從2012年中國建設銀行以“善融商務”拉開銀行跨界電商序幕，到今年民生、工行、中行相繼宣稱要搭建自己的電商平臺，跨界已成潮流；跨界電商一年後，“善融商務”的運作狀況也逐漸浮出水面。

據建行2013年中報顯示，截至上半年，“善融商務”註冊會員數突破150萬，交易額近百億，融資規模達到數十億。

“‘善融商務’的業績推進和績效考核模式也在不斷摸索。”此前，建行江蘇分行電子銀行部負責人告訴筆者，以考核指標為例，去年關注商戶入駐數量，今年則更關注交易的“品質”，考核重在三個有效，即“有效商戶、有效交易、有效的金融服務。”

“善融商務”只是建行跨界進攻電商的一個戰略重心。筆者了解到建行《2011-2015年電子銀行業務發展規劃》顯示，建行已制定了明確的戰略目標—未來三年，首先“搭好智慧的平臺”，然後在這個平臺上“研發産品”，進行“數據挖掘”，以及“線上線下協同”的行銷和服務；從戰略上，則雙管齊下，一條路是“建立泛在同盟”；另一條路則是以“善融商務”為代表進行“跨界進攻”。

衝破百億“善融商務”的新戰略

據建行電子銀行部人士介紹，“善融商務”發展思路為“商務跟隨+金融創新”。

所謂商務追隨，就是主動學習領先電商經驗，爭取在商務端的體驗不明顯弱于領先電商；金融創新，就是發揮建行在支付融資領域的優勢，真正形成建行的賣點。

在具體發展策略方面，B2C商城，以“網盟+自營”的方式發展；B2B商城，全力推廣小微企業B2B交易，定向試點大中商戶的供應鏈管理。

儘管交易額突破百億，但“善融商務”的流量與其他電商相比仍有明顯差距，因此行銷毫無疑問成為“善融商務”的突破重點。該行江蘇分行人士告訴筆者，去年上線後，大半年時間都在普及“善融商務”的意義。“基層如果不能真正理解‘善融商務’的意義，再考核效果都不好。”“去年更注重商戶入駐情況，而今年考核重點放在‘是否為有效商戶、有效交易、有效金融服務’三個方面。”

之所以重視有效交易，在於如果單純考核交易和線上交易，成本很低且容易虛報。目前，建行已能做到從總行層面完整檢測模型進行後臺監控，一旦發生沒有真實背景的交易就核實，從考核上反映。“後臺監控完善，可確保交易真實。”

此外，建行力圖通過內部聯動行銷來推進“善融商務”的整體業務。“在省行上推廣‘善融商務’，一定離不開條線之間的聯動影響。電子銀行部門在總行其實是渠道部門，而一級分行更多是産品部門。還是需要業務部門去推。”

歸根結底，真正聯動行銷都要落實在支行行長和客戶經理上，這些人的積極性在於“善融商務”提供的金融服務能夠真正接地氣。

在建行內部人士看來，在財務報表之外，銀行借助‘善融商務’的銷售數據掌握企業的資訊流、資金流和物流資訊，從而更全面地了解客戶，給予授信；而對銀行而言，電子化的網路融資替代信貸員的辦貸流程，則可大大節約銀行成本。

目前，建行“e系列”網路融資産品、中小企業貸款産品已成功部署在“善融商務”上，結合了上面的銷售數據，以“善融貸”為例，該産品可通過網銀申請貸款、獲取貸款批准。其成本更低、放款更快，且授信迴圈可用。

在建行董事長王洪章看來，網際網路金融發展迅速，對傳統銀行業來説既是挑戰也是推動。無論從渠道還是規模來説，還不會對傳統銀行業造成太大威脅。這種渠道不僅僅是社會上的一些網際網路組織可以做，傳統銀行也可以做，他們的規模也不會做得和傳統銀行一樣大，社會上的網際網路金融對銀行的改革、對銀行的創新，起到了很好的促進作用。

泛在同盟：率先與第三方合作平臺建立戰略合作

“最開始是銀企合作的關係，蘇寧是建行的客戶，建行給蘇寧提供産品。但現在更像合作夥伴關係。”

幾個月前，蘇寧雲商金融事業部相關人士告訴筆者蘇寧與建行正在推進的多項合作，重點在於“希望客戶互相滲透，希望把建行客戶引過來，我們也可以把我們的客戶，通過定制理財産品等引到建行。”

據悉，建行《2011-2015年電子銀行業務發展規劃》明確提出“智慧、泛在、跨界”的發展方向。

所謂“智慧”，即讓銀行更聰明，借助電子銀行智慧化的工具，實現更加全面的認識客戶、更加精準的行銷和更高效的互動服務。所謂“泛在”，即讓銀行服務無時無處不在，包括“引進來”和“走出去”兩個維度，“引進來”是實現隨時、隨地、任何設備的接入，充分將第三方服務商引入到建行的平臺上；“走出去”是實現建行的産品及服務部署到客戶身邊，更加場景化和個性化。所謂“跨界”，即讓銀行突破傳統邊界，實現從源頭尋找客戶，獲取和分析用戶資訊，並從源頭進行行銷。

所謂建立泛在同盟，指的是建行將廣泛地和各種第三方生活服務合作夥伴、金融服務合作夥伴和網際網路合作夥伴建立同盟關係，比如，UC瀏覽器、新浪微網志、騰訊微信等，將他們的服務與建行的服務，如“微信客服”、“微信銀行”、“手機瀏覽器插件支付”等打通，建立彼此的關聯，與建行的合作夥伴以開放的心態一同成長。

在與手機銀行緊密相關的移動支付領域，無論是基於NFC技術(Near Field Communication，即近距離無線通訊技術)的近端支付，還是微信等即時交互平臺合作的遠端支付，建行均搶佔先機。

截至2013年6月底，建行手機銀行客戶數突破1億戶，佔據同業首位。

重要的是，商業銀行不應忘記實現線上線下協同。建行內部人士透露，今年年內陸續推出建行智慧機器人和網路客服，當客戶通過短信、網際網路、微網志、微信向建行的電子銀行端諮詢業務或發出業務申請時，首先把需求推送至正在部署的智慧機器人，目標是使智慧機器人解決80%的客戶問題，剩餘20%的疑難問題，將同時推送到人工座席進行解答，最終實現線上線下的協同。

正如建行副行長龐秀生所言，過去是網路銀行，現在是手機銀行，未來是網際網路金融和大數據，社會的第三方支付機構在網際網路金融方面做出很好的探索與嘗試，但銀行也在扎紮實實地做，客戶與業務都有較大增長幅度，銀行強調風險管控、規範流程，更踏實穩妥，發展也會更健康。