亦對商業銀行私人銀行業務的戰略重點等做提出了建議。

此前，招行、中行、中信銀行相繼與其他機構合作發佈此類報告，各家報告均有特點。除此份建行報告外，此前只有招行選擇了和全球性諮詢公司合作。

一個客戶平均使用2.5傢俬銀

私銀客戶平均使用2.5傢俬人銀行，説明客戶的忠誠度並不高。

相對於已頒布的多份私人銀行參與的財富管理報告，此次報告的客戶人群更廣泛，對於高凈值客戶人群的行為和偏好細分亦更加詳盡。

建行財富管理與私人銀行部總經理魏春旗總結，報告歸納出中國高凈值人士的十大特點，包括私營企業主是高凈值客戶的主流、普遍看重財富的安全保障功能等。

較為重要的發現包括，私銀客戶平均使用2.5傢俬人銀行；高凈值人士對私銀的服務和理解仍然停留在初級階段，選擇私人銀行最重要的原因是“服務和銷售人員的能力和專業素質”，其次是“服務的私密性與可信度。

平均使用2.5傢俬人銀行，説明客戶的忠誠度並不高。當被問及是否會因為另一家金融機構推出同等條件下收益更高的産品而將資金轉出目前使用的私人銀行時，24%的受訪者給出了肯定的回答，29%的受訪者表示不確定。但是，當客戶經理與客戶建立了緊密的信任關係後，35%的受訪者表示不會因此轉走資金。

調研還顯示，單家銀行所管理的客戶錢包份額不超過20%，即在某一家銀行總資産為1000萬人民幣的客戶，很可能實際可投資資産達到5000萬以上人民幣。

“提高客戶經理的能力和專業素質，以及提高單位高凈值客戶的資産份額，是各傢俬人銀行的當務之急。”波士頓諮詢公司合夥人、大中華區金融機構專項領導人梁國權説。

他認為，國內每位客戶經理管理的客戶人數相比國際私人銀行，數量過多。

此外，報告將高凈值客戶進行了進一步的細分，發現教育水準、財富來源及職業、資産規模和地域分佈等四個方面是影響客戶偏好的最關鍵驅動因素，其中教育水準最為重要。

具體的差別包括，學歷越高越傾向於使用私募和衍生品等複雜産品，同時對高端娛樂項目和藝術收藏更感興趣，更希望能自由定制非金融增值服務等。

而且學歷越高的客戶越傾向於使用外資私人銀行。報告顯示，擁有博士學位的高凈值人士中有16.7%的人使用外資銀行，所有高凈值人士中只有8.3%的如此。

“中國的商業銀行應該針對客戶群體進行深入的細分研究，在此基礎上針對不同客戶制定不同的行銷、産品和服務策略。”魏春旗建議。

報告給出的建議包括，對一些産品的準入標準進行調整，以針對不同投資規模偏好的客戶；根據不同地域的特點設計産品，比如為中西部地域設計更多的低風險産品，而為一線城市和沿海地區設計一些相對複雜的高風險産品等。

建行離岸平臺2年內建成

建行副行長朱小黃表示該行的離岸平臺正在搭建中，最快1到2年內可以完成。

報告對中國客戶的離岸需求進行了研究，並給出了對中國銀行搭建離岸服務平臺的具體建議。

報告發現，離岸財富管理在未來私人銀行業務中的重要性將逐步增大，在某些地區，提供海外投資産品和財富管理服務能力已經成為選擇私人銀行的重要條件之一。

其依據包括，資産規模在5000萬以上人民幣的客戶中，22%都使用過離岸産品和服務；資産規模在3億元人民幣以上的高凈值客戶中，約四分之三預計對其海外産品和服務的需求會逐步增加。

“中資銀行需要儘快搭建離岸服務平臺。”梁國權説。

對於全球私人銀行而言，離岸業務一直處於波動性較大的業務，但熱衷離岸業務的私人銀行客戶群體確實大量存在。稅收考量往往是歐美客戶尋求離岸手段的動因之一，而歐美之外的地區，人們選擇離岸的原因往往是資産的安全和穩定。

波士頓諮詢研究發現，中國客戶的離岸需求包括，全球資産配置的需要和子女教育的需求以及部分的投資移民的需求。

對於中資銀行如何提供離岸服務，梁國權建議首先在香港建立離岸私人銀行平臺，具體模式可分為自建、收購、境外合資、推薦四種。

“我們財富管理市場的數據庫顯示，亞洲地區客戶離岸財富的主要的目的地是香港和新加坡，香港具有金融服務業深厚的基礎，而且人民幣離岸中心的前景非常廣闊，所以可以首先在香港開展離岸財富管理服務。”他説。

進入離岸市場的四種備選方案中，自建意味著需要全資建立離岸中心，擁有和內地相同的品牌團隊；收購意味著選擇一家較小的私人銀行或財富管理機構進行資産收購；境外合資意味著尋找境外合作夥伴共同成立一家新的機構；推薦意味著不設立新的離岸機構，僅根據合同為合作夥伴推薦客戶並分成。

“選擇何種方式設立取決於銀行對於離岸市場的戰略定位，以及自身和市場環境的評估。”梁國權認為。具體而言，如果通過收購的方式進入會發展比較快，但對於機構的能力要求較高，而合資或推薦的方式比較適合小銀行。

目前，中國內地已有14家上市銀行在香港成立了19家分支機構，其中建行收購了美國銀行在香港的機構，中信銀行收購了中信國際，招行收購永隆銀行等，目前這些銀行都在打造香港乃至全球的資産管理和私人銀行離岸平臺。而早在 2008年6月，工銀亞洲就在香港設立了私人銀行部。

梁國權預計，中資銀行的離岸平臺真正建立起來還需要3-5年。而在當日的採訪中，建行副行長朱小黃表示該行的離岸平臺正在搭建中，最快1到2年內可以完成。

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