建行“三大一高”戰略 尋求支援小微企業發展新突破

據《金融時報》20日報道】中小企業融資難問題一直受到社會的關注，金融在支援中小微型企業發展上如何才能有大作為？中國建設銀行今年年初在系統內推出“三大一高”戰略，即“大行業、大系統、大城市和高端客戶”戰略，旨在為小微企業提供更多的金融服務。

“‘三大一高’戰略，決不是過去意義上的抓幾個大客戶。一個行業上下游幾百個企業，而且相當一部分是小微企業，我們抓住大行業、大系統，就抓住了行業和系統裏眾多的小企業。服務也不是過去的那種你給我存款我給你貸款的模式，我們提供的是綜合金融服務方案，包括存款、貸款、海外業務、投行業務、理財業務、融資業務、年金業務，還包括我們做現金結算系統。通過這種創新為廣大的小微企業提供更多的金融服務。”日前，建行有關方面負責人就“三大一高”戰略向記者做了這樣的闡釋。通過到基層採訪，記者對建行的這種行銷策略也有了更進一步的認識。

以龍頭帶動集群

在深圳，黃金珠寶行業是深圳傳統優勢行業。然而特有的行業特性，使很多企業的融資常年依靠同行拆借、地下借貸等。“直到建行深圳分行踏破堅冰，通過聯貸聯保模式為6家龍頭企業提供了1.2億貸款，企業才有了正常的融資渠道。”建行深圳分行的一位負責人向記者介紹説。

“抓大不放小”是建行深圳分行經營的一種理念。根據大行業客戶關聯性強的特點，分行積極將金融服務向上下游延伸，推動11家行業龍頭企業成立中金創展擔保公司，把目標客戶群擴大到行業內的中小企業，中金創展迄今已為近百家中小珠寶企業提供了融資擔保，在該分行擔保金額超19億元，無一筆逾期及不良。

做強産業鏈上的小企業

在煙臺，建行煙臺分行結合煙臺當地大企業、大客戶眾多的經濟特點，圍繞核心大企業的産業鏈條，通過個性化的金融産品為當地小企業提供融資服務，從而間接支援了大行業、大系統的發展。

“小微企業得到銀行資金支援不是目的，關鍵是要幫助其做大做強。”建行煙臺分行行長助理王光耀這樣告訴記者。

位於萊陽市經濟技術開發區的山東春雪藥業有限公司是疫苗和獸藥生産銷售企業。對於春雪藥業有限公司來講，每年春季和夏季為養殖行業禽病高發季節，也是訂單集中的季節。今年2月初，該公司接到各地來的訂單近5000萬元，為了滿足生産，公司急需資金購進中草藥材。但由於企業規模小、不能提供足夠的抵押物，被許多家銀行拒絕，企業的經營陷入了困境。

在關鍵時刻，建行煙臺分行行領導帶領相關人員到企業考察，第一筆給予企業500萬元資金支援。又於今年4月投放國內保理500萬元，5月投放流動資金貸款700萬元。

公司總經理張學志説，在建行的支援下，公司投入的生物疫苗研發方面有重大突破，球蟲疫苗達到了國際領先水準，標準化車間已經投産。目前，公司開發的球蟲疫苗，有效解決了肉食雞養殖防疫難題，使養殖發病率大大降低。由此帶來了春雪食品、萊西九聯集團、河南大用食品等一系列公司的大額訂單。

張學志説，與建行的合作還將進一步細化和深化。公司已經將基本結算戶開到建行，並在建行辦理代發工資、企業年金等業務，同時建行煙臺分行還為企業提出了所有金融服務方案，為企業提供財務顧問服務、代客理財、現金管理等産品，並將根據企業的實際需求情況，繼續給予信貸資金支援，未來幾年內將給予2000萬元的投放，支援企業繼續做大做強。

行銷服務一條龍

基於“三大一高”的特點，需要總、分、支行的緊密聯動，進行一條龍式的整體行銷。同時大客戶需求的綜合化、多元化趨勢，需要銀行發揮多功能優勢，為其量身定制一條龍式的全面金融服務方案。

深圳華為業務遍及100多個國家和地區，集“三大一高”特徵于一身。建行深圳分行在充分調研華為業務需求的基礎上，在總行領導的親自指導下，近日完成《華為全球綜合金融服務方案》。華為對方案高度認可，更對建行“以客戶為中心”的經營理念高度稱讚。方案雖仍在上報總行審議中，但華為與該行的合作已更進一層，存款、理財、出口買方信貸等核心業務量及業務頻度均實現大幅增長。

通過與大行業、大系統的合作，分行實現産業鏈條和上下游産品的聯動和綜合服務，使鏈條中的大、中、小型企業共同受益，實現銀企雙贏。

在煙臺，建行則提出將小企業業務打造成全行業務亮點的發展戰略。2012年建行煙臺分行被總行列入全國小企業業務重點發展行，從資源配置、産品創新等方面給予了重點傾斜。借助業務發展的東風，年初以來，建行煙臺分行小企業業務發展取得了歷史上最好成績。小企業客戶佔比快速提升，上半年，建行煙臺分行新增小企業授信客戶較年初增加103戶，小企業信貸戶數達到227戶；截至6月末，該行小企業貸款餘額18.26億元，較年初新增6.26億元，新增佔比21.04%。