銀行跨界重組基因 "小學生"善融撞進電商叢林帝國
從2012年6月28日，"善融商務"低調上線，中國建設銀行電商跨界之旅已近半年；在深藏不露的交易數據背後，中國第二大銀行，正在緊鑼密鼓調動全行開展大規模的宣傳行銷活動，準備高調亮相。
站在2012年的尾巴上，電商+金融不再是阿里巴巴集團主席馬雲的個人夢想，其正在成為攪動傳統金融的一股顛覆性力量。
銀行擁有龐大的渠道和客戶，還可以提供融資，面對高達數萬億、年均增長20％的中國電子商務市場這塊蛋糕，銀行沒有理由拱手相讓。建設銀行的善融商務平臺，無疑是第一個吃螃蟹的"巨無霸"。
作為闖入電商界的"大象"，善融商務旗下涵蓋的企業商城（B2B）、個人商城（B2C）、房e通三大業務板塊，這又是一個典型的類"阿裏"帝國的雛形，有人甚至將其視為"阿里巴巴+京東（或天貓）+支付寶（建行網銀）"的超級聯合體。
"跟阿里巴巴、淘寶相比，建行還只是電子商務領域的小學生。"12月14日，一位建行高層如是對本報記者説，對於跨界電商，遭遇的難度和挑戰，銀行是有著清醒的認知的。
12月11-14日，本報記者親赴上海、江蘇蘇州、浙江等地，通過對商業銀行、電子商務、第三方支付、中小企業線上線下等大量調研，試圖還原商業銀行在電商領域"大象起舞"的種種故事與曲折。
銀行跨界電商，"大象起舞"或許一開始步履尚緩慢，但長遠看威力驚人。數據顯示，善融商務上線六個月不到，目前，入駐商戶已經達到8000多家。
高門檻入駐 零成本運營
建行很早就已著手選擇包括上海、浙江、蘇州等在內的13家分行展開內部試點，當時尚且形成一個完整的平臺架構；而擺在分支機構面前的，首先要告訴客戶，善融商務是什麼？為什麼要進駐善融商務？進駐善融商務有什麼好處？
上海是試點分行之一。6月28日，善融商務上線首日，該行拉來了3C電商平臺——易迅商城來做第一場體驗活動；不過，建行上海分行電子銀行部總經理龔山告訴記者，易迅一開始對建行做電商很不理解，"你們做你們的存款、貸款就好了，為什麼要趟電商這趟渾水？"
龔山告訴易迅，建行出發點並不是靠電商賣東西，最終是為了以善融商務平臺提供金融服務，而易迅採取的是直接開店的模式，其底端的供應商也有融資上的需求，雙方一拍即合。
換句話説，易迅以加盟的形式加入善融商務平臺，易迅的商戶可以直接搬到善融商務，他們多了一個免費的銷售渠道，同時，也為其供應商提供了融資便利，用龔山的話説，"你的還是你的，我的也是你的。"
在建行內部定義中，善融商務旗下的B2B業務，銀行傾向於選擇有一定規模、在行業或地區有一定影響力的直駐B2B商戶和專業市場，專業市場要具有明確的市場管理方主體，能對下屬商戶緊密型管理。
建行上海分行人士告訴記者，"總體上，對商家的認證是比較高的，比如上市企業，註冊資本300萬以上的，很多是我們的存量信貸客戶。"在初期客戶拓展過程中，80％的為存量客戶，其定位上市公司與品牌公司，而和知名電商合作也是一個路徑。
半年的時間，建行上海分行拓展了200-300的商戶，入駐的商戶200左右，其中，B2B交易量為6000余萬元，B2C交易量為200余萬元。
善融商務平臺免費，也是吸引商戶入駐的重要原因。
在善融商務平臺上，在淘寶、京東等傳統電商上既有的入駐費、管理費、利潤分成、行銷廣告費、推銷費用等費用一律免除，此外，建行還提供面對面、線上的商戶輔導服務。
一家服裝生産企業告訴記者，以淘寶為例，淘寶交易費是5％，京東則是8％；聚划算的活動，每一筆交3％費用，高的話一天要8萬，少的話也就是5萬。"渠道免費，對於毛利潤率比較低的服裝企業無疑是有吸引力的。"
"自己做電商是一個燒錢的活。"EBT光大數位通信電子商務部總監王國慶告訴記者，他們有自己的網上商城，每年投入在100-200萬上下，但收效甚微，建行的電商免費的平臺對他們無疑是有吸引力的。
核心武器：基於交易數據的融資
不過，無論是免費的渠道，還是較高的信用度，對於銀行電商平臺而言，龔山告訴記者，最關鍵是把核心金融服務儘快搬到線上來。
在將近半年的運作過程中，信用卡分期和個人貸款等一些融資已經在開展，但相較而言，目前B2B上的企業融資案例還比較少。
"將核心企業引入善融商務平臺，將供應鏈融資搬到網上。這需要很艱
苦的工作，將供應鏈整個鏈條打通。"龔山説。
這意味著未來B2B商城的模式之一，就是供應鏈線上融資，如此，資金效率將大大加速，而傳統供應鏈融資産品倉單質押、應收帳款、賒銷模式……都可以搬到網上。
在建行總行人士看來，電子商務未來潛力最大的還是B2B的B，就是企業這一級，中小企業的融資確實比較複雜，銀行必須對企業要有深層次的了解，既要了解法人情況、經營狀況，又要了解日常的一些運作情況。
"銀行不可能天天派人盯著企業，中小企業太多了，銀行員工才多少？"建行電子銀行部人士介紹，企業電子商務線上支付交易的資訊，這是銀行最為看重的。
簡而言之，用戶通過善融商務進行一系列交易行為，都能為銀行提供更多參考依據用於給用戶提升信用指數，從而和貸款額度相關聯，為善融商務建立起良性可持續發展的信用機制。
信用機制建立後，客戶需要貸款時，只要在平臺上發出申請，就可以快速授信，立即獲得貸款支援。
據建行人士介紹，只有客戶交易達到一定程度，信用達到一定程度以後，一些諸如大企業擔保、聯保聯貸等一些成熟金融産品，才可能向客戶釋放。
電商基因與銀行基因的衝突
對於銀行係電商而言，最大的困難是"摸著石頭過河"。
"一開始對總行做電子商務並不理解，工作量非常龐大。"多位地方分行電子銀行人士告訴本報記者。
在善融商務整體架構當中，電子銀行作為牽頭部門，負責整個善融商務的系統開發、平臺建設、功能體驗的改善、客戶需求的反饋等推進工作；而善融商務業務推進一定是多部門聯動的方式，電子銀行部門需要與集團客戶部、公司部、小企業部、個金部門傾力合作。
"善融商務最大的一個特點：總行平臺一點接入，平臺上所有功能都是由總行所有來解決，分行負責拓展。"建行上海分行人士告訴記者。
如此架構下，總行電子銀行部相當於靈魂部隊，同時配備有廣州研發中心，負責業務需求架構；廣州開發中心負責業務開發；此外，還在合肥還有一個業務中心，負責運營和維護，諸如線上提問，所有商戶的入駐、圖片發佈等等都屬於業務中心認證的。
而建行的行動力則來自於全國分支機構數以萬計的客戶經理，正如一位電子商務人士所言，這種模式下，銀行客戶經理都是拓展者，也是招商者，而一個專門的電子商務公司的行銷團隊不過百人。
"這一定是高度協同的。"龔山認為，傳統的總分行之間的協調、區域協調，區域內部門協調，乃至部門KPI考核均需要予以調整和配套。
建行代表了銀行係電子商務的一種嘗試，而另外一種嘗試，即通過曲線收購電子商務企業，進入電商的努力也在展開，接近工行浙江分行的人士透露，該行正在醞釀收購一家電子商務平臺。
後者的優勢也是顯而易見，通過收購的方式，將電子商務平臺與母體銀行進行了區隔，進而在協調內部資源上，可以省去不少精力，而"即便到時候做不下，想要斷臂代價也不至於太大。"
不過，銀行做電商，大象要起舞，電商基因與銀行基因的衝突是不可避免的，與專業電子商務公司相比，銀行缺乏從事電子商務行銷、宣傳的經驗，對市場需求的快速反應、根據客戶的需求調整方案，及時上線等問題對銀行管理體制來説都是巨大挑戰。
"不管銀行的平臺多麼強大，都需要尊重電商規律。一定要多搞活動，多搞促銷。"龔山説。
來源：21世紀經濟報道 時間：2012年12月25日
