隨著我國社會財富的不斷增加，高凈值人群數量也在不斷增加，隨之而來的財富管理需求也越來越多元化。在國外已經發展了上百年的私人銀行業務，在最近幾年愈發受到中國百姓的關注。據了解，商業銀行紛紛加大對私人銀行業務的投入力度，將其看作未來重要的盈利增長點。一向都快人一步的中國建設銀行[0.50% 資金 研報]在這方面也是當仁不讓，就在前不久的建設銀行業績説明會上，建設銀行高層透露，2013年該行的私人銀行業務逆勢快速增長。

據悉，截至2013年末，建設銀行已開業私人銀行專營機構（含私人銀行和財富管理中心）共336家，比年初新增25家，遍佈全國各省會城市和重點地市；AUM1000萬以上私人銀行客戶數量35321人，增速31%。

從“0”到1.4億

專家和銀行業內人士坦言，我國的私人銀行業務起步較晚。但是各商業銀行已經意識到私人銀行業務的重要性，競爭也愈發激烈。建設銀行憑藉自身的創新、個性化服務，實現“逆勢突圍”。截至2013年末，建設銀行私人銀行客戶金融資産3，967.87億元，增速36%；（AUM500萬以上私人銀行客戶數114，648人，增速25%，客戶金融資産6953.50億元，增速28%）。另外，建設銀行更榮獲2013金融界領航中國年度評選“最佳私人銀行獎”，中國金融發展論壇暨第四屆金鼎獎-“最佳財富管理銀行”，第四屆中國金牌理財總評榜“金貔貅獎”-“年度最穩健財富管理銀行”等多個獎項。

這其中，凝聚了建設銀行員工的努力和汗水。建設銀行南寧私人銀行的客戶經理們感觸頗深。説起私人銀行客戶的拓展，南寧私人銀行的客戶經理們可謂是“招數盡出”！“我們有一個客戶黃先生，當初客戶可是典型的‘睡眠戶’，大筆的資金永遠都是存定期，怎麼動員都‘巍然不動’！”南寧私人銀行採取了“N對1”的多客戶經理維護模式，私人銀行老總、理財專家、支行客戶經理齊上陣。客戶工作很忙，私人銀行精心策劃了野外踏青家庭親子活動。“客戶一家很驚喜，也很滿意！”私人銀行聯誼會、理財沙龍，客戶經理們都主動邀請客戶及家人參加，逐步讓客戶認識理財的重要。客戶希望孩子上重點中學，私人銀行多方努力，力所能及伸出了援助之手。

“堅冰”就這樣一點點融化。“關注客戶子女教育、增強與客戶互動只是服務客戶的第一步，要獲得客戶信任，關鍵還要看我們的專業服務能力。”南寧私人銀行的客戶經理深有體會。

根據客戶財富狀況、資産分佈、風險偏好和財富目標等資訊，南寧私人銀行為黃先生量身定做了專屬財富規劃方案。而高層領導多次回訪，理財專家深入分析，讓客戶進一步體驗到了建設銀行差異化服務的魅力。第一筆6000萬專屬産品銷售水到渠成，這一次的産品相比定期存款多出了近38萬元的收益，第二筆8000萬定制産品變得順理成章，這才有了從“0”到1.4億的突破。

打造綜合性聯動服務

銀行業內人士坦言，為應對其他金融機構的挑戰，提高盈利能力，私人銀行迫切需要全面提高競爭力，但具體要實現的目標無外乎以下三點：第一，豐富私人銀行産品供應體系。一般來講，基層銀行網點普遍認可“渠道為王”理念，畢竟渠道最能反映客戶需求，觸角最為靈敏。第二，私人銀行需要整體後臺支撐，這中間又可分為産品技術支撐、風險控制和電子渠道等多種因素。比如説電子渠道，是否能設計出一款客戶專屬的電子銀行軟體，提高私人銀行用戶的體驗。第三，就是全行服務意識的提升，即銀行各層級都要能為私人銀行提供支撐等。

建設銀行相關負責人介紹，近年來，建設銀行發揮綜合協同優勢，著力加強私人銀行與行內其他業務條線、集糰子公司和海外機構在産品供應、服務提供、業務合作等方面的聯動，健全常態化的業務協同聯動機制，滿足私人銀行客戶多元化綜合産品服務需求。

比如，總行牽頭銷售理財産品4004億元，增速21%。針對私人銀行客戶個性化需求，開展定制化理財産品服務，滿足客戶定制需求。私人銀行客戶産品覆蓋度6.49，是全量個人客戶的近2倍，創新産品與服務的客戶滲透率持續提升。

又如，聯動小企業、房貸和信用卡等業務條線形成《私人銀行客戶境外用卡套餐行銷服務方案》，打造私人銀行客戶“信用分期尊享”和“私享禮遇”特惠商戶品牌效應；強化與建信信託、建信人壽等集糰子公司合作，創新拓展適應高凈值客戶需求特徵的産品服務；通過與建設銀行海外機構（分行）聯動，滿足高凈值客戶境外資産配置管理服務需求。

“綜合服務解決方案是私人銀行業務創新發展的重要抓手。準確把握高凈值人群和家庭及其企業在‘創富、守富、傳富、享富’的需求特徵，以‘解決方案能力’為核心，健全涵蓋財富架構顧問諮詢、資産配置與管理、定制綜合金融以及專享增值服務等4部分的專業産品服務解決方案平臺；發揮私人銀行業務産品平臺和聯動機制的‘乘數效應’，整合整合行內外多元産品服務，把協同聯動機製作為建設銀行私人銀行的獨特競爭優勢。”建設銀行相關負責人如是説道。

建設銀行方面不斷加快私人銀行業務創新轉型以適應客戶需求變化，包括加強AUM超億元的戰略私人銀行客戶維護管理，建立首席客戶經理制；印發《私人銀行“客戶大使”客戶關係行銷方案》，強化客戶推薦客戶行銷方式；分析客戶金融資産保有現狀及驅動因素，實施“客戶金融資産保有提升攻堅戰”；加強客戶驅動銷售管理應用和精準行銷。

與此同時，強化客戶需求驅動的産品服務創新。2013年，建設銀行率先在同業推出“金管家”個人客戶（家庭）現金管理服務，歸集客戶本人及其家庭成員名下的不同賬戶及不同用途資金，滿足客戶對流動性資金全方位管理需求，年末實現有效簽約數32629個，累計交易量25422筆，金額48.3億元；推出“私人銀行客戶資産配置策略參考”，為客戶行銷服務和産品選擇配置奠定基礎；制定《私人銀行客戶“幸福晚年”養老財務規劃顧問諮詢服務方案》，整合財富規劃、資産配置、顧問諮詢以及增值服務；優化“財富易”財富交易服務；推出“隨享金”私人銀行實物貴金屬定制化服務；整合信託、保險等産品服務，創新家族財富傳承綜合解決方案；把握自貿區私人銀行業務發展機遇，研究私人銀行支援自貿區建設客戶行銷與服務實施方案。

建設銀行私人銀行權利推進“貼身服務”。近期，為保障建設銀行私人銀行業務健康發展，維護客戶及建設銀行的合法權益，提示客戶關注投資過程中可能面臨的風險，建設銀行面向私人銀行客戶推出了投資者教育知識讀本《別讓風險靠近您》。從客戶實際需求出發，為客戶解析其投資理財時最關心的風險問題。通過理財産品篇、基金業務篇、保險業務篇、貴金屬業務篇、信託業務篇、銀行卡業務篇、非法集資篇、反洗錢篇這八篇內容，為客戶介紹了各類金融産品的基本概念、結構；讓客戶熟知有利於保護其自身權益的關鍵銷售流程、相關注意事項以及購買後應如何持續關注産品的運作情況；為客戶揭示各類産品可能産生的風險，協助客戶了解應如何根據自身的風險偏好，選擇與自身風險承受能力相適應的産品；提示客戶警惕非法集資、金融詐騙和洗錢行為。

培養“007”人才

多數專家表示，私人銀行業務發展的關鍵在於人才。建設銀行為強化全條線人員專業能力建設，由總行牽頭舉辦了25期境內外培訓班，培訓804人次。為提高培訓針對性和實用性，對分行私人銀行部總經理舉辦美國銀行私人銀行專題研修班，對私人銀行專營機構主管舉辦四期能力提升培訓，對戰略私人銀行客戶經理開展三期系列培訓，編寫完成《私人銀行業務崗位培訓教材》；創新培訓方式，開展私人銀行“學産品、用産品、銷産品”專項培訓，實施“行動式培訓”，業務難題帶進培訓班並形成方案；開展“本部人員講私人銀行”，開發網路課件20個。

建設銀行對於人才的重視，也激發了客戶經理們的“鬥志”。去年3月，剛接觸理財師工作不到半年的胡曉丹代表建設銀行海南省分行參加了全行理財師大賽。她一路過關斬將，最終奪得“優秀理財師”稱號。表達能力出色的胡曉丹獲得了為301醫院海南分院醫護人員講授理財知識的任務。“醫院人員整體素質非常高，講的不僅要出彩，內容上還要照顧到不同層次的人員。”醫院財務負責人提出要求。經過三個月的精心準備，今年春節前，胡曉丹為該院全體醫護人員上了精彩一課，現場簽約私人銀行卡和財富卡29張，黃金等理財産品受到熱捧。

擁有“007”般嗅覺的胡曉丹通過系統查看高端客戶資訊，發現樂東支行雖然高端客戶很多，但沒有一個私人銀行簽約客戶。她馬上準備好PPT和文件資料，獨自一人去了樂東。“給我們講了私人銀行業務、私人銀行客戶權益、行銷技巧等內容，聽完後大家的行銷熱情高漲。”樂東行的一名客戶經理非常興奮：“不到兩個月，我們就簽約了十多個私人銀行和財富卡客戶。”現在，建設銀行海南省分行私人銀行部已向所有理財師推行她的這種做法。“我會一直做理財師，因為我太熱愛這個工作。我要像‘007’一樣，每一次工作都全力以赴！”胡曉丹笑稱。

值得注意的是，為了加強數據挖掘應用與營運管理，建設銀行積極推進私人銀行業務IT系統建設。建立了私人銀行業務分析數據集市，從基本業務分析向直接支援前臺經營方面擴展；推出客戶綜合對賬服務，實施“客戶需求管理資訊總線”項目，建立高效客戶需求採集、傳遞、加工、交付和反饋流程，逐步解決客戶關係轉移、南北中心客戶等級資訊不一致等熱點問題；啟動了私人銀行客戶個人資産管理、客戶名單制管理、客戶驅動行銷、客戶評級模型、私人銀行客戶服務渠道管理等多個項目開發工作。