銀行要建立合理的貸款定價模型

破解中小企業特別是小企業融資難需要從更深層面加以理解和探索。這就要求銀行要首先轉變盈利觀念。解決“融資難”，先要解決“融資貴”，不能把小企業當作銀行賺錢的“唐僧肉”，一味追求高收費。小企業規模小，抗風險能力弱，如果只考慮賺錢，過高地增加企業融資負擔，就是“竭澤而漁”。我們提倡，對小企業要“科學定價、合適定價”，以市場風險成本決定價格，並在此基礎上，建立合理的貸款定價模型，在培育小企業的過程中通過共同的增值來持續盈利。

在轉變這種觀念的過程當中，要打通小企業融資的其他社會渠道。現在社會在認識上一個很大的誤區就是把小企業融資簡單歸納為銀行的信貸融資。其實，IPO、發行債券、小額貸款公司以及典當行等都是中小企業有效的融資渠道。

從非金融的角度來看，政府如何在利稅政策上讓利、減輕小企業的負擔也是一個非常嚴重的問題。過高的增加企業的負擔實際上是加重了他們的負擔。調查數據顯示，小企業稅費門類相對於大企業的14.59%而言，高達28.64%。其中流轉稅繳納所佔的比重中小企業是86%，大型企業是14%；繳納所得稅繳的比重中小企業是76%，大型企業是24%。國有商業銀行平均利率對中小企業是8.02%，大企業是6.65%；股份制商業銀行對中小企業的平均利率是10%；小額貸款公司對中小企業是17.33%，民間金融借貸平均35%。可見，過高的融資負擔也嚴重制約著中小企業的發展。

銀行要採取適應小企業特點的服務方法

因此，銀行能做就是要建立對小企業的新的融資模式。小企業融資與大企業融資有著根本差別，傳統批發業務的做法已經被實踐證明難以滿足。這就要求就在評級模式上，建立有別於大企業、專業服務小企業的評級模型和標準，特別是對於新成立的小企業和微小企業，更應關注其資産狀況、業主信用、優惠政策等風險緩釋因素，改變一味只強調企業財務數據的傳統做法。在服務模式上，銀行要採取適應小企業特點的服務方法，從過去在“辦公室”裏談判，轉向走近社區、貼近客戶，全面了解企業和企業業主的特點。

銀行要對小企業風險管理有新的姿態

對小企業風險管理要建立在違約概率的大數定律上，不要斤斤計較個案風險。小企業業務風險管理主要在於控制容忍度，超過容忍度的要調整準入條件、流程及風險緩釋方法；在容忍度之內，風險個案的問題都是業務運作中的正常現象。因此，對小企業業務的風險管理手段要有新的計量方法，要符合小企業的特點，這也是小企業業務從批發模式轉向零售模式的重要標誌。

銀行要設立不良率容忍度的底線

銀行要清楚不良率到底容忍度在什麼水準上，違約概率能在什麼程度上，損失能到什麼程度，在此基礎上設定一個底線。零售小額的信貸不能建立在一些個案的無窮追究上面。這樣做的話，基本上沒有信貸人員敢做小企業的貸款，因為小企業的貸款的風險肯定是高於大中型企業，它的優勢在於風險的分散性，只要收益能夠覆蓋風險的話我們就能夠賺錢，任何市場都是可以盈利的，關鍵是態度。當然出現問題該怎麼處理就怎麼處理，但不能把這些問題上升為風險管理的主要助手。

銀行要傾注真情支援小企業

銀行要有小企業的情懷。商業銀行總是説在商言商，從市場發展角度來講培育市場也是非常重要的，對小企業關注是要傾注真情，做小企業的貼心人，要拉近我們的客戶經理跟小企業業主之間的距離，真心實意地為小企業服務，把小企業培育起來，不能夠僅僅強調業績，而不強調實際的效果，僅僅強調數據而不強調客戶發展的品質，僅僅強調眼前而不強調未來得發展機會，在服務和培育小企業的過程當中去體會與企業共同成長的樂趣。

銀行在資源配置上要優先向小企業傾斜

在確保每年新增企業貸款規模不少於40%的基礎上進一步釋放信貸存量。建設銀行資産結構要向“資本佔用少，風險權重低，經營效益好”的業務傾斜，重點是小企業業務。優先支援小企業發展，將建設銀行長期以來以中長期貸款為主的格局逐步轉向長、中、短期合理配比的結構。新的政策允許分行根據企業經營特點做資産的結構性調整。因為小企業資本佔用、風險權重比較低，收益也相對高一點，所以很自然地會促成各個分行把存量資産、結構調整方面向小企業和其他更有利的産品傾斜。

銀行要打造小企業業務發展的重點區域

中國的小企業發展在區域上很不平衡，因此，在業務的戰略佈局上，要按照中國經濟特點做出一些調整。建設銀行小企業業務資源要主要投向民營經濟比較發達、小企業比較活躍、各類經濟元素眾多、信用環境和法律環境良好、機構經營管理水準及業務操作合規化程度高的區域。在此基礎上，我們確定了23個總行級的小企業業務重點戰略城市，其中就包括廣東的廣州、佛山、東莞、江門、惠州、中山，未來還要根據各地區的實際，實行“有進有退”的彈性管理，對這些重點戰略城市配置的資源要逐步佔到總資源的70%-80%。通過這種差異化的管理和發展，提高有限資源的使用效率，集中優勢快速提高建設銀行在重點地區的服務能力，形成服務品牌。

銀行要建立圍繞社區經營的小企業服務模式

小企業規模小，抗風險能力弱，往往以社區為平臺“抱團”發展。社區成為了小企業的主要集中地，其中僅商品交易市場目前全國就有4567個，年成交量達5.25萬億元。因此，“向社區挺進”成為建設銀行小企業業務發展的方向。下一步，建設銀行要圍繞社區創新金融服務模式，通過市場、商會、居民小區等社區平臺開展小企業批量行銷；通過優化業務流程和創新風險緩釋方式提高業務處理效率；通過整合服務渠道提升綜合服務能力。逐步實現由傳統等客到府向主動行銷轉變，由單一信貸服務向綜合金融服務轉變。

銀行要全面推進小企業向零售化轉型

發展小企業業務關鍵在於建立適應小企業數量龐大、個體微小、分佈廣散、風險多樣等特點的經營模式，實施由傳統批發業務向零售化轉型。在行銷渠道上，要建立以城市為中心的小企業業務經營體系，把小企業業務行銷終端放到一個城市的所有網點，提高業務辦理的輻射能力；把銀行內部的評價、審批、監測等中後臺環節集中放在一個城市的小企業經營中心，這樣，整個城市的經營效率就能快起來，也能建立一套相互制約、相互配合、分工細緻的經營模式。在服務産品上，大力發展小額貸款和信用貸款，在不斷優化我們業務結構的同時，加大對微小企業和初創企業的支援服務力度。

銀行要創新小企業的信用貸款産品

近期，建設銀行在東莞發佈的信用貸，就是要在政府支援和企業配合的前提下，改變過去“一抵了之”和一味依賴擔保的傳統做法，試圖通過銀行自身努力和管理方式上的創新，使大量缺乏有限抵押業的小企業也能力真正享受到銀行的服務，解決圍繞小企業信用貸款的難題。該産品按照客戶群體分為“標準信用貸”、“小額信用貸”、“微小信用貸”三類，金額分別為500萬、100萬、10萬元以下，貸款期限最長1年，無需提供抵質押和企業擔保，還款方式靈活。客戶可通過我行網點櫃面、私人銀行、個貸中心、小企業經營中心等多種渠道申請，流程簡單，方便快捷。小企業貸款要求銀行要有一支很好的客戶經理團隊，他要熟悉客戶、熟悉市場、熟悉他的産品從而作出判斷。

銀行要打造一支熱愛小企業的經營隊伍

有效的人力資源配置和激勵約束機制是小企業客戶走進市場，與客戶交朋友，通過客戶經理真正了解客戶的信用狀況來決定授信額度。這應該是銀行判斷市場、防範風險、提高收益的全員基礎，沒有這支客戶經理隊伍，所有的政策都是“無本之末，無源之水”。

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