建行廣東省梅州市分行以支援地方經濟發展，推動梅州綠色的崛起為己任，大力發展小企業資産業務，全力打造“信貸工廠”經營新模式，拓寬創新企業融資渠道，更大限度地滿足優質小企業發展的資金需求，同時不斷改善信貸資産品質，優化信貸資産結構，經濟與社會效益明顯。截至2014年10月末，該行各項貸款餘額78.60億元，其中小企業貸款餘額15.38億元，在全省山區市分行中排名第一；自2012年初至今，新增小企業貸款7.07億元，增長218%，高於各項貸款增速18個百分點，為推動梅州的綠色崛起作出了重大貢獻。

多管齊下與上下多方聯動

為進一步向小企業提供高效、優質、專業化的金融融資服務，該行早于2012年3月就建立了“信貸工廠”經營模式，設置小企業管理服務部，專職工作人員達23人，制定和完善專門服務小企業的規章制度31個。為更好和穩健發展小企業貸款業務，充分調動網點人員行銷小企業貸款業務，該行一是制定資産業務推動方案，將任務指標分解至部門、支行、網點，同時加大激勵機制，調動全行積極性，發揮對公網點客戶資源優勢，營造人人參與、奮勇爭先的良好氛圍。二是加強産品學習與推廣，要求産品經理在學通、學透基礎上，提煉出各産品的要點，依託每週一課、送課下支行等培訓平臺，加大對公産品培訓力度，提高支行、對公客戶經理對産品的認知度與熟悉度，為業務發展打下良好基礎。三是各支行、網點聯動，充分發揮支行、網點客戶資源，對支行、網點推薦的項目，第一時間安排中心客戶經理跟進、收集材料、盡職調查、評級授信，提高業務辦理效率。同時根據梅州經濟特色，不同縣域行業的發展特點，明確各支行側重拓展的客戶群體，並將中心客戶經理分別掛鉤到支行，實行業務幫扶和行銷推動，力爭實現各支行不同的發展重點和突破口，推動小企業業務全面發展。四是擴大與外部機構、擔保公司的合作，拓寬行銷渠道。五是創新貸款發放方式，主要體現在兩個方面：通過網路發放貸款、通過採取林權質押發放貸款。六是加強中小企業貸後管理，提升信貸資産品質。每戶中小企業貸款配備1名信貸經理，根據客戶經營情況、財務狀況、抵押物種類等情況，要求貸後走訪達到規定頻率、規定效果，對客戶基本情況、目前經營現狀作準確描述，從而強化風險控制，不斷提升資産品質。

消除短板與項目目標管理

為及時、有效解決營業網點對小企業業務欠熟悉；行銷小企業付出大、見效慢、回報小；小企業貸款如出現不良，相關人員將會承擔一定風險，導致部分客戶經理和支行行銷小企業貸款積極性不高；小企業客戶經營情況千差萬別，貸後管理難度加大等問題，該行一是開展繼續開展“每週一課”培訓，通過有針對性對小企業業務進行培訓，使網點負責人、對公和對私客戶經理提高小企業業務水準和行銷能力；二是加大考核力度，對各支行下達小企業行銷任務，對推薦和行銷成功的客戶經理和支行給予獎勵；三是加強督導，每週對各支行小企業行銷情況進行通報；四是加大投放力度，向上級行多爭取貸款規模，加大投放的力度。

為提高對公賬戶的客戶關係管理水準，使客戶行銷標準明確，有章可循，監督有據，步入正軌，提升對公客戶的貢獻度、依存度、滿意度和忠誠度，該行制訂並推行《梅州分行對公客戶行銷指引》，對客戶的行銷和維護劃分主辦行和協辦行，明確各自的職責和分支行聯動的模式；收集對公客戶關鍵人物的個人資訊，建立對公客戶關鍵人物資訊檔案；對不同層次貸款實行行領導和客戶經理分層行銷維護，同時明確各層級的職責，維護的規定動作和維護方式、頻率等等；建立督導通報模式，定期檢查各支行對客戶的維護是否到位，是否按要求執行，同時建立大項目任務型團隊制度，設立任務型團隊辦公室，建立項目行銷例會制度、項目行銷進度報告制度，實行項目行銷目標管理。