2012年“雙十一”淘寶購物狂歡節當天拿下4500萬元的成交額後，做了近40年服裝生意的江蘇雅鹿集團董事長顧振華再次嘗到了線上平臺的厲害，他最新的一項計劃是，答應建行蘇州分行，同意將其600多家經銷商的全部交易都移植到建設銀行“善融商務”企業商城上。

顧振華和他的雅鹿第一次觸網經歷，源於2009年上海分公司的一次偶然嘗試，到2010年“雙十一節”淘寶大促銷時，一天便拿下了1000萬的成交額，等到2011年時，全年線上交易額已經過億，比重也達到了10%，“將來電商的整體銷售佔比要達到20%-30%”

對於有著豐富電商經驗的雅鹿而言，為什麼會選擇善融商務這樣一家銀行係電商平臺？

2012年12月10日，顧振華如是告訴筆者，一是，建行善融商務有著大量的客戶群體；第二，費用方面，善融商務“零成本”運營的模式，使得入駐企業可以大量降低成本。

“我們更加看重的建行的平臺能夠進行産業鏈融資，可以促進我們朝産業集群整體發展。”顧振華這三句話凝煉地概括了建行做電商，優勢在哪。

從2012年6月28日，善融商務低調問世，作為闖入電商界的“大象”，這家中國第二大商業銀行傾力打造的電商金融平臺神秘面紗逐漸被揭開，旗下涵蓋的企業商城（B2B）、個人商城（B2C）、房e通三大業務板塊，這又是一個典型的類“阿裏”帝國的雛形，有人甚至將其視為“阿里巴巴+京東（或天貓）+支付寶（建行網銀）”的超級聯合體。

數據顯示，善融商務上線半年，目前，入駐商戶已經過萬家；在其最為看重的融資服務領域，截至2012年底，上線僅半年的善融商務企業商城已累計成交35億元，線上融資更是達到近10億，這在業界尚無先例。

不過，作為燒錢電商行業的“小學生”，在客戶行銷推廣、交易活躍度和客戶體驗滿意度方面仍有相當的工作去彌補。

據建行總行電子銀行部負責人，從不斷動態調整的考核指標也能看出上述這種變化，2012年考核還是入駐商戶數和商品數，接下來是交易活躍度，至於建行最為看重的融資額度，目前尚未成為2013年頭等考核指標，“最重要的是要把幾種模式走通，客戶的參與度和滿意度仍然重要。”

對於看好銀行係電商的觀察家而言，這家銀行係電商大鱷，尚未施展它的全部能量，擺在建行面前的是，如何把現有的一億多持卡用戶、200多萬企業用戶轉換為電商現實競爭力。

成本大比拼：零成本運營+高門檻入駐

建行很早就已著手選擇包括上海、浙江、蘇州等在內的13家分行展開內部試點，當時尚且形成一個完整的平臺架構；而擺在分支機構面前的，首先要告訴客戶，善融商務是什麼？為什麼要進駐善融商務？進駐善融商務有什麼好處？

優質的存量客戶成為各家分行首先挖掘的目標客戶，而這一開始就決定了建行善融商務平臺不同於淘寶的門檻準入政策。

據建行蘇州分行電子銀行部負責人介紹，善融商務旗下的B2B業務，銀行傾向於選擇有一定規模、在行業或地區有一定影響力的直駐B2B商戶和專業市場，專業市場要具有明確的市場管理方主體，能對下屬商戶緊密型管理。

“B2C中，所有賣家都有門檻的，註冊資本300萬以上，”建行上海分行人士告訴筆者，“總體上，對商家的認證是比較高的，比如上市企業，註冊資本300萬以上的，很多是我們的存量信貸客戶。”在初期客戶拓展過程中，80%的為存量客戶，其定位上市公司與品牌公司，而和知名電商合作也是一個路徑。

“高門檻，也決定了不可能像淘寶那樣亂殺價。”一位電商業資深人士告訴筆者，這恰是被B2C終端消費者所詬病的之一，在善融平臺互動平臺上，商品價格高成為較多被抱怨的地方。

不過，建行有自己的判斷，在建行上海分行電子銀行部負責人表示，銀行係電子商城是為客戶進行信用背書的，這是銀行係商城的一個優勢，有助於公司樹立自己的品牌，但同時也會給銀行帶來信譽風險，因此，前期必須對客戶實行嚴格準入。

對於建行更為看重的企業客戶而言，建行高門檻入駐、零成本運營擁有很大的吸引力。

眾所週知，隨著近幾年電子商務的高速發展，國內幾大主流電商平臺規模越做越大，與此同時，也都不約而同地取消了前期的“免費午餐”，開始收取各種費用，如：平臺管理費、技術維護費、保證押金、店舖使用費、店舖裝修費以及多達上千種的店舖、産品推廣費等。

江蘇凱詩風尚，作為首批入駐商戶之一，運營半年來，其在個人商城的訂單量超過其在天貓商城旗艦店和官方網站的同期訂單量，高達9538筆，其董事長何文健就很看重善融商務平臺“收費減免”這一項。

何算了筆賬，現在新入駐淘寶、京東等電商平臺，進場就交保證金3-15萬，年費0.6萬-6萬，交易手續費5%-8%，直通車越來越燒錢，若上聚划算之類活動，廣告競價也十分驚人！

 “與大的平臺一起打價格戰的結果就是銷售額真的一時繁榮，但關起門來數利潤，卻低得讓人落淚。”何文健説，因此渠道免費，對於毛利潤率比較低的服裝企業無疑是有吸引力的。

B2B 新藍海：將供應鏈搬到網上

除了主打融資牌這一核心競爭力外，銀行係電商新勢力的增長潛力，則來源於其B2B業務的成長前景。

“無論是B2C還是C2C，目前都已經有成熟的模式，相較二者，建行更看重B2B市場的潛力。”2012年底，建行電子銀行一位負責人如是告訴筆者，在善融商務未來發展規劃中，將市場潛力龐大的供應鏈融資服務從網下搬到網上，將意味著商業模式的創新，“在B2B領域，目前還沒有太多成功案例。”

據建行電子銀行部負責人介紹，從去年6月28日至今，善融商務B2B累計交易金額已突破了35億元。

建行人士認為，目前，傳統電子商務領域，大家只看到了産業鏈末端的零售業，這部分佔比在30%左右；而産業鏈佔比70%的中上游客戶，它們的融資需求，才是善融商務最為看重的。

在建行看來，目前全國各種B2B平臺大約6000多家，但大多只是資訊發佈平臺，並不能實實在在解決企業資金需求。

上述電商專家告訴筆者，伴隨著電子商務從網路零售向供應鏈實時協同平臺的過渡，銀行也應將服務定位於打造線上供應鏈金融系統，並逐漸打造成整合供應鏈金融業務各個環節的一站式服務平臺。

“金融和電子商務有著天然的結合點，電子商務網站日積月累有大量交易資本資訊，這才是最珍貴的，這些絕對不是簡單的資訊，它包含有大量的長期資金往來，銀行也是看中這塊。”上述人士分析，

據建行人士介紹，目前善融商務推出的一系列融資安排，企業商城（B2B）對融資貸款服務的體現尤其突出，相關産品比較豐富，包括網路聯貸聯保、網路大買家供應商融資、網路速貸通、e點通等，客戶可以線上提交貸款申請，查詢貸款審批進度等。

“其融資産品的設計是依託電子商務這一網路環境為基礎的，並可通過電商交易的生態圈來促進交易量和融資貸款規模的雙增長。”建行總行人士介紹，例如：“網路聯貸聯保”是利用網路平臺組建聯保體，聯保體成員之間互相擔保，向建行聯合申請貸款。“網路大買家供應商融資”則是由供應商以網上大買家的訂單為依據，向建行申請貸款。“網路速貸通”需要憑藉用戶網路信用記錄，有效的抵質押擔保，向建行申請貸款。

因此，銀行可能出現這樣的前景：金融業務在全行業收入中比重下降，數據業務在全行業收入中比重大大上升。

破解支付難題：與第三方互為後臺

與傳統銀行係電商相比，建行的獨特之處還在於破解了支付難題。

銀行傳統電商業務一般體現形式為信用卡商城和積分商城，其服務對象都是本行的用戶，而“善融商務”完全是一個開放的平臺，與其他電商平臺一樣，消費者也是開放性，並不局限于本行用戶。

據上海分行負責人介紹，對於終端客戶來説，體驗都是一致的。如果是建行客戶，支付綁定生成線上支付相對容易一些，如果他行客戶的話，會多一個驗證環節。

“作為商戶，在行銷客戶的過程中，我們發現一些客戶有入駐意願，但它本身是有自有賬戶管理體系的，它不能在任意其他銀行開戶。”建行上海分行人士介紹，善融商務的解決方式是，利用它行賬戶與商城賬戶直接綁定，不需要開戶，便可生成一個虛擬商城賬戶，進行線上交易。

對於建行而言，在支付結算領域做了很大的創新，上海分行負責人説，建行提供了一個商城賬戶，商城賬戶其實就是一個支付結算工具，第一，建行持卡人支付，直接支付；第二，對於非建行持卡人，目前建行和兩家第三方支付公司（通聯和寶易互通）合作，解決跨行支付的問題；第三，接下來，馬上要與中國銀聯聯手，解決善融商務的跨行問題，無論B2B還是B2C，B2C，銀聯線上支付，B2B通過銀聯電子解決跨行清算問題。

“現在跟中國銀聯進行了一個對接，銀聯將作為善融商務第三方或者跨行支付的後臺，解決了所有持卡人跨行支付的問題。”在建行看來，以前銀行是是第三方支付的後臺，現在第三方是銀行的後臺，兩者“互為後臺”。

“這個虛擬商城賬戶，放一天建行就給客戶一天的利息，這個是我們和第三方支付最大的不同，第三方支付是不給客戶支付利息的。”上海分行負責人補充道。

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