雨花機電市場借助善融商務點燃新"火種"

為大力拓展善融商務平臺，促進電子銀行業務的全面發展，建行湖南省長沙雨花支行在上級行的大力支援下，取得了善融商務平臺行銷的開門紅：今年9月，該行將長沙雨花機電市場作為專業市場成功入駐到善融商務平臺，並將6戶經營商戶簽約成為B2B直駐商戶。截止12月10日，機電市場商戶交易筆數361筆，交易額達2237.423萬元。

團隊指導，提升業務素質

2012年6月，善融商務平臺上線以來，其商戶拓展行銷和線下交易遷移工作，被湖南分行定為重點行銷目標，並確定長沙雨花支行作為承辦機構。

長沙雨花支行坐落在雨花區機電大市場內，既有得天獨厚的地理優勢，又有著豐富優質的客戶資源。在善融商務推廣之初，省行電子銀行部為了讓基層網點更好掌握善融商務的發展戰略和業務核心內容，專門組織了專家團隊來到雨花支行，結合市場商戶特點對全行員工進行針對性的培訓，讓每位員工對善融商務平臺有了完整的認識和把握，使該行員工很快的接受和認同了這項新業務，同時也提升了員工的業務行銷能力。

全面走訪，採購客戶需求

在隨後的推廣過程中，為了提高工作效率，該行將行銷人員分成二個小組，每組三人分區分片對雨花機電市場進行了到府走訪，逐戶了解商戶業務結構和商品交易模式，並對建行的善融商務進行宣傳，發放善融商務調查表，同時收集商戶反饋的意見和建議以便及時改進行銷策略。通過兩個小組十多天的認真走訪，詳細掌握了487戶商戶的經營情況、業務需求和意見建議等寶貴的第一手資訊，其中有331商戶對建行善融商務平臺有興趣，願意參與進來，有126戶商戶表示需要進一步了解。走訪取得的積極效果使該行倍受鼓舞。

重點突出，彰顯示範效應

該行仔細分析走訪採集到的客戶需求，並對商戶進行了分類歸納：雨花機電市場主營機電商品和大型機械，商品單價高且主要需求者是單位，給大型企業做配套銷售的商戶佔比不到10%，零售商戶數量比較多，但文化水準普遍較低，對金融新産品的接受速度相對較慢。因此，為了快速有效的推動善融商務平臺的發展並在短期內取得示範性效應，該行決定暫時不做專業市場業務，而將B2B商戶作為行銷拓展的重點。根據總行對B2B商戶的準入要求，該行選擇了6家信貸商戶進行行銷，這六家商戶的註冊和簽約流程順利，在不到一週的時間裏就通過了總行的商戶資格審批。

商戶進駐後，需要進行商戶店面設置和産品上架工作，該工作量大，耗時多，為了保證圖片品質，省行電子銀行部及時調度資源，選派業務骨幹與支行員工一起到客戶單位倉庫協助拍照，逐一指導客戶進行照片修改、上傳，同時也對交易流程進行了詳細的解釋説明。通過不懈的努力，短短三天時間兩家B2B商戶順利開業。

以點帶面，助推平臺應用

根據判斷，上線後逐步就會有買家登陸善融商務平臺查看商品並進行交易，這樣整個平臺的行銷就算完成了。但是20多天過去了，商戶除了做一筆測試交易後再無任何交易，完全超出當初預期。針對這一狀況，省行電子銀行部和支行個金部多次實地考察，詳細分析商戶交易雙方交易行為，重新調整思路：優先服務已經簽約商戶的長期合作客戶，以商戶相對穩定的交易對手為突破口，將他們日常的採購需求逐筆轉移至善融商務平臺進行交易，通過培養這些長期穩定用戶的交易習慣，利用用戶間的口口相傳，最終實現善融商務平臺的廣泛應用。

通過思路調整，該行明確了長汨泵業、星月密封件等六個重點商戶，這些商戶都為省內三一重工、長沙水泵廠等大型企業做密封件、軸承産品配套銷售，而且部分商戶的商品生産中都需要對方生産的零配件，有長期固定的業務往來。面對這種情況，該行決定對重點商戶逐一指導，手把手教會他們完成善融商務首批訂單交易，解除買賣雙方對新系統、新業務的顧慮。一回生，二回熟，一來二往，漸漸地幾家重點商戶的交易對手開始對善融商務平臺熟悉起來。這一方案的實施取得了理想的效果：善融商務交易平臺及時、高效的交易服務極大地提高了商戶的積極性，雨花機電市場內六家重點商戶已經成為建行善融商務平臺的"火種"，他們開始主動向市場內其他商戶推薦我行善融商務平臺。

星星之火已呈燎原之勢，該行通過總結雨花機電市場善融商戶推廣行銷經驗，已為2013年善融商務推廣工作儲備客戶資源，將為建行在善融商務業務上創造佳績提供良好的條件。