B2B交易量，6個月拿下35個億。這是“善融商務”從2012年6月28日上線半年後，中國建設銀行電商跨界之旅，交出的第一份成績單。

2013年1月10日，建設銀行相關負責人告訴筆者，截至2012年末，上線半年的善融商務企業商城已累計成交35億元，線上融資更是接近10億，這在業界尚無先例。

而在運營半年之後，2013年1月中下旬，“善融商務”將高調亮相，接下來會組織一系列善融商務客戶宣傳行銷活動，勢必將這場電商跨界之旅進行到底。

過去半年，善融商務已經亮出了其差異化定位——亦商亦融，但核心還是“融”，即金融服務，“善融商務”不同於阿里巴巴、京東等傳統電商，更強調電商平臺帶來的線上融資服務，換句話説，主打融資牌，不走傳統電商尋常路。

“無論是B2C還是C2C，目前都已經有成熟的模式，相較二者，建行更看重B2B市場的潛力。”2012年底，建行電子銀行一位負責人如是告訴筆者，在善融商務未來發展規劃中，將市場潛力龐大的供應鏈融資從網下搬到網上，將意味著商業模式的創新，“在B2B領域，目前還沒有太多成功案例。”

據建行電子銀行部負責人介紹，從去年6月28日至今，善融商務B2B累計交易金額已突破了35億元。

電子銀行部負責人認為，目前，傳統電子商務領域，大家只看到了産業鏈末端的零售業，這部分佔比在30%左右；而産業鏈佔比70%的中上游客戶，它們的融資需求，才是善融商務最為看重的。

在建行看來，目前全國各種B2B平臺大約6000多家，但大多只是資訊發佈平臺，並不能實實在在解決企業資金需求。

電子商務大潮已是勢不可擋。

從2007年開始牽手與阿里巴巴的合作，到自己投身數萬億電子商務市場的大潮，建行用了五年的時間，銀行內部曾將善融商務計劃視為“大象起舞”。

“如果商業銀行大象起舞，能快速響應網路世界的變化，善融商務倒是一次積極的嘗試。”前述建行負責人説。

阿里巴巴的觸動

電子商務+網際網路金融無疑是當下最熱的詞彙之一。

2012年“雙十一”購物狂節，天貓創紀錄地拿下191億單日銷售額記錄。當阿里巴巴集團主席馬雲高調宣佈，旗下淘寶和天貓交易額2012年年度突破1萬億大關（其中天貓約佔2000億，淘寶約佔8000億），相當於中國排名第17個省的GDP總量時，洶湧而至的網際網路金融，已讓商業銀行感到了技術性脫媒的陣陣寒意。

電子商務勢不可擋。據中國電子商務研究中心數據顯示，2012年第三季度中國電子商務市場交易規模為1.99萬億元，而第三季度的中國GDP總額12.6萬億元，電商佔到了GDP總量的15.7%。

更讓銀行不安的是，阿里巴巴已經闖入了銀行的傳統領地，阿里巴巴集團主席馬雲的話言猶在耳“如果銀行不改變，那我們改變銀行！”。在2012年電商大會上，馬雲更提出“我們需要用網際網路的思想和網際網路的技術去支撐整個社會未來金融體系的重建。”

2012年，馬雲提出了阿里巴巴集團的三大戰略：平臺、金融、數據，阿裏金融高調現身，而淘寶、騰訊、中國平安“三馬”聯合進軍金融業，更成業內一時熱議話題。

數據顯示，從2010年4月到2012年6月底，阿里巴巴信用金融部門已經為超過12.9萬家小微企業提供貸款，貸款總額超過260億元，阿裏金融已經實現單日利息超過100萬元。年利息所得數億元，已經不亞於一家小型城市商業銀行。

面對來勢兇猛的阿里巴巴集團，以金融服務為主要業務的銀行業已感覺到了壓力。如何應對電子商務大潮對傳統銀行業的衝擊，正成為各大銀行考慮的焦點。

事實上，包括建行在內的商業銀行與阿里巴巴合作由來已久。

2007年5月16日，建行聯手阿里巴巴推出“e貸通”；當年6月，工商銀行也與阿里巴巴開始合作，為阿里巴巴和淘寶會員提供貸款服務，同年10月，聯合推出“易融通”。2010年6月，阿里巴巴成立了小額貸款公司，於是正式停止了與建行和工行的合作，走上了金融自營的道路。

在一位業內人士看來，之前銀行與阿里巴巴之間的合作關係中，銀行方純屬被動，掌握核心數據的阿里巴巴集團在合作中佔據著絕對的主動權。這也是建行推出善融商務的邏輯所在。

“銀行做的是渠道，阿里巴巴做的也是渠道，只不過阿里巴巴通過電子商務掌握了客戶數據，了解客戶的需求，這是與傳統銀行最大的差別，傳統銀行手中沒有這張牌，這就是核心競爭力的問題了。”中央財經大學中國銀行業研究中心主任郭田勇的觀點頗有説服力。

“銀行擁有龐大的渠道和客戶，還可以提供融資，面對高達數萬億、年均增長30%的中國電子商務市場這塊蛋糕，銀行沒有理由拱手相讓。”一位股份制銀行高管如是評價。

從2011年開始，建行內部就已著手醞釀推出善融商務平臺，以攻為守，主動應對網際網路金融時代的挑戰。

主打融資牌：“不靠電商平臺來解決收費”

浙江的中國茶市，是全國最大的綠茶交易市場，早在2010年9月份就在全國實體市場第一個開通了網上市場，擁有豐富的觸網經驗。2012年6月，善融商務上線後，中國茶市也入駐，截至2012年12月中旬已經有20幾戶會員入駐善融商務。

對於觸網經驗豐富的中國茶市而言，善融商務有何吸引之處？

據中國茶市總經理陳霞介紹，一是，由於建行高門檻商戶入駐標準，統一打品牌，因而在善融商務平臺上，信譽度較高，成交率比較高，資金回籠快。第二，融資服務，這是建行獨一無二之處，“線上貸款給的價格比較優惠。”

“以小額聯保聯貸産品為例，之前信用評級依據線下交易資訊，現在主要依託于善融商務。”建行浙江分行電子銀行部負責人説，緊緊抓住客戶，了解客戶的消費行為，包括購買的各個方面的行為，獲取客戶的資訊，這是善融商務出發點之一。

正如前述建行電子銀行部負責人所言，打造“善融商務”，就是希望能將銀行的位置前移，能從資訊源頭為客戶提供服務。

換句話説，阿里巴巴、京東等電商手中擁有的“客戶數據”才是銀行所真正看重的東西，而同時擁有B2B和B2C兩大電子商務金融服務平臺的善融商務，從商業模式上，一開始便選擇迥異於阿里巴巴、京東和天貓商城的道路。

“現在最關注的是融資服務，也是最主要的想競爭的那一點。”在建行電子銀行部負責人看來，電子商務未來潛力最大的還是B2B的B，就是企業這一級，善融商務”的出發點，也是希望探索一條道路，從根本上解決電商主力軍——中小企業融資難的問題。

中小企業的融資確實比較複雜，銀行必須對企業要有深層次的了解，既要了解法人情況、經營狀況，又要了解日常的一些運作情況。

“銀行不可能天天派人盯著企業，中小企業太多了，銀行員工才多少？”建行電子銀行部人士介紹，企業電子商務線上支付交易的資訊、物流資訊，這是銀行最為看重的。

簡而言之，用戶通過善融商務進行一系列交易行為，都能為銀行提供更多參考依據，這是信用評級的基礎，而信用機制建立後，客戶需要貸款時，只要在平臺上發出申請，就可以快速授信，立即獲得貸款支援。

“企業和個人融資額度要看在平臺上通過交易評價積累的評級，評級越高，額度越大。”據建行人士介紹，只有客戶交易達到一定程度，信用達到一定程度以後，一些諸如大企業擔保、聯保聯貸等一些成熟金融産品，才可能向客戶釋放。

此外，個人融資分為房E通小額貸和個人權利質押貸款，房E通小額貸不需要抵押物，是為高信譽度的客戶提供一定的授信額度，滿足客戶融資支付需求。而對於B2C商戶，建行內部人士也表示，將重點推廣支援個人融資和信用卡分期消費的商戶。

引領銀行係電商新時代

電商闖入金融，銀行又闖入電商，二者都看中了電商這塊大蛋糕；然而，在電商界普遍燒錢的況景中，建行的大手筆讓不少人看好也招致了一些批評，而銀行和電商，兩種不同的文化如何磨合也是一大現實挑戰。

一方面，人們對銀行的雄厚資本持有信心；另一方面，銀行進軍電商，有人認為這是“不務正業”。以國有銀行身份而涉足電商，究竟是為了與淘寶、京東等電商平臺爭一時之快還是別有深意？

“我們和傳統電商並不僅僅是競爭的關係。”建行上海分行電子銀行部負責人如是解釋，他講了個例子，電商可以加盟的形式入駐善融商務平臺，這樣，電商的商戶可以直接搬到善融商務，對傳統電商而言，多了一個通道，而且還是一個免費的銷售渠道，同時，也為其供應商未來提供了融資便利，用上海分行電子部負責人的話説，“你的還是你的，我的也是你的。

據總行電子銀行部負責人介紹，目前國內知名的TOP30的電商基本上與建行合作。“大型電商已經在接觸我們謀求善融商務上的合作。一些沒有電商平臺的企業也在和建行談，比如中聯重科等。”

相比傳統電商，“善融商務”完全是一個開放的平臺，與其他電商平臺一樣，消費者也是開放性，並不局限于本行用戶。

這便是善融商務引領“銀行係電商”的原因所在。事實上，銀行做電商，並不是一個新詞，善融商務試水之後，交通銀行于也推出了自己的“交博匯”電子商務平臺；招商銀行則開通了網上預訂機票及酒店的電子商務服務。

事實上，國內的幾大商業銀行，如中行、建行、工行、交行、招行、光大銀行、興業銀行、民生銀行等多家銀行都在很早的時候涉足電商，只是體現形式為信用卡商城和積分商城。服務對象都是本行的用戶，而商品提供商均由行方內部招標。

一位業內人士分析，善融獨特之處在於，“銀行搭臺，商戶唱戲”。由建行在幕後搭建平臺，簽約商戶在商城做生意，目前在銀行界尚屬首創，從而突破以往銀行網上（信用卡和積分）商城所採用的B2C的模式。

“不管銀行的平臺多麼強大，都需要尊重電商規律。一定要多搞活動，多搞促銷。”建行説。

而阿里巴巴從1億元做到一萬億用了將近10年，對於一家已經擁有過億持卡用戶、200多萬企業用戶的中國第二大銀行而言，超越之路或許更快。

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