解密建行"善融商務"：模式已定 盈利待考
2012年第三季度，我國電子商務交易額達到了2.05萬億元。在零售電商鏖戰正酣之際，"不差錢"的銀行也集體瞄上了這一市場。
"建行不是靠電商賣東西，而是依靠這個平臺給企業提供金融服務。因此善融商務與傳統的電商不同，不是關注短期盈利，而是著眼於以後的金融服務。"建行上海分行電子商務發展部經理鬱秋野説。
對銀行來説，電商金融平臺會給銀行帶來新鮮的客戶，包括其金融資訊和貸款、支付、理財等金融消費;而對於企業客戶來説，這也是銀行係電商的最大吸引力所在。如鬱秋野所指，善融商務可為用戶提供包括分期付款，企業和個人融資貸款，擔保交易，資金託管，房地産交易等全方位的金融服務。
2009年開始進駐淘寶商城的雅鹿今年"雙11"的成交量達到4500萬元，2011年整個線上銷售額已經達到1個億，佔比10%。在雅鹿控股股份有限公司財務總監胡明泉看來，在已經取得如此優異業績之下仍選擇入駐善融商務，看重的是其供應鏈金融服務。目前，雅鹿已經與建行實現了銷售、財務、技術平臺的對接，並且説服了一些下游的經銷商一起加入。
按照善融商務的業務願景，企業和個人可以線上上通過交易評價累計的評級進行融資授信，評級越高，額度越大。但到目前為止，建行電商平臺上還鮮有成功的融資案例。"運作不到半年，沒有太多的交易記錄和完整的數據積累，很多業務還在逐漸推進中。"建行某分行電子銀行業務負責人坦陳。
因此，建行對分行的進一步考核，已經從客戶規模轉移到了交易數量。而據該行多位電子銀行部負責人透露，善融商務的主要著力點還是在B2B領域，其中的業務重點則是供應鏈金融。
但是，這方面的推進難度更大，"要想提高交易量，就要做成一個産業生態，上下游聯動之後才能産生交易。"鬱秋野解釋説，"供應鏈金融從線下搬到線上需要再進一步摸索。"
而在各家銀行搶建電子商務平臺的籌謀下，企業商戶成為競逐的目標。有接受採訪的商戶更是直接表示，如果都是免費進駐的話，當然加入的渠道越多越好。
"這方面的精力和資本投入很多，並不是每家銀行都有這種決心去做的。"建行某分行電子銀行負責人説，"如果各家銀行都做起來，最終還是看銀行專業的金融服務能力。與此同時，建行固有的網點優勢也是一個很重要的競爭要素。"
據悉，建行總行將於近日制定相關政策要求傳統業務的整個體系來全力支援電商發展並計劃針對善融商務研究制定新的績效考核制度。
但即便是這些企業，大多數也已在其他的電子商務平臺安營紮寨。凱詩風尚科技有限公司是較早進駐善融商務的一家企業，2008年金融危機後開始由代工出口轉向國內市場，由於缺乏渠道優勢，基本上通過官網和淘寶網店進行銷售，其董事長何文健表示，進入淘寶之後不久就發現，很難做品牌化經營。"淘寶上網店太多，我們進入較晚，脫穎而出太難;相比之下，建行對客戶做高門檻的審核，進入之後就更有利於品牌銷售。"
"銀行係電子商城是為客戶進行信用背書的，這是銀行係商城的一個優勢，有助於公司樹立自己的品牌。"建設銀行上海市分行電子銀行部總經理龔山説，"但同時也會給銀行帶來信譽風險，因此，前期必須對客戶實行嚴格準入。"
據了解，除了300萬元的門檻限制，善融商務目前的B2B客戶基本上是圍繞核心企業和專業市場展開，而且大多數為建行既有的存量客戶。建行蘇州分行電子銀行部總經理嵇興龍就説，這個行銷策略是慢慢摸索中建立起來的，開始是小企業單個行銷，但發現風險分散且成本又高，而後發現通過"圈鏈"的方式能夠起到示範作用，只要説服一家大企業加入，為其做配套的小企業也會自然而然地進入。
浙江分行在做專業市場的時候，就以"中國茶市"商圈為依託，從280多家商戶裏面挑選了20多家接入商城，"銀行商城的客戶相對於其他電商平臺的消費模式很不一樣，消費額度更高，且成交率更高。""中國茶"市負責人陳霞説。
這也正是後來者善融商務與淘寶、京東商城等錯位競爭的所在：銀行平臺為企業進行品牌和産品增信，一些傳統看來不太適合線上消費的産品——黃金、奢侈品等也可以贏得網購客戶的信任。線下擁有500多家門店的上海亞一金店在11月份入駐善融商務，一個月的時間就有了近百單的交易。
據了解，目前，建行整體上線客戶數量近萬家，其中較多的分行B2B上線商戶有1000家左右，其他一般為200~300戶。"客戶數量是總行考核的目標之一，對各家分行每天都有統計對比。"蘇州分行行長助理朱斌晨表示。
但另一方面，也要謹慎對待規模增長，"如果單純做大規模，但是用戶體驗不佳，反而會挫傷企業信心，影響善融商務的平臺價值。"浙江省分行電子銀行部副總經理周旭東表示，目前該分行的B2B平臺入駐商戶500多戶，交易金額6000萬元。
體驗問題也是初涉電商的銀行係電子商務遇到的挑戰之一。建行電子銀行的相關人士就坦陳，相比成熟的電子商務公司，操作、體驗上還有很多有待完善的地方。
此前某知名汽車品牌上線很長一段時間都無人問津，這讓汽車客戶很不滿意;而最近終於有一筆交易"破冰"：東昌汽車4S店通過善融商務賣出了一輛雷克薩斯，消費者還通過消費貸款渠道得到了10萬元的個人授信。
"從前面試水，到增加活躍度，再到後來的全面推進，"龔山説，善融商務的推進還需要"循序漸進"。
盈利籌謀：長短期利益取捨
第三方業務發展很快，對銀行的傳統業務威脅很大，自建平臺一方面可以掌握主動權，另一方面後續可以更好地發展銀行金融服務。
事實上，銀行做電商是無奈的選擇。
第三方支付的迅猛發展使得銀行在網上支付領域處於一個非常尷尬的地位。建行總行電子銀行部相關人士就指出，第三方支付的大量涌現，使銀行支付結算服務面臨嚴峻挑戰，由於電商平臺對客戶資料、客戶交易詳單等資訊進行了遮罩，銀行脫媒現象嚴重。
這種"威脅"隨著第三方支付不斷的業務突進而日益加深。一位電子銀行部的老總就告訴記者，支付收單之外，更為擔心的是第三方支付對銀行其他業務的侵蝕，比如基金、保險等産品代銷和信貸業務等。
因此，多家銀行都在積極籌備電子商務平臺：華夏銀行已經表示要加強供應鏈金融的網路化和平臺化，中信銀行于近日成立了一級部門——網路銀行部，電子商務是其重點發展的業務之一。與建行相同，多家銀行都傾向於免費策略，這與傳統電商大有不同，後者的交易費扣點很高，有的商家就表示，在淘寶上的普通交易費為單筆5%，參加聚划算的活動，單筆交易費也高達3%。
"建行不是靠電商賣東西，而是依靠這個平臺給企業提供金融服務。因此善融商務與傳統的電商不同，不是關注短期盈利，而是著眼於以後的金融服務。"建行上海分行電子商務發展部經理鬱秋野説。
對銀行來説，電商金融平臺會給銀行帶來新鮮的客戶，包括其金融資訊和貸款、支付、理財等金融消費;而對於企業客戶來説，這也是銀行係電商的最大吸引力所在。如鬱秋野所指，善融商務可為用戶提供包括分期付款，企業和個人融資貸款，擔保交易，資金託管，房地産交易等全方位的金融服務。
2009年開始進駐淘寶商城的雅鹿今年"雙11"的成交量達到4500萬元，2011年整個線上銷售額已經達到1個億，佔比10%。在雅鹿控股股份有限公司財務總監胡明泉看來，在已經取得如此優異業績之下仍選擇入駐善融商務，看重的是其供應鏈金融服務。目前，雅鹿已經與建行實現了銷售、財務、技術平臺的對接，並且説服了一些下游的經銷商一起加入。
按照善融商務的業務願景，企業和個人可以線上上通過交易評價累計的評級進行融資授信，評級越高，額度越大。但到目前為止，建行電商平臺上還鮮有成功的融資案例。"運作不到半年，沒有太多的交易記錄和完整的數據積累，很多業務還在逐漸推進中。"建行某分行電子銀行業務負責人坦陳。
因此，建行對分行的進一步考核，已經從客戶規模轉移到了交易數量。而據該行多位電子銀行部負責人透露，善融商務的主要著力點還是在B2B領域，其中的業務重點則是供應鏈金融。
但是，這方面的推進難度更大，"要想提高交易量，就要做成一個産業生態，上下游聯動之後才能産生交易。"鬱秋野解釋説，"供應鏈金融從線下搬到線上需要再進一步摸索。"
而在各家銀行搶建電子商務平臺的籌謀下，企業商戶成為競逐的目標。有接受採訪的商戶更是直接表示，如果都是免費進駐的話，當然加入的渠道越多越好。
"這方面的精力和資本投入很多，並不是每家銀行都有這種決心去做的。"建行某分行電子銀行負責人説，"如果各家銀行都做起來，最終還是看銀行專業的金融服務能力。與此同時，建行固有的網點優勢也是一個很重要的競爭要素。"
據悉，建行總行將於近日制定相關政策要求傳統業務的整個體系來全力支援電商發展並計劃針對善融商務研究制定新的績效考核制度。
來源：中國經營報 時間：2012年12月22日
