2012年，對於建行湖北省武漢黃陂支行來説是不同尋常的。這一年，全行根據形勢需要積極發展小企業業務，大力推進小企業業務“批量化”、“零售化”轉型，使全行的小企業非貼現貸款餘額和支援小企業客戶數均超額完成上級分行下達的年度計劃，成為全省建行系統首家實現小企業貸款戶數、餘額“雙倍增”目標的二級分支行，同時，小企業貸款不良額為零，小企業資産品質優良。

“10”與“20” 的市場學

素有武漢後花園、北大門之稱的黃陂區，是武漢市面積最大、人口最多、佔有資源最豐富的發展大區。近年來，黃陂區經濟快速發展，自2007年以來，綜合經濟實力連續進入湖北省前三甲之列。建行武漢黃陂支行緊貼市場，搶抓機遇，在支援地方經濟發展中發展自己。2011年底，該行的存貸總量達到47.49億元，每人平均創利65.35萬元，支援了卓爾集團、鼎鑫置業等一批大企業、大項目，個貸業務新增也在當地四大行中位居第一。但是，該行的小企業業務卻是一個薄弱環節，年終餘額只有8185萬元，全年只新增了2195萬元。

2012年，如何落實建行湖北省分行黨委提出的加快發展小企業業務，進一步優化信貸結構的戰略方針?建行武漢黃陂支行行長李長城的思路非常清晰，他認為，“如果市場有20個客戶的需求，但計劃是10戶，我們就只做10戶，那就浪費了10戶的資源，是不經濟的。不看計劃看市場，不看指標看發展。我們的個貸業務就是這樣發展起來的，小企業業務也要按這個思路發展。”

正是基於以市場、以發展為準繩的這種認識，黃陂支行在發展小企業業務上採取了一系列措施。特別是，強化了小企業業務的考核激勵機制，在季度勞動競賽中，對全行所有網點、對公團隊均下達了小企業業務指標，根據每個季度的工作重點，分別設置了若干小企業業務的單項獎，並把正向激勵與負向激勵相結合，激發了員工發展小企業業務的工作熱情。

黃陂南部是承接武漢市區産業轉移的前沿基地，小企業資源豐富，黃陂支行把這裡定為小企業業務發展的重點地區，位於南部中心的所屬盤龍支行被作為業務發展的重要支點。去年6月份，一份《關於公開選拔盤龍支行負責人的通知》在全行激起漣漪，經過激烈的競爭，“老信貸”胡志林問鼎成功，另一位“老信貸”孫篷也加盟盤龍支行，使盤龍支行成為所屬各網點支行中公私業務雙強的支行。盤龍支行經營架構轉型為綜合性網點，是黃陂支行實行網點綜合化建設的標誌性步驟。目前，盤龍支行經營的小企業信貸客戶達到18戶，授信金額共1.9億元，佔黃陂支行全行的半壁江山。

“十八般武藝”的經濟學

建行小企業信貸産品豐富，能滿足不同類型客戶的需求。但是，幾年來，黃陂支行的小企業業務以房地産抵押類業務為主，制約了業務的發展和市場競爭力的提高。李長城認為，市場經濟中的人是理性的，誰的方案有利他就會選擇誰。小企業業務要發展就一定要加大産品的應用創新力度，要十八般武藝齊上陣。該行首先加大了小企業業務的學習培訓力度，組織人員學政策、學産品、學業務流程，使客戶經理在市場競爭中能“看客上菜”。

最先舞弄小企業信貸業務“十八般武藝”的是支行業務發展部客戶經理趙釗。

年初，在市場調查中，趙釗了解到黃陂區六指街有幾家小微企業産銷兩旺，資金出現缺口，需要銀行支援；但由於歷史原因，這幾家企業都沒有土地證、房産證等符合銀行要求的抵押物，趙釗馬上想到剛學習的小企業産品聯貸聯保。很快，黃陂支行歷史上第一筆小企業聯貸聯保業務通過了審批、投放，4家小微企業共獲得1600 萬元的信貸支援，該筆業務也是湖北分行第二單小企業聯貸聯保業務。不久，趙釗 又辦理了黃陂支行第一筆小企業林權質押業務400萬元，第一筆“中百易貸擔保貸”業務1000萬元。

敢吃螃蟹的還有信貸新兵虞玉鋒。從支行機關來到所屬漢口北支行的虞玉鋒，是今年新選拔的對公分析員，現已成功申報了黃陂支行第一筆“中百易貸供應貸”業務400萬元，行銷了第一個“善融貸”客戶。今年以來，黃陂支行小企業信貸業務已實現了小微企業聯貸聯保、保理、中百易貸、信用貸、貿易融資等多個新産品的應用突破，小企業産品應用呈現百花齊放的局面，市場競爭力大幅度提高。

他山之石的行銷學

建行黃陂支行小企業信貸業務另一個顯著的變化體現在行銷方式上。以前，該行小企業業務的行銷方式可概括為“單”、“散”兩個字，2012年可概括為“平臺”、“批量”兩個詞。

借他山之石為我所用。去年年初，該行借助黃陂區經信局這個平臺，舉辦了第一次小微企業專場行銷會，從參會企業中選擇了12家小微企業進行後續行銷，已成功對其中兩家企業進行了授信放款，金額共1000萬元。去年下半年，黃陂支行又以區科技局、漢口北市場管委會、盤龍城經濟技術開發區管委會為平臺，連續舉行了多場小微企業行銷會，共有近百家企業參會，行銷了一批客戶，取得了實效。

平臺批量行銷不僅提高了行銷效率，而且在小微企業中擴大了建行的影響，黃陂企業家協會主動向該行推薦小企業客戶，請該行的客戶經理到府調查。湖北精工鋼結構有限公司是上市公司長江精工鋼構集團在華中地區下設的大型鋼結構企業。在産業鏈上下游企業的行銷方面，所屬盤龍支行副行長孫篷為湖北精工鋼結構有限公司供應商做的保理業務，正是該行進行“鏈式行銷”的成功案例。