初春的陽光透過玻璃窗，斜斜地照在辦公桌上。早上8點，建行膠州支行客戶經理劉鵬準時出現在辦公室內參加晨會，他知道，蛇年剛開始的前兩個月會更忙碌。作為一位資深小企業客戶經理，劉鵬每天至少要拜訪兩位客戶，盡力把自己和各企業“融”在一起——他對手中17個企業發展動態以及生産流程再熟悉不過。也正是因為擁有多位和劉鵬一樣用心的客戶經理，建行膠州支行小企業服務多年來，沒有出現一筆不良貸款，反之成為企業發展最有力的“助推器”。 半個小時後晨會結束，劉鵬要去拜訪一家老客戶。經過20分鐘的車程，劉鵬輕車熟路地把車停在了青島達能環保設備股份有限公司內。 “老劉，給你拜個晚年啊！ ”剛走進辦公大樓，該公司董事會秘書張代斌熱情出門迎接，劉鵬也忙著回應，進入辦公室，兩人更像是一對老朋友，從工作聊起了相互的朋友。 “現在情況很順利，公司正經歷上市培育期，訂單也不錯，産品銷量有所提升。 ”張代斌告訴劉鵬，現在公司穩定健康向前邁步。

説起與建行的合作，張代斌心懷感激，合作的6年中，企業由成立之初註冊資金僅為200萬元的小微企業，發展到目前註冊資金6300萬元的中型企業，銷售收入也由成立之初的1000多萬元，發展到目前年銷售收入3億元的擬上市企業。

組合信貸産品 助推企業規模不斷擴大

據張代斌介紹，該公司成立之初，生産規模較小。“劉經理為我們提出合理化建議，並推薦鑽石信用卡、個人理財等業務，公司覺著十分實用。 ”張代斌告訴記者。 “到了2008年，公司的流動資金已不能滿足企業的正常經營，這時公司財務總監想加大貸款來滿足公司發展，但卻碰壁。 ”張代斌説，當時由於公司沒有土地證、房權證等可提供擔保，無法辦理貸款。但最後劉鵬向其推薦擔保公司提供擔保，啟用“綠色通道”為其辦理“速貸通”業務500萬元，用短短幾天的時間完成了從受理材料、審批到落實擔保、放款的全部流程。

後來，隨著公司的快速發展，公司資金需求越來越大，也出現 “融資難”問題。劉鵬則根據分析客戶經營狀況、上下游客戶、訂單、應收賬款分佈和賬齡等情況，結合銀行的多種信貸産品，不斷優化授信方案，合理分配額度，滿足企業需求。在建行的大力支援下，該企業持續快速發展，年銷售收入翻了幾十番。

張代斌説，他們公司在多家銀行都辦理業務，但建行的工作人員卻能夠從企業出發，提出各類建議，例如某次主動提示匯率上的差額問題，為公司節省了不少的資金。 “在能力範圍內，他們竭盡全力為我們服務。把什麼都想到了前頭，我們不選他們選誰家。 ”

深入了解企業 “加班加點”完成企業授信

“我們每天都會通過與客戶的密切交流，了解客戶的産品市場、生産工藝、生産流程、資金結算方式等情況，綜合分析企業發展前景。 ”客戶經理劉鵬説，自己和手中客戶們太熟悉了。

為了防控風險，他會不定時去走訪客戶，了解一下公司發展動態，保證貸款的合理性和真實性。

“我們行客戶沒有一家壞賬，膠州就那麼大，一些客戶的很多朋友也是我們的客戶，我能從其他人那裏了解資訊，判斷雙方所説是否相符。 ”劉鵬説，有些客戶沒什麼好抵押的，也沒有財務報表，因此只能靠自己的一張嘴、一雙眼睛、一雙耳朵，去聆聽、去觀察，看這家企業是否可以授信。

到了下午，是他最忙碌的時候，對擬授信客戶通過多種徵信資訊系統對客戶進行查詢，對各種資訊進行綜合分析，以確定客戶授信方案，並組織授信材料。為適應小企業信貸業務“短、頻、急”的特點，加班加點已經是“家常便飯”。

降低客戶財務成本 “捆綁”企業真誠交朋友

談起10多年的客戶經理工作，劉鵬感受頗深，在這條行銷、走訪客戶之路上，從遭受“閉門羹”，到獲得客戶的熱情相待，他飽嘗了酸、甜、苦、辣的各種感受。 “一是要用心交朋友，二是要給企業最真實的服務。 ”劉鵬認為，想“穩住”客戶，靠忽悠絕對不行，除了真誠外，“合理推薦産品，降低客戶財務成本”才是給對方最好的禮物。

“‘第一時間行銷客戶，第一手資訊資料獲得，第一速度業務辦理’是銀行工作的宗旨，客戶什麼時候有需要，銀行什麼時候就有服務，不管是工作時間還是休息時間。 ”建設銀行膠州市支行副行長楊德強告訴記者，近兩年無論是業務餘額還是新增額，膠州支行小企業業務在青島建行全轄區名列首位，曾榮獲建行總行小企業金融服務先進集體、先進個人、青島市銀行機構小企業融資服務先進單位等光榮稱號，有力地支援了地方經濟發展。

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